La guerra comercial entre Estados Unidos y China, el pasado Lunes Negro en distintas bolsas de valores, la volatilidad del precio de algunas materias primas, y hasta el impacto climático -como aconteció hace unos meses en el canal del Panamá- vienen condicionando los mercados y la logística mundial. Bajo estos escenarios, la planificación de ventas y operaciones es clave para las empresas que buscan eficiencia en su cadena de suministro. Permite que los planes comerciales estén alineados con la ejecución diaria, vinculando la estrategia empresarial y las operaciones. Así, las decisiones operativas están sincronizadas con los objetivos a largo plazo.
Para Ariel Feitosa y Felipe Gimaraes, dos especialistas de Miebach, una empresa global líder en consultoría en gestión especializada en cadena de suministro y logística, un aspecto fundamental de la Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP) es su horizonte a mediano y largo plazo, generalmente de 12 a 24 meses. Esto permite a las empresas anticiparse y prepararse para responder a las demandas del mercado de manera eficiente y rentable.
Implementar exitosamente una planificación de ventas y operaciones requiere una comprensión profunda de las diversas dimensiones y procesos que componen la cadena de suministro de una empresa. Miebach los clasifica en: a) Organización: estructura organizativa adecuada para apoyar la implementación de S&OP; b) Gestión de personas: compromiso y formación adecuada de los equipos implicados en el proceso; c) Procesos y actividades: para planificar de manera eficiente, asegurando un enfoque consistente y estandarizado; d) Tecnología: sistemas y herramientas apropiadas para recopilación, el análisis y el intercambio de datos eficientes en toda la organización; e) KPIs: indicadores clave de rendimiento para medir el éxito del S&OP y monitorear el desempeño de la cadena de suministro; y f) Huella industrial: consideración de los aspectos físicos y logísticos de la cadena de suministro.
Esta visión para los procesos de planificación de la cadena de suministro –que parte de un modelo de Gartner, en 2014- está compuesto por cinco etapas: reaccionar, anticipar, integrar, colaborar y orquestar. Este parte del hecho que las empresas operan de manera reactiva y fragmentada, respondiendo a eventos según ocurren. A medida que avanzan, adoptan enfoques más proactivos, integrando procesos, fomentando la colaboración interna y externa; y finalmente, orquestando de manera eficiente todos los recursos y actividades de la cadena de suministro.
Los beneficios de alcanzar la madurez en S&OP son múltiples: desde la mejora del nivel de servicio al cliente, la reducción de costos operativos, el aumento de ingresos, la precisión en las previsiones de demanda, el apoyo al lanzamiento de nuevos productos, la toma de decisiones informada por parte de la alta dirección, la calidad y visibilidad de los datos, hasta una mejor gestión de riesgos y proyecciones futuras.
Por ejemplo, en la industria de la manufactura automotriz o de bienes de consumo masivo, donde la coordinación de la cadena de suministro es crucial, la implementación madura de S&OP permite anticipar picos de demanda estacionales, sincronizar la producción, el abastecimiento de materias primas y la distribución, minimizando los costos y maximizando el nivel de servicio.
Los procesos de planificación implican entender la demanda, pronosticar las necesidades futuras del mercado considerando factores como el historial de ventas, las tendencias del mercado, los lanzamientos de nuevos productos y los eventos promocionales. Esta fase, esencialmente, genera un plan de demanda consensuado que sirve de base para todo el proceso. Tras ello, pasar la planificación de suministros, lo que involucra determinar qué, cuándo y cuánto comprar, almacenar y distribuir, teniendo en cuenta factores como los inventarios, el transporte y las capacidades de producción.
Evaluar la viabilidad y rentabilidad de los planes propuestos es un paso clave donde los diferentes departamentos contribuyen con sus análisis y recomendaciones, dando lugar a un plan de acción detallado y a la identificación de puntos críticos que requieren especial atención. En esta gestión involucrar a la alta gerencia de la compañía en la validación de los planes propuestos fortalece la toma de decisiones asertivas..
Las ventas y la logística están estrechamente vinculadas. Se hace necesario para las empresas consolidar la planificación de las ventas, con una mirada flexible, para enfrentar los desafíos del entorno global e impulsar la eficiencia operativa; así como mejorar la colaboración entre áreas y socios comerciales para asegurar buenos resultados económicos.
