Esta herramienta tiene otro elemento fundamental que le distingue de metodologías anteriores para crecer: un foco claro en medir la rentabilidad de cada táctica ejecutada.

Por Concepción Galdón de IE Business School. Alcanzar un volumen suficiente de clientes o usuarios es el santo grial de muchas empresas de reciente creación en internet. La principal barrera que afrontan de cara a probar la viabilidad de sus modelos de negocio es precisamente lograr un rápido crecimiento. De hecho, en muchos casos, el capital de las primeras rondas de inversión profesionales suele destinarse casi por completo a cubrir los elevados costes de marketing necesarios para generar la aceleración de registros de nuevos clientes o usuarios. Para estas empresas lograr una primera versión de su producto o servicio y los primeros diez clientes es mucho más barato que para empresas en sectores industriales o de otro tipo. Sin embargo pasar de ese punto a los millones de clientes o usuarios necesarios para tener un negocio viable es la travesía a la que la mayoría no sobreviven. El problema se acentúa en el caso de buscar capital de inversores que exigen tener altas tasas de crecimiento previas a invertir su dinero. ¿Cómo crecemos si no tenemos el dinero para hacerlo y cómo conseguimos ese dinero si no conseguimos crecer? 

De ahí que los emprendedores hayan enfocado sus esfuerzos en desarrollar formas más creativas y eficientes de impulsar el crecimiento. De la combinación de estrategias inteligentes, conocimientos de marketing online y capacidad para automatizar las tácticas diseñadas nace el growth hacking. Bots en redes sociales que automáticamente invitan a todos aquellos que siguen a tus competidores a seguir a su empresa, emails masivos personalizados automáticamente y enviados a bases de datos segmentadas y obtenidas gracias a oportunidades abiertas por otras empresas,  incentivos para que los usuarios ya existentes hagan de agentes comerciales invitando a sus amigos a probar los servicios de la nueva empresa son estrategias comúnmente utilizadas en growth hacking. Algunos ejemplos clásicos de uso eficaz de growth hacking son AirBnB, con sus emails masivos a usuarios de su competidor Craigslist, o Dropbox, con sus inventivos a invitar a otros a usar el servicio a cambio de agresivos descuentos.  

El growth hacking tiene otro elemento fundamental que le distingue de metodologías anteriores para crecer: un foco claro en medir la rentabilidad de cada táctica ejecutada y decisiones ágiles en cuanto a tácticas que eliminar de inmediato y otras en las que invertir más por sus buenos resultados. Los growth hackers son una combinación muy interesante de creativos, programadores y científicos. Inventan modos innovadores de atraer potenciales clientes o usuarios preguntándose ¿dónde están las personas para las que mi servicio es valioso? ¿Cómo puedo atraerles? Después desarrollan herramientas automáticas para ejecutar la táctica llegando a miles de personas en un día. Finalmente confirman con análisis de métricas si la táctica efectivamente ha dado frutos y deciden qué hacer en consecuencia. El éxito de la estrategia depende tanto de la capacidad del growth hacker para comprender a sus clientes o usuarios como de su habilidad para automatizar la táctica y de su objetividad en establecer y seguir métricas que realmente se relacionen con la línea de resultados de la empresa.  

De cara a establecer métricas eficaces, usan el embudo de growth hacking. El embudo de growht hacking describe los pasos que atraviesa cada potencial usuario en su relación con la empresa desde el momento en que ni sabe que la empresa existe hasta el momento en que ya es cliente de la empresa o incluso un cliente fiel que hace las veces de comercial recomendado la empresa a sus contactos. Cada empresa debe diseñar su propio embudo en función de su modelo de negocio. Los elementos básicos que suelen estar presentes en cualquier embudo de growth hacking son la adquisición del usuario, la activación del mismo y su monetización. Como se puede observar, los tres son pasos imprescindibles para lograr el impacto final que se busca en la cuenta de resultados y probar la viabilidad del modelo de negocio.  

Como se puede ver, growth hacking es un ejemplo muy interesante de las nuevas habilidades profesionales que se requieren en la empresas más innovadoras. Perfiles no meramente técnicos o meramente de gestión sino que exigen la capacidad del profesional de integrar distintos tipos de conocimiento y habilidades que en el pasado se han considerado contrapuestas como son la creatividad y la objetividad científica. Las empresas de reciente creación en internet están liderando la transformación del tejido empresarial e industrial en muchos países. Cada vez más empresas consolidadas y no basadas sólo en internet tienen interés en incorporar growth hackers a sus equipos. Es un concepto que está aquí para quedarse y del que oiremos hablar mucho en un futuro próximo.  

Imágenes | Unsplash