Es importante tener clara la intención y la lógica estratégica de la compra para finalmente tener éxito.
Las operaciones de compra de empresas son una de las maneras más comunes para “hacer crecer, desarrollar nuevas oportunidades, y aprovechar las oportunidades”; sin embargo, es importante tener bien clara la intención y la lógica estratégica de la compra. Mientras más clara y más específica sea, más probable será la posibilidad de éxito.
Al venderse las empresas, también es fundamental que el comprador sea “estratégico” y tenga claro por qué se interesa en la compra, quien lo tenga definido será el de mayor interés y estará dispuesto a pagar el mejor precio. Le será claro el beneficio, los motivos por los cuales lleva a cabo la operación y el beneficio y rendimiento que le podrá generar al comprar la empresa. Esto es lo que hace que las operaciones sean exitosas.
El vendedor que sabe lo que está ofreciendo y por qué le puede ser de particular interés a un comprador, y por el otro lado el comprador, que conoce clara y estratégicamente el beneficio que le traerá la adquisición de la empresa.
El razonamiento estratégico para una adquisición que crea valor suele ajustarse a uno de los siguientes motivos:
- Aprovechar economías de escala o eliminar oferta en el mercado: En algunas ocasiones, el comprador puede mejorar sus costos de producción al aprovechar sus economías de escala, por ejemplo ; con proveedores se puede mejorar el costo de compra de materia prima, o simplemente ahorrar costos operativos al explotar su equipo humano. En otras ocasiones, a medida que las industrias maduran, no es inusual que se desarrolle exceso de capacidad.
- Mejorar el rendimiento de la empresa adquirida: Esta es una de las estrategias de adquisición de valor más comunes, en pocas palabras, comprar una empresa y reducir radicalmente los costos y gastos para mejorar los márgenes y los flujos de efectivo. En algunos casos, el comprador también puede aprovechar su capacidad, conocimiento o relaciones con clientes para aumentar los ingresos. Muchas de las operaciones de las empresas de capital privado son exitosas por incrementar la utilidad operativa de la empresa adquirida.
- Acelerar el acceso al mercado para los productos de la empresa adquirida: A menudo, usamos el ejemplo en ZIMMA de la empresa que fabrica tornillos y que es factible que pueda estar interesada en adquirir una empresa de tuercas, inclusive las empresas relativamente pequeñas, con productos innovadores, tienen dificultades para alcanzar todo el mercado potencial de sus productos, por ejemplo, las grandes compañías farmacéuticas a veces compran pequeñas empresas del ramo y utilizan sus propias fuerzas de ventas de gran escala para acelerar las ventas de los productos de las compañías más pequeñas.
- Obtener habilidades o tecnologías más rápidas o con menor costo: Muchas compañías, especialmente las tecnológicas, compran otras empresas para adquirir los sistemas necesarios y mejorar sus productos, esto evita los pagos de regalías sobre las tecnologías patentadas y la mantiene alejada de la competencia. Aquí hay varios ejemplos conocidos. En 2014, Apple compró Novauris Technologies, una compañía de tecnología de reconocimiento de voz para mejorar aún más las capacidades de Siri y también la empresa de la manzana adquirió Beats Electronics, que recientemente había lanzado un servicio de streaming de música.
- Elegir y comprometerse a desarrollar empresas que empiezan en un mercado: La estrategia final consiste en realizar adquisiciones tempranas en el ciclo de vida de una nueva industria o línea de productos, mucho antes de que la mayoría de los demás reconozcan que crecerá significativamente. Johnson & Johnson siguió esta estrategia en sus primeras adquisiciones de negocios de dispositivos médicos. Esta compró al fabricante de dispositivos ortopédicos DePuy en 1998, cuando tenía US$900 millones de ingresos, que para el 2010 crecieron a US$5.600 millones, una tasa de crecimiento anual de alrededor del 17%.
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