La operadora chilena mueve sus fichas para captar el 30% del mercado de telefonía móvil a largo plazo. Las dificultades para instalar antenas y los actuales cargos de terminación son sus principales obstáculos.
"¿Este ya no es el edificio Nextel?", le pregunta un hombre a un grupo de señores en el lobby de la nueva sede de Entel Perú en San Isidro. Inmediatamente un compañero le saca de dudas. "No, ahora es de Entel, unos chilenos que la han comprado. Ahora ya no solo tenemos Movistar y Claro, sino que está Entel y también han venido unos asiáticos, con Viettel".
Cuatro meses después del lanzamiento de Entel Perú, el peruano poco a poco se va acostumbrando a la nueva marca recién llegada a la industria local. Mientras, Sebastián Domínguez (en la foto), su gerente general, teje la estrategia del hoy tercer jugador del mercado peruano, que ha llegado para quedarse y ser algo más que un operador de nicho.
Cuando la estadounidense NII Holdings puso a la venta Nextel Perú, Entel Chile no lo pensó dos veces y aprovechó la oportunidad para arribar al mercado móvil peruano, al que observaba desde la creación en 2001 de Americatel Perú, que ofrece soluciones de telecomunicaciones a empresas. "Siempre vimos con mucho interés el Perú. Veníamos siguiendo a Nextel desde hace diez años hasta que en 2012 se dio el proceso de compra", explica Sebastián Domínguez.
Sucede que el contexto de la industria de telecomunicaciones peruana ofrecía para Entel, según César Cáceres, director del programa de administración de negocios de la Universidad de Piura, una oportunidad interesante de desarrollo, pues el mercado ha estado dominado por dos principales operadores y tiene una penetración de internet móvil baja. "El Perú recién está tomando la posta de Chile en el avance de la banda ancha, la migración a los datos, y era el momento de entrar", dice el experto, que recalca que la industria local ofrece mayores rentabilidades que la chilena, más madura.
Entel y Nextel, que quería salir de sus operaciones en la región, se encontraron mutuamente, lo que permitió al operador chileno conseguir el espectro de la operadora estadounidense, más que sus clientes, pues estos suponen solo un 5% del mercado móvil, según Carlos Huamán, director ejecutivo de DN Consultores.
"Siempre vimos con mucho interés el Perú. Veníamos siguiendo a Nextel desde hace diez años hasta que en 2012 se dio el proceso de compra", explica Sebastián Domínguez.
Tras la compra, realizada en 2013, Entel ha estado trabajando en la transformación y reconversión de Nextel, según Sebastián Domínguez, quien destaca que el proceso de adaptación cultural entre ambas marcas ha sido muy fluido. "Al principio mirábamos con preocupación los eventuales choques culturales entre las dos empresas, pero ambas tienen muy arraigada su vocación de atención al cliente", explica.
En el último año en las oficinas de Entel el trabajo parece haber sido frenético y la compañía ha renovado y duplicado el 100% de su red, presente en las principales ciudades del Perú, y ha duplicado también sus puntos de atención, al cierre de diciembre: 725. "2014 ha sido un año bien particular. Hemos estado trabajando duramente para preparar a la compañía para la experiencia que queríamos dar a los clientes", dice Domínguez.
Sebastián Domínguez incide en que la operadora cuenta con la red 4G más grande en el Perú y que desarrolló tras ganar la licitación de la banda 2.110-2.170 MHz a través de Americatel Perú en julio de 2013.
Para Carlos Huamán es una 'victoria' que colocó a la compañía en una posición muy interesante en la industria, pues Claro dejó de tener banda 4G. "Fue una combinación de una decisión táctica de Entel y error de Claro. La empresa chilena no solo tuvo banda 4G sino que uno de los grandes la dejó de tener", dice Huamán.
Con el 4G bajo el brazo, y sumado al 2G y 3G, Entel ha hecho una clara apuesta por conquistar el mercado de telefonía móvil local, segmento que ha liderado el crecimiento del sector junto a internet y el tráfico de datos en el país, según Carlos Valdivia, socio de auditoría de EY.
"Al principio mirábamos con preocupación los eventuales choques culturales entre las dos empresas, pero ambas tienen muy arraigada su vocación de atención al cliente", explica.
Sebastián Domínguez, sin embargo, insiste en que su primera meta es construir una marca, es decir, una relación de largo plazo con el usuario peruano, y sobre ello ir creciendo. "Para conseguir una relación de largo plazo con los usuarios tienes que invitar a los clientes a que vivan la experiencia, y ahí obviamente tienes que ser comercialmente más agresivo", añade.
A falta de tiempo para que el usuario conozca a fondo sus servicios, su campaña comercial, con ofertas de smartphones por S/.9, por lo pronto ha remecido el mercado local, según los especialistas, y le ha permitido cerrar el año con 1.782.701 usuarios, frente a los 1.409.208 de junio de 2014.
"El lanzamiento comercial de Entel ha hecho que el dinamismo del mercado peruano aumente notablemente y ha traído consigo nueva oferta por parte de los competidores", dice Roberto Baltra, director ejecutivo de la empresa chilena experta en regulación Baltra Consultores.
La entrada en vigencia del nuevo procedimiento para la portabilidad en telefonía móvil en 24 horas, del mismo modo, ha impulsado los cambios de operador entre los usuarios, una migración en la que Entel ha sido uno de los principales beneficiados.
