Al invertir en un negocio propio, el emprendedor necesita desarrollar habilidades.
En los últimos diez años, la tasa de emprendimiento en Brasil saltó de 23%, en 2004, al 34,5%, en 2014, colocando al país en el top del ránking mundial. De accuerdo con una encuesta de Global Entrepreneurship Monitor (GEM), realizada por el Sebrae y por el Instituto Brasileño de Calidad y Productividad, reveló que tener un negocio propio continúa siendo el tercer más grande sueño de los brasileños.
Sin embargo, según el consultor en gestión de personas y especialista en negociación, Eduardo Ferraz, autor del recién lanzado libro "Negocio cualquier cosa con cualquier persona", al invertir en un negocio propio, el emprendedor necesita desarrollar habilidades para no caer en trampas o ser dañados por los malos acuerdos. Entre ellas, la capacidad de negociación es esencial. A continuación, seis consejos del especialista para emprendedores.
1. Prepárese bien. Las pequeñas empresas no suelen tener un departamento de compras, ventas, logística o servicio al cliente. En la práctica, es el pequeño empresario quien compra, vende y trata directamente con los clientes y proveedores. Por lo tanto, es esencial preparar y dominar las técnicas básicas de negociación. Cuando no está preparado, el administrador acaba contaminándose por las emociones, y sin objetivos claros. Por lo tanto, no puede ganar, sino que pierde pequeñas y grandes oportunidades, o peor aún, está de acuerdo con las situaciones nocivas por temor a disgustar al interlocutor.
2. Use sus triunfos. Existen por lo menos cuatro grandes logros.
- Experiencia: está relacionada con la capacidad o experiencia. Si la persona es comprobadamente experto en algún área, sin duda, su opinión o la posición vale mucho.
- Credibilidad: tiene que ver con su historia de vida, por lo general es el resultado de la ética con la que la persona negocia a través de la vida.
- El talento natural: es la ventaja que se tiene cuando se tiene un talento natural en algún área. Ser objetivo, por ejemplo, es una habilidad profesional, trae un aura de competencia que puede ayudar en varios tipos de acuerdos.
- Estándares: incluso si la persona tiene algunos de los activos anteriores, por lo general las personas muy jóvenes todavía tienen poco que mostrar. Puede tener la fuerza de los estándares que son un mercado de referencia numérica y cuando más conocida es la referencia más poderosa será.
3. Prepare alternativas. Es crucial preparar alternativas si una negociación no funciona o cuando hay falta de voluntad de la otra parte. Hay que tener un plan B, por ejemplo, para estudiar las alternativas para fortalecer su posición, es decir, tener buenas opciones para aumentar su poder de argumentación y darle seguridad. Si usted tiene un excelente proyecto y su principal cliente no está dando valor, su alternativa puede ser la de mostrar el proyecto a otros compradores potenciales;
4. Aprenda a definir metas. Al establecer metas, lo importante es pensar en lo que le gustaría conseguir y cuál es lo mínimo aceptable. La distancia entre lo ideal y mínimo es su margen de negociación. Cuánto más amplia, más grande es la flexibilidad que le dará a lo largo del proceso. Estamos mucho más seguros y confiados cuando tenemos convicción de que nuestra meta es justa y merecida. Por lo tanto, sus metas no se pueden basar sólo en el deseo o en la fe de que todo resultará. Se necesita seguir un estándar de mercado o basarse en la ley de la oferta y demanda, porque su oponente necesitará ser convencido de que su propuesta es justa.
5. Aprenda a lidiar con los conflictos. Uno de los motivos que llevan a muchas personas, incluso a emprendedores, a desistir de una negociación es la aversión al conflicto. Sin embargo, es imposible ignorar que casi toda la negociación es compleja y repleta de discusiones. El consejo es pensar en alternativas de solución para eventuales rupturas, antes incluso que se inicie la negociación.
6. Perder es parte del juego. Negociar bien no siempre significa ganar, pero llegar a acuerdo mutuamente es ventajoso. A menudo es mejor negarse a dar un descuento absurdo. Perder es parte del negocio. Si lo que usted ofrece no satisface las necesidades mínimas de la persona, busque otras opciones.
