Con 210 millones de reales en caja para adquisiciones, presente en 27 países y con una previsión de facturas de 1,3 billones de reales, el dueño de Stefanini TI Solutions avanza en el mercado internacional.

En 1984 un paulista graduado en Geología en la Universidad de Sao Paulo comenzó a trabajar en una mina de casiterita en el norte de Goias. Aislado por largos períodos, el joven Marco Stefanini comenzó a cuestionar su carrera. El momento económico no era de los mejores, Brasil sufría un estancamiento de los empleos, una inflación galopante, y el profesional no veía perspectivas.

El geólogo, que vivía mirando tras las rocas decidió salir a escena. Se transformó en el empresario brasileño de Tecnologías de la Información (TI) más destacado en el escenario internacional como dueño de Stefanini TI Solutions. Y, el año pasado, pudo celebrar su llegada al club de los billonarios. Su empresa, Stefanini TI Solutions facturó 1.025 millones de reales (alrededor de US$540 millones). Para 2011, apuntan a una facturación de 1,3 billones de reales, es decir, un crecimiento de 26,8%. La compañía tiene 14 mil funcionarios y más 5 mil de ellos están en las filiales distribuidas en 27 páises de los cinco continentes.

La visibilidad que ganó en el exterior sirvió como estímulo para trazar planes más ambiciosos. La dirección de la empresa recientemente anunció una meta de inversión de 210 millones de reales para fines de 2013. De ese total 60% será destinada a la compra de más compañías en el mercado externo.

Con 23 años en el mercado, Stefanini tiene hoy una cartera con más de 400 clientes activos, y muchos de ellos están entre las empresas más importantes del país como Petrobras, Telefónica, Bradesco, General Electric, Caterpilar, Gerdau, Unilever y Pan de Azucar. En los contratos para prestar la atención global, Stefanini TI ya cuenta con 32 multinacionales, entre ellas, Coca-Cola, Dell, Ford, Alcoba, Motorola y Johnson y Johnson. El constante crecimiento hizo que la empresa no sólo ganara visibilidad en Brasil, sino que también entre los especialistas internacionales de TI.

Recientemente Marco conquistó el 7° lugar del ránking 2011 Power 50, de Nearshore Americas (sitio estadounidense especializado en los asuntos relacionados al TI), que listó en octubre los 50 profesionales en el fortalecimniento de los servicios de tecnología y outsourcing en las Américas.

Grupo de elite. Para el especialista Eiran Simis, gerente de Nuevos Negocios del Centro de Estudios de Sistemas Avanzados de Recife (CESAR) y consultor de Puerto Digital, uno de los aciertos del fundador de Stefanini está en el hecho de haber definido el futuro no solamente por el camino del crecimiento orgánico, sino que también por medio de adquisiciones de empresas menores. Los números muestran la apuesta correcta. El universo brasileño de TI lo integran alrededor de nueve mil empresas de las cuales apenas diez tienen más del 50% de la factruración de esa área. Es decir, puede más quien consigue ganar buena musculatura.

"Stefanini es una de esas empresas anclas que vializan y desarrollan el sector. Creció por la adquisición de otras compañías. Como pocos jugadores en el mercado puede competir globalmente de forma más favorable", opina el gerente.

Según Simis, esa estrategia permitió que al controlar empresas de desarrollo de soluciones tecnológicas Stefanini tuviera menos dependencia de la venta de software. Fue así que la compañía pasó a ser dueña de un portafolio más completo de servicios aumentando el número de contratos. "La forma de potenciar las empresas brasileñas de TI en el mercado externo es ofreciendo más valor agregado".

Pero Simis apunta a un camino por el cual Stefanini hasta ahora ha venido pavimentando. El plan era recorrer no sólo la bolsa brasileña BB&FBovespa sino que tambien el índice Nasdaq de la bolsa de Nueva York.

