Para los emprendedores parte de sus actividades consisten en asistir a reuniones de diversos tipos, en parte, para conocer a la mayor cantidad de personas posibles. Una buena idea no tiene vida propia, sino que se debe gestionar, y por lo mismo, es fundamental nutrirse una red de contactos que contribuya a materializarla.
“Quien no tiene padrino, no se bautiza. Si trasladamos este adagio popular al mundo empresarial, yo diría que quien no tiene buenos contactos, no hace negocios”, afirma Gabriel Rovayo, director del IDE Business School. Es fundamental elegir con pinzas, según sea el objetivo, a personas que contribuyan al proyecto de diversas formas: para establecer nuevos negocios, fortalecer vínculos con clientes y proveedores, y encontrar potenciales socios estratégicos.
Una vez que se define el objetivo y se clarifica qué se desea lograr a través de ciertas reuniones y contactos específicos, es posible seguir adelante. Esto implica llevar a la práctica el arte de hacer, mantener y fortalecer las redes de contactos, que se conoce como networking. “Todo espacio es una buena oportunidad para relacionarse: reuniones de miembros de colegios profesionales, eventos sociales, ferias, desayunos y almuerzos de trabajo, seminarios. Lo importante es decidir qué contexto es el que más favorece a sus objetivos, prepararse y lanzarse”, dice Rovayo.
Pero quienes idean proyectos de negocios no siempre son capaces de dar a conocer sus ideas del todo o les complica exponerse. “Teníamos un estudiante que se obligaba a asistir a los eventos, pero tenía miedo de hablar enfrente de otros y entonces llegaba tarde. En conclusión, aunque tengas una buena idea debes saber gestionarla, de lo contrario no serás capaz de darla a conocer”, dice Juan Carlos Requena, director del MBA de Fundesem Business School.
A continuación 5 consejos sobre qué hacer antes, durante y luego de gestionar una red de contactos.
1. Trazar el objetivo: Antes de contactar a las personas es necesario entender qué se está buscado específicamente. Carlos Leiva co-fundador de AndesBeat, comenta que “siempre es recomendable al asistir a una actividad intentar lograr los objetivos que uno se proponga, ya sea presentarse en el círculo de personas con las que conviene relacionarse, hablar sobre el proyecto un número determinado de veces”. En lo que también coincide Rovayo, es que antes de ir a cualquier tipo de encuentro la persona se debe preguntar si irá para conocer gente, para conseguir trabajo, hacer contactos de potenciales socios o clientes, entre otras cosas.
Víctor Melgarejo, director de la Incubadora de Empresa de Itesm, “explica que es importante que el emprendedor sepa qué quiere y mucho más que conozca quién es. Cuando digo esto los emprendedores suelen reírse, porque dicen no entender su importancia, sin embargo, responder a esto ayuda a comprender qué haces y por qué lo haces, pues genera confianza a quienes escuchan”.
En esta instancia es de gran ayuda tener claro el discurso que se le dirá a las personas, tomando en cuenta que este debe estar adaptando según a quien esté dirigido.
2. Filtrar contactos: Tras definir qué se intenta lograr en la reunión, es tiempo de estudiar a los asistentes y escoger a aquellos que pueden contribuir al futuro del negocio. Entonces es necesario reconocer las caras y recordar nombres y actividad, lo que permitirá al momento de llegar al encuentro hallar a las personas y conversarles conociendo quiénes son y a qué se dedican.
Redes sociales como Facebook, Linkedin, Meetup o Viadeo, permiten unirse a grupos profesionales temáticos e intercambiar conocimientos, a la vez que se conocen eventos. Es en estas platafomas donde se puede examinar la lista de asistentes de cada encuentro.
3. Preparar el encuentro crucial. Sonreír al llegar al evento, resulta ser uno de los consejos básicos que entregan los entendidos en estos temas. Teniendo en la mente los nombres y las caras de los contactos fichados, el emprendedor debe acercarse. “Es conveniente conversar con ellos tras terminar el evento, porque al principio la mayoría de las personas está nerviosa. Al momento que culmina la actividad se formarán grupos. Conviene conversar como mínimo con cinco personas, durante alrededor de cinco minutos, donde se tendrá que dar a conocer la empresa o proyecto, y entregar la tarjeta y pedir una a cambio”, dice Melgarejo.
Otro punto al que se debe atender es que si bien en algunos eventos de este tipo se pide que los asistentes vayan acompañados, no se debe estar únicamente con este compañero. El objetivo es relacionarse con otros y conocer a la mayor cantidad de personas, por lo que un buen ejercicio podría ser dividirse a los asitentes.
Requena dice que “si bien muchos confían en la improvisación cuando tienen que presentar sus proyectos, lo ideal es preparar el discurso desde antes. También es un apoyo tener un brief que resuma la idea del negocio, un pendrive con información, de forma que los posibles inversores puedan ver el negocio”. A esto Martha Zúñiga, jefe de proyectos en Emprende UP de la Universidad del Pacífico de Perú, agrega que sirve de mucho dar a conocer prototipos o imágenes del producto. Si se tienen cartas de recomendación de bancos o socios estratégicos, también ayuda”.
Pero además de materiales que apoyen la presentación, es igual de importante mostrarse arriesgado y con iniciativa, propone Zúñiga. Asimismo, “al hablar sobre el plan de negocio es conveniente nombrar las oportunidades en el mercado en torno al proyecto y la rentabilidad del negocio”, dice la académica de la UP.
4. Contactarse con un potencial contacto: Pese a que se aconseja filtrar a los contactos, estudiarlos y luego acercarse a ellos en las respectivas reuniones, no se debe dejar de lado a otras personas, que pueden ser fundamentales en el negocio. Quizá sean potenciales inversores o también otros emprendedores que pueden contruibuir con datos u contactos relevantes. “Es recomendable estar dispuesto a escuchar, entregar retroalimentación y ayudar con datos o redes de contacto a desconocidos. Así es como funciona el universo de emprendimiento”, asegura Leiva.
Esto ocurre generalmente en eventos masivos, donde todos están preocupados de hablar con el productor o con la figura invitada, pero se deja de lado otros, quienes pueden aportar bastante.
Nada se descarta, aunque se debe tener cuidado con las personas a las que se les informa del proyecto. Según Requena, “hay que poner atención, porque se puede comentar la idea a una persona que la copiará”.
5. Hacer seguimiento: Luego de asistir al evento, el emprendedor tendrá que hacer algo para que la recopilación de tarjetas tenga resultados. Y para esto ayuda bastante comenzar con enviar un correo electrónico que haga referencia al momento del encuentro y así mostrar interés para que la relación se mantenga. “Es bueno saludar a las personas por medio del correo, de manera de decir que se les conoció en tal evento y que fue un gusto. Depende de la persona, pero generalmente se trata de un saludo, todo para que la persona le recuerde y para tener el contacto registrado”, dice Melgarejo.
Rovayo, recomienda “llamar por teléfono a sus nuevos contactos solamente si tiene una razón de peso para hacerlo, ya sea una invitación del mismo o mayor nivel de la que tuvieron o para proponer una reunión de trabajo, si así lo acordaron. Envíe invitaciones para mantenerse en contacto a través de redes sociales de perfil profesional, la mejor para estos casos es LinkedIn”.
