Jorge Herrera Ronco, profesor del MBA de la Pontificia Universidad Católica de Chile, desmenuza esto y otros temas más en su nueva publicación “Impacto Emprendedor” de Ediciones UC.
En el mundo del emprendimiento es una constante el estar aprendiendo, ya sea de nuevos modelos de negocios, casos de éxito o fracaso y un millón de cosas más. Sin embargo, con el tiempo, el ecosistema ha evidenciado que si la motivación del emprendedor va más allá de la utilidad económica y tiene como objetivo el desarrollo del potencial propio y contribuir al progreso del país, el emprendimiento tendrá raíces sólidas, proyectándose con éxito hacia el futuro, y es precisamente esto a lo que apunta la nueva publicación del ingeniero comercial y profesor del MBA de la Pontificia Universidad Católica de Chile, Jorge Herrera Ronco, en su nueva publicación “Impacto Emprendedor” de Ediciones UC.
En sus ocho capítulos, el autor busca “ayuda a lectores a ordenar sus ideas con la información esencial para articular sus profundas razones que justifican el tomar decisiones y atreverse a efectuar intentos emprendedores”.
De acuerdo a Herrera, “la estructura de este libro busca que usted descubra lo que he llamado su fuerza emprendedora, la que está al centro y que es resultado de proyectar el tipo de esfuerzo emprendedor que le hace sentido a usted, de tomar conciencia de su realidad, de comprender las grandes fuentes de problemas –y de solución– existentes en nuestra sociedad actual y de cómo la propia aptitud de negocios es capaz de catalizar oportunidades para construir empresas”.
Bajo este escenario, y como adelanto de su publicación el próximo 30 de agosto, hemos querido detenernos en uno de los puntos que para los emprendedores puede ser muy difícil y que hace referencia al cierre de ventas. En ese sentido, Jorge Herrera, entrega algunos consejos sobre saber preparar reuniones de venta.
1. Determinar claramente los beneficios para el cliente, tanto en calidad de producto como en servicios: Debemos aprender a vender un negocio, no solo un producto o un servicio, esto es, una solución de beneficios integrales, con servicios, garantías, o con una combinación. En este sentido, el comprador no necesariamente es experto en el producto, por lo que debemos hacerle ver que está frente a una oportunidad. Pero debido a que estamos partiendo, es recomendable amoldarse a las necesidades del comprador; no debemos olvidar que las reuniones de venta son instancias clave para probar la existencia de un mercado, lo cual nos permite ajustar la oferta y mejorar las probabilidades de cierre.
2. Manejar correctamente un set de preguntas y respuestas complejas: Ayuda muchísimo el preparar y entrenar las preguntas y respuestas difíciles con amigos o conocidos. Las preguntas se deben preparar con anticipación y cuidado. Una relación comercial implica ceder mutuamente, transparentar objetivos y establecer reglas del juego.
3. Tener muy claros los precios y los márgenes: Será tarea del emprendedor determinar si estos datos cambian dependiendo de los volúmenes de venta comprometidos y cómo esto afecta al punto de equilibrio. Esto es clave para saber hasta dónde llegar con la negociación y evitar posibles desequilibrios que podrían producirse con clientes actuales. Los números deben estar claros en la mente del emprendedor, al igual que los límites de hasta dónde ceder y cuándo parar, ya que cambios pronunciados en los acuerdos de negociación le pueden restar credibilidad al fundador.
4. Desarrollar reflejos correctos, mediante el entrenamiento o ensayo de las reuniones: Saber qué objetivos se buscan en cada reunión y cuáles son los parámetros del éxito.
Algunos objetivos de una reunión de ventas pueden ser:
- Darse a conocer para futuras ventas.
- Ingresar al punto de venta (tienda de departamento, canal de distribución, mayorista, etc.) sin importar la ganancia inmediata).
- Vender una determinada cantidad de productos o servicios.
- Obtener una venta que permita pagar costos fijos.
- Generar rentabilidad y margen bruto.
Datos lanzamiento del libro Impacto Emprendedor: la fuerza que mueve al mundo
Comentan: Diputado Ernesto Silva, Jorge Tarziján, y Nicolás Shea.
Martes 30 de agosto, 19:00 hrs.
Aula Magna del Edificio MBA-UC (Alameda 440, Santiago).
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