Si se hubiese tomado esa opción, Stefanini se habría juntado con un grupo limitado. En la bolsa paulista hay apenas ocho empresas de TI, cinco son fabricante de productos y servicios y tres son fabricantes de PC y equipos.

En el índice estadounidense el cuadro es aún peor. No hay empresas brasileñas de tecnología, la más próxima a esta área es la operadora de tv por pago NET. "El Nasdaq tiene hoy 25 empresas de Israel listadas en el segmento de tecnología y la mayoría no tiene una facturación tan expresiva como la de Stefanini", compara el especialista.

Planificación contínua. En una forma de hablar simple, instalado en un pequeño escritorio, Marco no deja de demostrar que ya conquistó el mercado internacional. "Cuando tu inicias un negocio tu preocupación es pagar las cuentas. Pero cada tres años yo replanteo mi vida. En cada nueva etapa fue posible lanzar las bases para crecer de una forma más agresiva".

Hasta hoy, Marco mantiene todavía esa misma forma de administrar, siempre con iniciativas bien estudiadas. Fue en ese contexto, por ejemplo, que hizo dos adquisiciones de compañías en el exterior este año. La primera es la estadounidense CXI que aproximó a Stefanini a una importante socio externo, SAP, especializada en software de gestión empresarial. La segunda es la Colombiana Informática en Tecnología, que abrió la posibilidad de aprovechar sus ventajas de la zona franca de exportación de servicios de Bogotá.

El año pasado, Marco ya había hecho otras tres compras: tomó el control de Vanguard, especializada en el área de TI (en asociación con IBM). Algunos meses despues incorporó Sunrising Tecnología, consultora  que actúa en la implementación de soluciones de TI y en secuencia adquirió a la estadounidense Techteam Global.

Crisis y oportuniudades. La historia de Stefanini IT se confunde con el desarrollo de informática en Brasil y en paralelo por la problemática trayectoria económica recorrida por el país hasta la estabilización reciente. Pero el fundador de Stefanini hizo verdadero el cliché de que las crisis habren oportunidades de expansión.

La primera de esas turbulencias ocurrió un poco antes de que la empresa fuese fundada, cuando las inestabilidades económicas de Nova República hicieron menguar las inversiones de las empresas TI. Otras dificultades vinieron con el plan Colloer anunciado a unicios de 1990, que desapareció con el dinero de muchos clientes y congeló los planes de expansión. Fue el momento en el que el empresario recién llegado al mundo de los negocios intensificó sus contactos, lo que le rendiría importantes frutos en el futuro.

Otro punto que fue favorable finalmente para Stefanini, fue la tendencia a la baja de la estructura de las empresas en la década de 1990, la llamada reducción. Esto abrió oportunidades y permitió a Marco firmar contratos con los contactos que realizó cuando proporcionaba servicios informáticos a los bancos. Desde entonces, la historia de la compañía camina junto a la evolución TI en la contabilidad financiera, que representa alrededor del 30% de los ingresos de Stefanini IT Solutions.

Marco está orgulloso de recordar que en tiempos difíciles, su empresa no se estancó ni disminuyó, sino que buscó otras posibilidades. "En la crisis de 2008/2009, casi duplicamos el tamaño en dos años, sin adquisiciones. Siempre traté de mantener una mente más constructiva en esos momentos. La crisis nos afecta, por supuesto, pero también sirve para despertar una visión más positiva, y esto ayuda en la búsqueda de soluciones", dice.

Este estilo optimista de Marco se convirtió en parte del ADN de la compañía. "Por supuesto que nos vemos afectados por las crisis, lo que causa estrés en las relaciones entre clientes y proveedores. Pero siempre vemos el vaso medio lleno. Y en esta línea, hay varios enfoques, por ejemplo, cómo ser más competitivos. Tener un mayor control de costos también es una de esas maneras. Otros están siendo más flexibles en las negociaciones y han logrado una saludable situación financiera", dice el ejecutivo.

