Sebastian Katz, Chief Strategy Officer de SteinCares, cuenta sobre la estrategia de crecimiento de la compañía y cómo han logrado posicionarse como el puente entre la innovación mundial en la industria farmacéutica y las necesidades de Latinoamérica.
¿En qué contexto nace SteinCares?
SteinCares nace en 2016 como la división Specialty Care de Laboratorios Stein, una empresa con más de 40 años en el mercado. Hoy, somos una compañía farmacéutica que actúa como el puente entre las empresas globales que desarrollan medicamentos innovadores, biosimilares y genéricos complejos, y las necesidades de Latinoamérica.
Estamos presentes en más de 30 países de la región y hemos logrado posicionarnos como uno de los líderes en el segmento non-retail. Actualmente, aspiramos a un mayor crecimiento en este ámbito a favor de la salud de la región, así como a extender nuestro liderazgo a nuevas categorías de negocio, como medicamentos huérfanos y hemoderivados.
¿Cuál es el foco estratégico de SteinCares?
Reenfocamos el modelo de negocios de la compañía tras identificar algunas brechas que excluían a la población latinoamericana de productos de muy alta calidad. Por ejemplo, menos de la mitad de los lanzamientos en EE. UU. y Europa llegaban a nuestra región, lo que limitaba las opciones disponibles para los pacientes. Asimismo, más del 80% de estos nuevos productos son de alta complejidad y usualmente se comercializan a través del canal non-retail.
Además, los diversos actores del sector salud y de la seguridad social en la región han procurado ampliar el acceso a distintos productos. Esta iniciativa ha llevado a la necesidad de generar ahorros para garantizar su sostenibilidad. Al reconocer esta situación, comprendimos que nuestro modelo de negocios, para tener un mayor impacto en el bienestar de la población, radicaba en establecer una plataforma sólida que combinara alternativas de gran valor. De ese modo, conformamos un portafolio de productos de alta complejidad, seguros, eficaces, y al mismo tiempo accesibles, que nos permite contribuir a la eficiencia económica de estos actores y reducir los costos a largo plazo. Así es como entra en juego el balance de nuestro portafolio entre innovadores, biosimilares y genéricos complejos, y nuestro rol como el socio de elección de compañías interesadas en expandir su negocio en América Latina.
¿Cuáles son los atributos que considera que lo convierten en “el socio de elección” en América Latina?
Tenemos un perfil único como empresa multilatina comprometida con la región. Como parte del reenfoque de nuestra estrategia, desarrollamos una plataforma de tipo One Stop Shop que facilita la entrada de compañías a América Latina. Esta plataforma ofrece una amplia gama de capacidades y servicios, que combina nuestra experiencia y conocimiento sobre las particularidades regulatorias y operacionales de los sistemas de salud en los más de 30 países donde operamos directamente.
Esto genera eficiencias significativas en todos los procesos de ingreso y consolidación del mercado, y garantiza una óptima evolución de los portafolios, lo cual anima a empresas que de otra manera no lo considerarían, a explorar oportunidades en Latinoamérica. Nuestro equipo altamente calificado, integrado por profesionales con vasta experiencia en compañías de gran crecimiento, ha sido fundamental para nuestra rápida expansión y consolidación en la región, permitiéndonos generar resultados financieros positivos para nuestros socios
¿Cómo ha sido su expansión en la región?
Luego de nuestra consolidación en Centroamérica, el Caribe y Ecuador, en 2022 avanzamos hacia Colombia y Chile, cuando comenzamos a ejecutar una estrategia de crecimiento inorgánico, con la compra compañías en la región.
En paralelo, se nos dio la oportunidad de abrir el capital de la compañía: firmamos una alianza estratégica con el brazo financista del Banco Mundial, la Corporación Financiera Internacional (IFC, por sus siglas en inglés), para una inversión directa de capital, que implicó la incorporación de uno de sus miembros a nuestra junta directiva. El IFC es un socio muy activo que se ha visto identificado con nuestra misión de crear oportunidades de salud para los pacientes.
Actualmente, estamos en proceso de obtener las licencias necesarias para operar en Brasil, el mercado más grande de la región. Nuestra segunda prioridad allí es registrar productos y establecer un equipo sólido para el acceso al mercado y el apoyo médico. México también es una plaza importante para nosotros este año, y estamos trabajando para ingresar a ese país.
¿Cómo ha evolucionado su desempeño tras el reenfoque de su modelo de negocios?
Hemos experimentado un crecimiento acelerado. Durante los últimos tres años, hemos mantenido un crecimiento anual superior al 30% y multiplicado por cinco veces, desde 2016 a la fecha, tanto nuestras ventas como el tamaño del equipo que trabaja en SteinCares.
Este crecimiento se debe a varias razones, entre ellas, la expansión geográfica y el desarrollo de nuestro portafolio de productos de alta complejidad, especialmente relevantes para los pacientes latinoamericanos, a través de nuevas alianzas comerciales. Comercializamos productos innovadores líderes en el mercado mundial. Tenemos, por ejemplo, un tratamiento de vanguardia para el VIH y un antiviral de primera línea para la hepatitis C.
Asimismo, dentro de nuestro portafolio, contamos con un tratamiento innovador indicado para la artritis reumatoide y para otras enfermedades autoinmunes, que mejora notoriamente la calidad de vida de los pacientes. También hemos sido first to market con biosimilares de Rituximab y Trastuzumab de alta regulación en varios países de Latinoamérica, lo que ha generado y continúa generando ahorros millonarios a las instituciones de la región.
Nuestra diversificación nos permite operar en distintos segmentos médicos de alta complejidad como oncología, hematología, infectología, nefrología, reumatología, gastroenterología, esclerosis múltiple, esquizofrenia y enfermedades huérfanas, entre otros.
¿Qué planes tiene SteinCares para el futuro cercano?
Nuestro compromiso como compañía es brindar a los pacientes de Latinoamérica un mayor acceso a las mejores opciones terapéuticas disponibles a nivel global.
En línea con esta misión, además de contar con un portafolio diversificado, continuaremos desarrollando nuestro pipeline de alto potencial. Con el respaldo de un sólido historial de crecimiento, una estrategia clara y un equipo experimentado, hemos logrado consolidarnos como una de las compañías con el mayor crecimiento de la región y uno de los principales actores en el segmento non-retail. Estamos decididos a afianzar nuestro liderazgo en Latinoamérica, ampliando nuestra presencia con nuevos productos y logrando una cobertura regional completa. Nuestro objetivo es convertirnos en uno de los referentes principales en el cuidado de la salud de la región.
