El reciente servicio de "consultoras digitales" está disponible por el minuto sólo en Brasil y Chile. Sin embargo, podría llegar próximamente a más países de la región.

Una marca de cosméticos sumamente conocida a nivel regional es sin duda Natura. Esta empresa, orientada a productos naturales y con el sistema de ventas por consultoras probablemente ha llegado alguna vez a tus manos si vives en Argentina, Perú, Brasil, Chile México o Colombia. Sin embargo, hasta hoy en día ha funcionado con un sistema por catálogo que puede parecer antiguo pero que le ha dado buenos resultados. Sin embargo, plantea un importante problemas si no conoces a alguien que venda estos productos o pierdes el contacto con tu consultora.

Para resolver este conflicto, y dar a conocer la marca, Natura ha decidido modernizarse y saltar a la era digital con ventas directamente desde internet. De esta manera, la empresa acaba de lanzar su nuevo sitio en Chile, el primer país fuera de Brasil que recibe esta tecnología.

Hablamos con José Ignacio Calle, gerente de Natura.cl para conocer esta propuesta, cómo funcionará con los consumidores, y lo más importante, que cambio significará para sus clásicas consultoras.

- ¿Por qué se decidieron por realizar finalmente este cambio de modelo dentro de la empresa?

- Más que cambiar el modelo, estamos evolucionando. Queremos que nuestras consultoras tengan la posibilidad de llegar a más gente.Nosotros tenemos alrededor de 70 mil personas asociadas en ventas en Chile. Es por esto, que con la plataforma digital, es que ellas puedan complementar sus ventas del sistema presencial, con un negocio en línea y llegar a más gente.

Por ejemplo, un usuario promedio en Chile tiene alrededor de 300 amigos en Facebook. De esta cifra, imagínate el alcance que pueden tener estas consultoras con su tienda online. 

Las consultoras que se inscriban van a tener la posibilidad de tener esta tienda totalmente gratis, acceder a más productos, llegar a más gente y además, nosotros les entregamos un control de sus datos. Por lo que ellas van a poder ver quién visitó su tienda virtual, cuántos pedidos tuvieron. También van a poder publicar su tienda directamente en internet, sea en Facebook, Whatsapp o en Twitter, y con esto potenciar su negocio y seguir creciendo.

- ¿Cómo funciona esta tienda?

- El sistema funciona desde la página web de Natura. Dentro de ésta, cada vendedora tiene su espacio virtual con una tienda propia. Además contamos con la última tecnología, principalmente para que si se llega a ocurrir un peak de demanda -para un Cyberday o un Cybermonday- seamos capaces de responder a la demanda de nuestros clientes, y así las consultoras puedan seguir vendiendo 24 horas al día, a cualquier lugar de Chile, desde Arica a Punta Arenas, incluyendo también Isla de Pascua.

- ¿Cuantas consultoras tienen en este momento en la plataforma y qué respuesta han recibido de ellas?

- Hoy día en Chile nosotros tenemos presenciales 70.00 vendedoras, y ya desde nuestro inicio de operaciones en febrero tenemos 8 mil de ellas en la versión digital. En tanto, el feedback ha sido bastante bueno. Ellas están contentas con el sistema, ya que les permite vender -por ejemplo- a sus familias que están lejos de Santiago o a sus antiguos compañeros de oficina.

No obstante el sistema tiene algunas diferencias con el sistema presencial. Un caso es la comisión, que en la versión digital es mucho más baja. Esto es porque las consultoras no realizar la gestión de pago y de despacho de los productos, ya que se realiza todo por medio de Natura.

De esta manera, como alternativas de pago trabajamos con Mercado Pago, Tarjeta de crédito y cupón de pago en Servipag. Además, esperamos tener Redcompra para junio de este año. En tanto, la distribución se hace directamente desde el centro de Natura. 

- ¿Hay consultoras nuevas, que no tengan base presencial?

- Este modelo tiene la particularidad de estar pensado para consultoras que ya existen, pero de todas formas entrega la opción de ingresar directamente como consultora digital en la página. Ahora, solamente 500 son de este tipo.

- Con este paso a la venta directa en línea, ¿por qué no optan por acabar con el sistema de consultoras y vender ustedes directamente los productos?

- Tenemos la visión de que nuestro negocio se basa en las relaciones. Nosotros tenemos una relación con nuestras consultoras hace más de 40 años, la colaboración más antigua es la de Brasil, le sigue Chile. Entonces, no nos parece lógico y dentro de nuestra misión terminar con su colaboración. En cambio, quisimos darles las posibilidades a ellas de optar por un negocio digital y tener un emprendimiento más libre.

Natura tiene gente que vende desde su casa, tiene madres, tiene papás. Entonces no nos parecía lógico modificar nuestro modelo de negocios y decir de un momento para otro: las consultoras ya no van. Porque sí van y el feedback que hemos tenido en estos dos meses de operación ha sido muy bueno. Por eso no nos quisimos ir por un modelo de negocios online tradicional, sino que creamos nuestra propia versión.

- ¿Cuál es el perfil de los consultores que tienen actualmente?

 -En nuestra base presencial un 40% tiene menos de 32 años, y en el caso de los consultores digitales tenemos un rango etario que va desde los 18 hasta los 70 años. Es bastante amplio, pero sí hay que decir que evidentemente las personas que están debajo de los 35 o 40 años tienen mayor interacción con las plataformas porque están más acostumbrados a usar las herramientas digitales.

- ¿Donde nació este sistema digital y están pensando llevarlo a otras partes de Latinoamérica?

- Este modelo parte en Brasil hace dos años, donde ha tenido muy buenos resultados. Nosotros trajimos ese modelo a Chile con algunos cambios, como no poner barreras de entrada, sin cobrar un monto extra por ser parte. 

La idea es llevar este modelo a más países de la región. Natura también tiene presencia en Argentina, Colombia, Perú, México. Por lo que la idea es probar este sistema en Chile para seguir su expansión en 2017, y que así el servicio se pueda ir adaptando a la realidad de cada mercado. 

- ¿Qué expectativas tienen para este nuevo modelo de negocio?

- Nuestra idea es consolidar nuestra base de consultoras, ya tenemos 8 mil a nivel digital y esperamos llegar a 20 mil. Queremos lograr que el mayor número se inscriba y así lograr masificar la marca, y también que la gente tenga más acceso. A cinco años nuestra idea es que este canal en línea se convierta entre el 5% al 10% de las ventas de Natura en Chile.