En medio de la crisis, empresarios, ejecutivos y directores de empresas se encuentran enfrentados al dilema y necesidad de revisar sus modelos de negocio.

Producto de la grave crisis sanitaria y económica global, muchas empresas están enfrentando algunos de los momentos más difíciles y desafiantes de su historia.

Actualmente, empresarios, ejecutivos y directores de compañías se encuentran enfrentados al dilema y necesidad de tener que revisar y/o modificar sus modelos de negocio, ya sea para sobrevivir a la etapa más dura de la crisis o adaptarse a la realidad que vendrá en los próximos meses y años.

En este contexto, José Miguel Sepúlveda, socio de TheHouse Advisory, afirma que es natural que surjan con fuerza algunas preguntas fundamentales tales como si existirá interés por mis productos o servicios, si las personas estarán dispuestas a pagar lo que valen, si se debería cambiar la forma en que estos se proveen e, incluso, si se debería reducir el tamaño del negocio.

Un marco para revisar y adaptar el modelo de negocio

Un modelo de negocio define la forma en que una empresa genera valor para sus clientes y la forma en que esta captura para sí parte del valor generado.

Para Sepúlveda, es obvio que una revisión o reinvención del modelo de negocio exige un nivel de reflexión y análisis más profundo, que involucra todos los elementos que lo definen. Con el fin de orientar dicho proceso, el experto plantea cinco preguntas esenciales que toda compañía debiera hacerse en este contexto de crisis en medio de la pandemia:

1. ¿Existe una necesidad por mi producto o servicio?

Esta es la primera pregunta y la más fundamental. Si la necesidad por mi producto o servicio sigue existiendo, entonces hay una posibilidad muy alta de que mi negocio continúe siendo viable, por lo que la primera recomendación es, entonces, reconocer y declarar cuál es la necesidad que se quiere satisfacer, para quién y por qué.

2. ¿Poseo capacidades distintivas o especiales para proveerlos?

Puede ser algún conocimiento específico, relativo al producto, a los clientes o al mercado. Puede ser un local, infraestructura o equipamiento. Pueden ser relaciones de confianza que se han forjado en el camino, entre tantas otras cosas. Si existen estas u otras capacidades, y si algunas de estas son difíciles de replicar por otros competidores, entonces es muy probable que estemos llamados a ofrecer un producto o servicio de valor para nuestros clientes. La recomendación es identificar cuáles son esos atributos que hacen que nuestra empresa pueda satisfacer la necesidad del cliente mejor que otros, y concentrarse en ellos como base de nuestra propuesta de valor al cliente y de nuestro modelo de negocio.

3. ¿Estoy enfocado en las etapas claves de la cadena de valor?

La cadena de valor se refiere a la serie de actividades que ocurren desde que se adquieren o contratan los insumos hasta que se entrega el producto o servicio al cliente, por lo que es muy importante el distinguir aquellas que son claves, es decir, donde mis capacidades distintivas hacen la diferencia (y donde no), para comenzar a optimizar o reinventar el modelo de negocio. En esta línea, es importante que las actividades de la cadena de valor sean coherentes y consistentes con mi propuesta de valor, y que mi modelo de negocio se enfoque donde mis capacidades pueden hacer la diferencia.

4. ¿El tamaño de mi negocio es el adecuado?

Normalmente, los negocios se van desarrollando en etapas o “peldaños”, cada uno de los cuales involucra inversiones distintas y también capacidades, procesos asociados y recursos específicos. En este contexto, es fundamental entender muy bien en qué peldaño me encuentro, cuáles son los atributos distintivos sobre los que se basa mi propuesta de valor y cuál es el efecto de la escala o tamaño sobre esos atributos, y en base a esto determinar el tamaño óptimo del negocio.

5. ¿Los acuerdos de la cadena de valor compensan adecuadamente a todos los actores involucrados?

Finalmente, para que cualquier negocio pueda existir, es fundamental que los acuerdos que hacen posible la cadena de valor hagan sentido económico a todos los
actores involucrados, y no sólo a mi empresa y al cliente final. Se tiene que entender que la actual crisis económica va a exigir en muchos casos revisar y rebalancear los acuerdos de todos los actores de esta. Para robustecer un modelo de negocio es clave considerar que su éxito beneficia a muchos actores y que en la cadena de valor todos dependemos unos de otros. Cuando se construyen acuerdos basados en la confianza y en la colaboración, se levantan negocios robustos que generan valor para toda la sociedad, superan las peores crisis y perduran en el tiempo.