Sun Tzu en El arte de la guerra decía que, para ganar una batalla, es imprescindible conocer a ti mismo y a tu enemigo. En cada argumento tenemos oportunidades para aprender, crecer, empatizar y – por supuesto - ganar. De hecho, estas oportunidades se presentan todos los días en el hogar, en el trabajo, durante los pasatiempos y en nuestra vida diaria porque el argumento no es territorio de solamente abogados, políticos u oradores sino de todo ser humano. Existen personas o grupos que tienen más practica preparando y presentando sus argumentos, pero nosotros tenemos la posibilidad de tener el argumento ganador sabiendo cuando escuchar, cuando hablar y cuando usar poder, empatía y amor. Un argumento bien ganado puede traer muchos beneficios a la persona, la organización y la sociedad en general. Pensando así, cada argumento puede convertirse en algo hermoso: una oportunidad de conocer mejor a tu contrincante, a ideas y puntos de vistas distintos y a uno mismo.

Hace más de 2.300 años Aristóteles describió en su famosa Retórica los tres modos de apelación en un discurso: Pathos, Ethos y Logos. Para Aristóteles, el argumento no era arte sino una aplicación de varias herramientas y estrategias. Varios expertos en temas relacionado con negociación y debate de ahora hacen eco de estos tres tipos de argumentos persuasivos descritos por Aristóteles.

1. Pathos es un modo de apelación basada en los sentimientos humanos. Implica encontrar una manera de hacer que tu oponente simpatice con tu argumento y puede ser una herramienta muy efectiva para romper su confianza en su propio argumento para que empieza a simpatizar y convencerse con tu argumento.

2. Una apelación basada en Logos es una apelación a la lógica y a los hechos. Si estas discutiendo sobre algo que puede cuantificar con números, el uso de estadísticas será una parte importante de su argumento.

3. Ethos implica persuadir en base a una posición de experiencia o credibilidad. La palabra literalmente significa "carácter". Se puede usar Ethos conectando experiencia y credibilidad con un argumento: "Como ex director comercial y experto en ventas, puedo decirle que escuchar al cliente es una habilidad que cualquier vendedor debería tener”.

Los expertos en negociación hoy día hablan de lógica y carisma para asegurar un buen resultado. También subrayan la importancia de mantener emociones bajo control y respetar a su oponente. ¿Cómo lograr todo esto? Estando “presente”.

Hace más de tres años, escribí un artículo llamado “¿Qué tienen en común la pesca y los negocios?” donde hablaba de una similitud importante con la pesca durante la fase de negociación de un proyecto, que tiene que ver con aguas quietas y aguas turbulentas. Cuando el agua está quieta, los peces se toman más tiempo en estudiar la situación y probar el anzuelo. En cambio, cuando los peces se encuentran en aguas corrientes de ríos, riachuelos o torrentes, existe mayor probabilidad de que pierdan la oportunidad de comer si vacilan mucho tiempo. Los peces actúan rápidamente y sin reflexión en aguas turbulentas. Los negociadores internacionales usan como ventaja el sentido de urgencia en la identificación de factores en el ambiente y la manipulación de los mismos. Los negociadores exitosos pueden cambiar la percepción del ambiente para lograr los objetivos de la negociación o simplemente si sienten que el ambiente es demasiado cómodo.

La presencia - en todos los sentidos - antes, durante y después de una negociación o un debate o una discusión asegura la existencia de oportunidades de aprendizaje: con un poco más introspección y reflexión, mejoramos nuestra capacidad de escoger las batallas y de crear situaciones donde ganamos sin necesidad de una sola palabra. Sun Tzu decía que para ganar la batalla hay que conocer a uno mismo y a su enemigo. También se puede añadir algo hermoso: cada argumento nos presente una oportunidad de aprender y de crecer estando presentes y preparados para la “batalla”, ¡hay que aprovecharla!