Tradicionalmente, al hablar de internacionalización de empresas, se piensa en proyectos de muy largo aliento y que están más al alcance de las grandes corporaciones. Así también, se cree comúnmente que, para cruzar la puerta grande y tradicional de acceso al mercado internacional, se debe traer consigo experiencia y una gran espalda financiera.

En los últimos años, sin embargo, se han abierto muchas ventanas que acercan a compañías de diversos tamaños y sectores al mercado internacional. A continuación, comparto algunas sugerencias, basadas en la práctica, acerca de los pasos que puede seguir una pyme para ingresar a la fascinante liga internacional.

1. Busca aliados en tu sector

Investiga al gremio o comité en el Perú, estatal y/o privado, que agrupa a las empresas de tu campo. Por lo general, habrá un camino hacia la internacionalización que ya ha sido recorrido por otras firmas peruanas que operan en el mismo sector que el tuyo. No solo puedes aprender de sus experiencias y encontrar posibles aliados, sino también beneficiarte con la participación en actividades conjuntas de orientación, capacitación o promoción comercial. PromPerú (del lado estatal) y ADEX (del privado), por mencionar a los más grandes, pueden ser importantes aliados para el recorrido que deseas iniciar.

2. Conoce a fondo toda la cadena de valor

No solo debes ser un experto en el producto o servicio que vas a vender. También debes conocer a profundidad todos los eslabones de la cadena logística, productiva y comercial del mismo, ya que en uno o más de esos niveles puedes encontrar tu verdadera fortaleza u oportunidad. Asimismo, puedes descubrir a importantes aliados para hacer sinergias, alianzas y otras acciones conjuntas.

3. Adecúa tu estructura de costos al mercado internacional

Como parte del conocimiento que debes tener de tu producto o servicio, también debes tener muy en claro tu estructura de costos, tanto para el mercado local como el internacional. De esa manera, al negociar en cada país con tus clientes potenciales puedes planear políticas de descuentos o hacer posibles variaciones y adaptaciones a tu oferta sin ver mayormente afectada tu operación.

4. Analiza diferentes mercados de destino

Existen ciertos paradigmas o costumbres que muchas veces impulsan a las empresas a iniciar su internacionalización en países en los que tienen contactos o que suenan mucho en medios. Por ejemplo, Estados Unidos, China o Japón. Lo que se debe realizar, sin embargo, es una macro segmentación de mercados que determine criterios de selección, les otorgue pesos e incluya no solo países sino también, y por separado, diversas ciudades grandes.

Al internacionalizar tu negocio, obtendrás un mejor conocimiento de qué ofrece la competencia, así como de las novedades y avances del sector.

5. Evalúa diversas alternativas para tu ingreso al mercado

Si bien la exportación es la forma más tradicional y conocida para entrar a un mercado internacional, en muchos casos no es la más conveniente. Sugiero analizar también otras opciones, como el e-commerce, las franquicias, licencias, alianzas estratégicas, joint ventures, la instalación de una filial de venta y/o producción, entre otras, que abordaremos en detalle en próximas entregas.

6. Visita tus mercados de manera individual o grupal

Hazlo tanto como parte de tu estudio de mercado (antes de entrar) como periódicamente (una vez dentro). Nada reemplazará a una interacción personal, así realices tus ventas de manera virtual. La relación de confianza cobra una mayor importancia en un negocio internacional.

7. Evalúa el envío de muestras y/o la realización de pruebas piloto

Estas acciones pueden llevarse a cabo como último paso previo al lanzamiento formal en el nuevo mercado. Así, serán de gran utilidad para hacer algunos últimos ajustes al producto o servicio por ofrecer y evitar un mal ingreso o "entrada en falso".

8. Recuerda que la internacionalidad puede ser de dos vías

Si ya vendes en Perú con algún éxito y esto te anima a la incursión internacional, recuerda que nuestro país, con todos sus problemas y características, es considerado emergente. Es decir, con un crecimiento por encima del promedio mundial. Además, este crecimiento se viene dando con más fuerza en algunas ciudades del interior y en los distritos menos tradicionales de la capital. En ese caso, podrías evaluar la importación o representación en Perú de una nueva línea o marca de productos y ser esta tu primera experiencia en un negocio internacional.

Al internacionalizar tu negocio, obtendrás un mejor conocimiento de qué ofrece la competencia, así como de las novedades y avances del sector. Esto fomentará la innovación para ofrecer nuevos productos, te permitirá mejorar la competitividad de tu empresa y aumentar las ventas.

**Texto escrito por Jorge Gil para ConexionESAN. Gile es MBA por ESAN. PhD(c) en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad Politécnica de Cataluña, España. Posgrado en Marketing Internacional por la Universidad de Carolina del Sur, USA**

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