Con respecto a la nueva crisis que se cierne sobre las economías desarrolladas, Marco muestra una postura más cautelosa, sin dejar eso sí, la confianza de lado. "Nosotros no somos una isla. Tenemos que evaluar cómo nos afecta y cuáles son las medidas que deben adoptarse para compensar esta situación y transformarla en una ventaja competitiva. Hemos logrado poner en práctica esta disposición optimista en el futuro de nuestros equipos en los EE.UU. y Europa. Ese trabajo es convencimiento, es nuestro mayor desafío ahora", dice.

Los ojos del mundo. Stefanini ha conseguido proyectarse incluso entre empresas de otros sectores de la economía, gracias a la estrategia de internacionalización. El rápido crecimiento del negocios en el extranjero le hizo pasar de la 17° al 2° posición en la última edición del ránking elaborado por la Fundación Dom Cabral, que estudia las empresas brasileñas con un mayor grado de internacionalización.

El estudio tuvo en cuenta una serie de factores, tales como el número de sucursales en otros países y el porcentaje de sus ingresos provenientes de operaciones fuera de Brasil. Stefanini quedó sólo atrás de JBS-Friboi.

Según el profesor Leonardo Cretoiu Sherban, coordinador de la International Business Dom Cabral, la compañía recoge los frutos de su campaña de adquisiciones.

"En los últimos años, compró una serie de empresas en el extranjero. Algunos, como TechTeam, ya estaban presentes en otros países, lo que aumentó aún más el alcance de Stefanini. Otra cosa que funciona bien, es la estrategia de acercamiento entre la empresa y sus clientes, que la llevó a actuar de manera más consistente en otros mercados", dice Thompson.

Después de ampliar el mercado interno y convertirse en un referente en la información, Stefanini IT Solutions comenzó a pensar en mayores vuelos. "Nuestra expansión fue el resultado de un proceso contínuo. No somos mucho de revoluciones, sino más bien de la evolución. Iniciamos nuestras operaciones en Argentina hace 15 años, de manera discreta. Cinco años más tarde, en 2001, comenzamos un salto mayor abriendo otras sucursales. Fue un proceso muy gradual", dice Marco.

Según el empresario, es posible que la tecnología de Brasil sea más reconocida el próximo año, ya que ahora el progreso depende todavía de unas pocas empresas, como las soluciones de TI Stefanini y de las multinacionales en el país. "La mano de obra brasileña es hoy muy calificada, los profesionales consiguen destacar cuando se desempeñan en el exterior, aunque Brasil todavía tienen una educación deficiente en la básica. La gran encrucijada del país es aún la cuestión de la educación", reflexiona Marcos.

Perspectiva de futuro. La idea de abrir el capital de Stefanini IT Solutions está aún en evaluación, pero Marco prefiere no fijar una fecha. Después de todo, la reciente expansión de la empresa tiene toda su atención: "Hoy en día, a pesar de que no tenemos una crisis, no sería capaz de hacerlo público, porque crece al mismo tiempo la integración de estas nuevas empresas al grupo y cambiar su ADN es algo que exige una energía muy alta. No tendríamos brazos para hacer una oferta pública inicial. Pero queremos en el mediano plazo salir a la bolsa".

Dentro del paquete de 210 millones de reales para nuevas adquisiciones para el año 2013, anunciado en noviembre, Stefanini IT Solutions incluye también la compra de una empresa nacional. El acuerdo podría ser anunciado a finales de este año. Además, hay planes para la inyección de 5,3 millones de reales en sus operaciones en China durante los próximos tres años. El objetivo de la inversión es la formación y ampliación del personal local, de 100 empleados, a unas 4.000 personas.

Para Marco, conquistar el séptimo lugar en el ránking Nearshore Americas, es un incentivo. "Este reconocimiento debe servir como una confirmación de que vamos por buen camino. Pero no garantiza nada para el próximo año", concluye con el realismo optimista que mantiene desde que salió de las minas de Goiás, hace casi tres décadas.