Es necesario estimular esta área del cerebro de tu cliente para conseguir que compre.
Para articular tus estrategias de marketing es necesario que conozcas el comportamiento de tus compradores. Y los estudios demuestran que la mayor parte de las decisiones de compra no son racionales.
¿Qué puedes hacer para alcanzar el éxito en las ventas? Necesitas conocer el cerebro de tu audiencia a través del neuromarketing.
¿En qué consiste? Es una ciencia que te permite conocer cómo funciona el cerebro en las decisiones de compra del consumidor. Esto resulta fundamental para adaptar tus estrategias de marketing a la venta de tus productos.
Las neuroventas se basan en la teoría del cerebro triple postulada por Paul Maclean en 1952. Esta hipótesis afirma que el cerebro está dividido en 3 áreas diferenciadas por el desarrollo evolutivo.
El primer cerebro es el reptiliano. Es el más primitivo y el encargado de nuestra supervivencia, controla todos los procesos inconscientes (bombeo del corazón, digestión etc.).
El siguiente, es el sistema límbico. Su función es de la procesar nuestras emociones y sentimientos. Protege el ego y lo podemos percibir cuando estamos alegres, tristes, etc. Es decir, cuando tienes reacciones emocionales, esta parte del cerebro es la que se activa.
Por último, se halla el neocórtex. Es la zona más evolucionada de nuestra mente. Es el encargado de todas las habilidades superiores como la lógica, los pensamientos conscientes y las matemáticas, entre otras.
Ahora te estarás haciendo la pregunta: ¿cuál es el cerebro que toma las decisiones de compra?
Ni es el sistema límbico ni el neocórtex, es el reptiliano el que decide qué comprar. Las compras afectan a tu supervivencia como individuo y allí, entra de lleno el cerebro “reptiliano”.
Por tanto, necesitas estimular esta área del cerebro de tu cliente para conseguir que compre, ¿cómo conseguirlo? Seis estrategias para ello:
- Usa imágenes: es una de las mejores herramientas para que tu cliente tome decisiones de compra. Las imágenes ayudan a estimular el cerebro reptiliano. En los tiempos prehistóricos, la vista era uno de los mecanismos de defensa del ser humano. Apóyate en un folleto, en un tríptico e incluso dibuja mientras conversas con tu cliente. Tus ventas experimentarán un incremento elevado si usas esta técnica.
- Habla de tú: usa la segunda persona. El cerebro reptiliano de tu cliente se activa cuando usas el tú, lo cual facilita las acciones de venta.
- Pregunta su nombre a tu cliente: conocerlo te permite establecer una conexión emocional con él y que se sienta más a gusto contigo. No hay nada más hermoso para los oídos de tu comprador, que escuchar el sonido de su propio nombre.
- Utiliza el número 3: los estudios lo demuestran, da hasta un máximo de 3 opciones de compra a tu cliente. Si superas ese número el cerebro empieza a saturarse, mientras que 3 es la cantidad óptima que el cerebro puede gestionar con eficacia.
- Mensaje claro: utiliza un discurso concreto, sin abstracciones ni complejidades. Esto hace que el área cerebral que toma las decisiones de compra te entienda con mayor facilidad.
- Haz hincapié en las diferencias: emplea en tu discurso los contrastes. Por ejemplo: mucho/poco, antes/después. Es el lenguaje adecuado para que la parte inconsciente de la mente de tu cliente te comprenda y se decida a comprar.
El neuromarketing es una ciencia en auge. No te resistas al cambio, adoptar este nuevo enfoque te permitirá vender más fácilmente y fortalecer tu estrategia de marketing.
**Texto escrito por Andrés Luco, socio fundador de Business Consulting**
FOTO: PEXELS.COM
