Ana María Peñaloza, gerente de PyMEs en Chubb Seguros Chile, entrega algunas recomendaciones como vender online e identificar las necesidades del consumidor.
La contingencia sanitaria y las medidas que las autoridades han implementado para detener la propagación del COVID-19 han tenido efectos importantes en distintos sectores. Industrias y negocios de todos los tamaños se han visto obligados a ajustar sus proyecciones de crecimiento y estrategias de ventas. En ese sentido, las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) también tuvieron que reinventarse para mantener activas sus operaciones.
Según la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), Chile es el país con más emprendedores de Latinoamérica, alcanzando un 16% per cápita. Además, el Ministerio de Economía y del Instituto Nacional de Estadísticas (INE), estima que este sector contribuye en un 20% al producto interno bruto nacional (PIB).
En este contexto, Ana María Peñaloza, gerente de PyMEs en Chubb Seguros Chile, comparte cinco estrategias y recomendaciones que la industria debería implementar para reactivarse y continuar aportando a la economía local:
1. Ventas en línea. Considerar implementar un e-commerce, ya que permite ofertar productos y servicios durante el confinamiento. Para la especialista de Chubb, las herramientas digitales son un paso importante para modernizarse y atraer o retener clientes, pues ofrecen múltiples beneficios como alcance, visibilidad, segmentación, entre otros. Adicionalmente, es aconsejable implementar mecanismos de seguridad y control en estas plataformas.
2. Identificar el nuevo comportamiento del consumidor. La crisis sanitaria mundial ha generado múltiples cambios en la forma en que los consumidos adquieren productos y servicios. Por ello, Peñaloza recomienda dos puntos clave:
- Segmentar: Identifica a los clientes agrupándolos por cuestiones en común (edad, género, nivel de estudios y nivel socioeconómico). Deben quedar pocos grupos, no más de tres, sobre los cuales deberán trabajar y centrar esfuerzos.
- Humanizar: Es importante entender las motivaciones de compra, principales necesidades, hábitos de consumo y todo lo que permita conocer en profundidad a los consumidores.
3. Tus colaboradores son tus aliados. Además de los beneficios legales como lo son los seguros, bonos y vacaciones, la vocera de Chubb señala que, en este contexto de incertidumbre y desafíos, es cada vez es más importante fidelizar a los equipos de trabajo y construir un entorno óptimo para las operaciones. Lo ideal es garantizar su salud (y, por ende, la de sus familias) y generar un ambiente colaborativo en la oficina.
4. Desarrolla un plan para generar liquidez. Dependiendo del giro del negocio, algunas empresas pueden iniciar actividades tomando en cuenta ciertos parámetros y medidas de seguridad. Una estrategia que podría funcionar es incentivar la venta a través de promociones, descuentos y membresías, para generar interés sobre los productos o servicios y liquidez en las ventas.
5. Protege tu activo más importante. La nueva realidad puso en evidencia la importancia de proteger el patrimonio y la familia. Por ello, la especialista indica que asegurar los negocios se vuelve fundamental. Además, Peñaloza asegura que el empresario debe considerar esta protección como una inversión, más que un gasto, ya que se estará resguardando el esfuerzo, dedicación y continuidad de la empresa. Contar con una protección que se adapte al modelo de negocio es parte de una exitosa estrategia empresarial.
Peñaloza señala que "hemos analizado las demandas del mercado para reconocer cuáles son las principales necesidades y vulnerabilidades de este tipo de negocios y emprendimientos". Y es por esto que recomienda adquirir un seguro específico para este modelo de empresas, con coberturas accesibles y diseñadas para atender a necesidades puntuales como incendios, robos, daños en maquinaria y equipos electrónicos, entre otros.
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