Encontrar un cliente moroso es un riesgo que puede vivir tanto un emprendedor como el CEO de una multinacional. Conversamos con Solunion, empresa española que lleva más de una década promoviendo los seguros de crédito y caución en América Latina.

La expansión de las pymes a nivel regional conlleva nuevos desafíos. Por ejemplo, la abundancia de oferta en el mercado involucra la tentación de vender productos a crédito para fidelizar a nuevos clientes. Se gestiona un acuerdo de 30 o 60 días para pagar el producto, pero siempre está el riesgo de que la promesa quede en palabras.

Para lidiar con esta amenaza, en los últimos años, han surgido empresas que otorgan servicios de crédito y caución para las pymes. De esta forma, si el cliente no paga en el plazo acordado, la empresa cubre dicho riesgo. En otras palabras, garantiza a la pyme que recibirá el dinero que le deben, ya sea cobrando directamente al cliente moroso o pagando a la pyme una compensación.

En 2010, las aseguradoras MAPFRE y Euler Hermes (hoy Allianz Trade) firmaron un acuerdo de intenciones para ofrecer servicios de seguro de Crédito y Caución en España y Latinoamérica. Esta idea se materializó en 2012 con una alianza entre ambas empresas y al año siguiente, se fundó Solunion, una joint venture participada al 50% por cada una de las aseguradoras como accionistas.

Una década después, Solunion dispone de presencia en España y 17 países latinoamericanos. Según la compañía, se estima que para 2024, hay 85 millones de empresas en su base de datos, 7.000 clientes a nivel global y se toman 1.900 decisiones de riesgo al día. Asimismo, como es de suponer, la pandemia trajo una digitalización acelerada en su cartera de servicios, pero también el salto a la cobertura de medianas y grandes corporaciones.

UNA PÓLIZA PARA CADA PERFIL 

“En 2021, lanzamos un producto enfocado en las pymes. Hablamos de una herramienta con prima fija, sin ajustes, que se gestiona a través de nuestra página web, cubre el mercado doméstico y también tiene un servicio integral de recobro. Pero también tenemos servicios planteados para empresas medianas y multinacionales como seguros de crédito doméstico y para las exportaciones”, declaró María Inés Albornoz, gerente comercial de Solunion en Chile para AméricaEconomía. 

Albornoz se refiere a la Póliza PY, pensada para las pymes, así como la Póliza Innova, destinada a empresas medianas y grandes. Aunque también disponen de otras pólizas que cubren sectores como construcción, energía, farmacéutica y agrícola, entre otros. Una de las más recientes es Midside, una póliza pensada para cubrir empresas con operaciones en distintas naciones del mundo. 

Como muestra, si una corporación se dirige desde Chile, pero tiene filiales en Perú, Argentina y Colombia, se realiza un programa global a nivel regional en el cual se unifican las condiciones para la compañía y son atendidos por analistas de riesgo y suscriptores de riesgo en el país de origen.

“Esta es una póliza pensada en las empresas que facturan entre US$ 100 y US$ 300 millones al año. Si el cliente supera ese rango de ingresos lo consideramos una empresa multinacional y para ellos, tenemos el producto Multinational, que está pensado para asegurar la cartera completa de esas grandes corporaciones”, sostiene Albornoz. 

LA CLAVE DE ASEGURAR LAS EXPORTACIONES

Por otro lado, cabe destacar que los seguros de crédito a la exportación permiten a las empresas conocer a sus socios comerciales en el exterior, así como garantizar la indemnización por las pérdidas a consecuencia del impago de un crédito. Esto aplica siempre y cuando se cumplan las condiciones establecidas por la póliza. Asimismo, se cubren los riesgos privados, políticos y de país. Este último alude a la dificultad con la que los importadores lidian con obligaciones crediticias como consecuencia de la inestabilidad política, la escasez de divisas, entre otros factores.

“El entorno económico actual nos indica que hay muchas empresas que han caído en insolvencia. Por ende, los índices de morosidad están en aumento y la gestión del riesgo debe ser mayor. Contar con una estrategia integral de gestión de crédito incluye también beneficios a las empresas para asegurar las ventas”, asegura Albornoz.

Para proponer nuevos productos, la representante de Solunion afirma que deben ser ágiles para interpretar las necesidades de los clientes. Esto no involucra solo las ventas o el seguro de crédito tradicional, sino también el funcionamiento de los contratos, mercados y sectores económicos. “Entonces, nosotros como compañía de seguro en general y de crédito en particular, tenemos que anticiparnos y ser productivos a los requerimientos que se van presentando”, explica.

Por otra parte, con tal de mantener una presencia constante a nivel regional, Albornoz destaca que cada país donde opera Solunion cuenta con un analista y un suscriptor de riesgo para evaluar las preferencias de los clientes. 

“La demanda en cada país va a depender de los sectores en que esté cada usuario. O sea, hoy en día, la exportación de fruta en esta temporada es muy alta. Entonces, también es muy importante conocer los mercados y en el caso de Chile, somos un país de exportaciones donde la fruta cobra una importancia relevante después del cobre”, añade la gerenta comercial.