La cadena de retail peruana especializada en la venta de calzado comienza sus primeros pasos en Chile tras conquistar su país natal con un modelo que conecta al instante las compras físicas y digitales.

A inicios de la década de 1990, Perú afrontaba los primeros pasos de una reactivación económica tras años de hiperinflación y restricciones comerciales. Una de las políticas aplicadas fue la liberalización de importaciones, que motivó a cientos de emprendedores a comprar productos de uso diario en el extranjero para venderlos a precios asequibles en el país andino. 

Con esta consigna en mente, la empresaria Lourdes Wong fundó Banana Boutique en 1991, una tienda dedicada a la venta de artículos importados para mujeres como calzado, carteras, bisutería y prendas de vestir. El objetivo era acercar a las clientas peruanas a los zapatos que veían en las ferias de Estados Unidos y Europa. De esta forma, al amparo de la recuperación económica y a la amplitud de su oferta, la cadena creció poco a poco y en 1998, cambió su nombre a "Platanitos”. Fue también por esta época, cuando la marca se reinventó por primera vez. 

“La idea era democratizar la moda. Y por aquel entonces, solíamos comercializar nuestros productos por catálogos, de manera similar a cómo se venden perfumes como Unique o L’Bel, pero en zapatos. Pero en ese momento notamos que cuando tu catálogo es muy pequeño, no lo promocionan ni lo venden. Así que para poder incrementar la cantidad de hojas, decidimos empezar a vender otros productos como zapatillas Nike, Adidas o Puma, que, digamos, eran mucho más fáciles de vender”, explica Pedro Mont, hijo de Lourdes Wong y hoy CEO de Platanitos, a AméricaEconomía. 

Así comenzó la diversificación de la compañía y la tendencia a aprovechar los canales de venta alternativos. Mientras los locales ofrecían exclusivamente calzado femenino, los catálogos ofrecían a su vez los modelos de zapatillas. Por ello, Mont asegura que la transición a una página web les resultó accesible, porque ya tenían experiencia con la venta de productos fuera de su público original. Hoy en día, la plataforma de e-commerce ofrece también prendas de vestir, accesorios para el hogar, comestibles y bebidas. 

Incluso antes de la pandemia del COVID-19, el gerente explica que ya habían decidido apostar por el comercio electrónico, porque era muy difícil colocar ciertos productos en las tiendas físicas. Había dos motivos clave: el primero era la incapacidad de exhibir 600 pares de zapatos en tiendas de solo 100 metros cuadrados. Lo segundo, era que nadie preguntaba por calzado que no fuese femenino o perteneciera a una marca diferente a Platanitos.

“Cuando un cliente ingresa a alguna de nuestras tiendas siempre espera ver zapatos de dama de la marca propia y no suelen buscar otros productos por más que los exhiban en zonas privilegiadas de la tienda. Así que decidimos promocionarlos en la página web”, cuenta Mont. Este enfoque permite al cliente solicitar un par de zapatos de hombre en una tienda física gracias a la ayuda de la plataforma, aunque no haya ningún modelo en exhibición. 

El corazón de estas operaciones se centra en el “Sistema de Almacenamiento Caótico”, una modalidad que consiste en asignarle un código independiente a cada producto, incluso si son zapatos del mismo modelo o par. El objetivo es recopilar todos los datos posibles de cada prenda, incluyendo su origen, tiempo de fabricación, ubicación en un almacén o sucursal, entre otros. 

“Si el producto te indica que se encuentra en el almacén, se vende. De hecho, en las tiendas, la exactitud del registro de inventario (ERI) es de 98% para arriba. Esto permite al cliente, desde cualquier tienda de Platanitos, incluso desde casa, comprar un producto y automáticamente dependiendo de donde estés ubicado, el sistema va a tratar de buscar la tienda más cercana por geolocalización para reservar ese pedido y bloquearlo a otros clientes. Entonces, por más que otro cliente vea ese artículo en la página web o en la tienda, no va a poder comprarlo, porque tiene un código único ya asignado”, aclara Mont. 

Además, suponiendo que el cliente desee adquirir un par de zapatos y no encuentra su talla en la tienda donde asistió, puede usar la plataforma para reservar su pedido en otra sucursal y posteriormente, Platanitos se lo envía a un punto cercano. La idea de Mont es aprovechar al máximo las llamadas “compras de impulso”, un fenómeno común en muchos clientes que beneficia a los vendedores, pero que desaparece tan rápido como aparece.

“Si quiero almorzar un pollo a la brasa y una pollería no lo ofrece como quiero, me voy a otra, porque quiero ese plato. Una compra de impulso es cuando a ti se te antoja algo repentinamente y si no lo consigues en el momento, te olvidas. Puede pasar con un chocolate, pero también con un par de zapatos. Porque nadie compra calzado, porque se le acabó la suela a tu zapatilla, sino, porque le gustó en ese instante y quiso darse el gusto”, explica.

Según esta lógica, las compras de impulso tienden a perder fuerza a medida que transcurre el tiempo. “Rara vez he encontrado a una persona que vaya a buscar su talla en otro local. Si no aseguras una venta o el impulso en el momento preciso, normalmente lo pierdes”, advierte Mont.

LAS CLAVES DEL CRECIMIENTO

En la actualidad, Platanitos está a puertas de alcanzar los 100 locales en Perú, poniendo énfasis en ciudades provinciales. Este año, la cadena abrió sucursales en localidades como Talara (Piura), Moyobamba (San Martín) y Yurimaguas (Loreto), entre otras. Llama la atención que sean ciudades con pocos miles de habitantes, pero hay una razón de por medio. 

“Hay mucho dinero en estas ciudades que no se mide, porque predomina la economía informal, pero sí hay poder adquisitivo y la gente de provincias está ávida de acceder a productos que se tienen en Lima y al mismo precio. Porque normalmente cuando les llegan productos suelen ser caros, porque pasan por muchas manos: desde el manufacturero al distribuidor regional”, explica Mont.

Mientras tanto, la cadena de retail ya ha dado sus primeros pasos en la expansión internacional. Este año, lograron abrir sus dos primeras sucursales en Santiago de Chile, donde esperan consolidarse a mediano plazo, aprovechando la presencia de una gran comunidad peruana. Según el CEO de Platanitos, Chile se encontraba en su radar desde hacía tiempo, pero debieron aplazar su ingreso por el estallido social de 2019 y la posterior pandemia del COVID-19.

“Chile cuenta con la tercera mayor población de peruanos en el mundo. Entonces, es más fácil entrar a un mercado, donde buena parte de la gente ya conoce la marca. En cuanto a los retos, si bien los chilenos cuentan con el doble de poder adquisitivo, son un poco más conservadores para la moda. El peruano se arriesga un poco más y adopta nuevas tendencias, como elegir colores neón, mientras sus vecinos son más clásicos”, asegura Mont. 

Si bien no descarta que Platanitos eventualmente se expanda a otros países vecinos como Bolivia y Ecuador, el gerente asegura que alcanzar la centena de sucursales en Perú y consolidarse como una marca competitiva en Chile están entre las únicas prioridades por ahora.