A noviembre de 2014, y desde que se implantó la norma en junio, las portaciones fueron 121.137, de las cuales 64.412 fueron a favor de Entel. "Este cambio, sumado a nuestra nueva oferta, nos ha permitido tomar más de la mitad de los clientes que se cambiaban de número, lo que significó un crecimiento en menos de dos meses de más del 100% de nuestras ventas frente al mismo periodo de 2013, y casi siete veces si miramos la evolución completa del año", dice el gerente general de la compañía.
DE MENOS A MÁS
Las últimas cifras referentes a las líneas móviles en servicio del regulador de las telecomunicaciones Osiptel revelan que Entel a junio de 2014, aún bajo la marca Nextel, mantenía una cuota de mercado de alrededor del 5%, frente al 55,8% de Movistar y al 39% de América Móvil. Sebastián Domínguez, no obstante, espera que la operadora chilena, que cerró 2013 una capitalización bursátil de US$ 3.215 millones, pueda llegar al 30% en el mediano plazo, aunque Carlos Huamán insiste en que en un horizonte de cinco años podría estar en 20% y en dos a 10%.
Avanzar rápidamente en la expansión de sus redes será vital para ampliar su cobertura y capturar más torta local, y la previsión de la compañía es invertir US$ 1.200 millones a 2016 y construir alrededor de cien nuevas torres por mes.
"Para construir una relación de largo plazo y una buena experiencia en la navegación hay que invertir en redes, puntos de venta y sistemas de apoyo", detalla Domínguez. Esta inversión se financiaría mediante la emisión de deuda internacional y un bono privado que le permitieron recaudar US$ 1.000 millones en julio de 2014.
VIA CRUCIS LOCAL
Instalar nuevas antenas en el Perú no es tarea fácil, y los especialistas insisten en que se ha convertido en todo un desafío ante la oposición de los gobiernos locales y municipales. "El despliegue de infraestructura es un tremendo problema. Las autoridades han puesto trabas a la inversión y el temor a las emisiones ionizantes han complicado las cosas", dice Carlos Valdez, director de Ingeniería de Telecomunicaciones de la UPC.
Ante este complicado contexto, Sebastián Domínguez recalca que no hay ningún estudio que asegure que las antenas son dañinas y que el Perú cumple con los estándares más exigentes a nivel internacional. Entel, asimismo, ha desplegado una estrategia de ser poco invasivo con la armonía arquitectónica local y trabaja con las municipalidades.
El nuevo proyecto de ley para facilitar la instalación de antenas podría mejorar la situación para Entel y el resto de operadoras. Se trata de una iniciativa que busca que los municipios no interfieran en el establecimiento de nueva infraestructura, cuyo reglamento todavía no ha sido publicado. "Eso debería facilitarnos mucho la instalación, pero depende de la decisión política de cada municipalidad", dice Nino Boggio, gerente legal, regulatorio y de relaciones institucionales de Entel Perú.
Otra medida regulatoria que favorecería el avance de Entel en la industria es la reducción de los cargos de acceso, el costo que pagan los operadores por pasar de una red a otra, actualmente en revisión. “Es una especie de peaje que las compañías pagan por interconectarse, que cuando es muy alta genera como clubes de redes, que atentan contra la competencia”, dice Sebastián Domínguez.
El costo actual en el Perú es de alrededor de US$4 centavos (frente a los US$2 de Chile), fijado en 2008, y para la compañía chilena no refleja el costo actual real, que está más cercano a US$ 1 centavo, como secunda Roberto Baltra. “De acuerdo a nuestros estudios debe bajarse. La sostenibilidad de la oferta actual de Entel pasa necesariamente por rebajarlo”, dice el ejecutivo.
Resulta que las llamadas de Entel se realizan en su mayor parte a celulares de otras compañías, por lo que una rebaja en el cargo conllevaría una reducción importante en sus costos.
El desbloqueo de los equipos, que entró en vigor en enero en el Perú, por otro lado, podría afectar a las promociones lanzadas por la operadora y sus competidores en los próximos meses, según algunos expertos. "En un primer momento ha habido una caída en los precios de los equipos pero hasta el próximo mes. Después no habrá tanto estímulo para subvencionar los equipos como antes", dice José Gonzales, del área de comunicación y privacidad del estudio Muñiz.
Para Sebastián Domínguez, sin embargo, esta medida no tendría por qué conllevar un mayor precio en los celulares. "El incremento del precio no ha ocurrido en otros mercados", dice.
FOCO MÓVIL
En un momento en el que cada vez más peruanos pasan de la voz a los datos, Entel dice estar concentrado en el negocio móvil, su principal fuente de ingresos también en el mercado chileno. "En esta industria hay una ventana de oportunidad que creemos es importante tomar", dice Sebastián Domínguez, quien asegura que con el paso a datos la industria móvil vive un periodo de reconversión.
En el mercado local, Entel ofrece dos tipos de paquetes de datos, con control y sin control, el segundo de los cuales despertó a finales de noviembre quejas entre algunos usuarios peruanos, cuyas facturas superaron el monto que tenían contratado. Se trata de un trance que la compañía resolvió haciendo un descuento a los usuarios. "Fue como un aviso de que nuestra red funciona muy bien y que si usas mucho el teléfono consumes muchos datos. Hicimos un descuento, y vamos a tener avisados a los usuarios porque fueron consumos reales", dice Sebastián Domínguez.
En Chile Entel cuenta con una oferta de triple play a nivel residencial, es decir, telefonía fija inalámbrica, televisión por cable e internet, que denomina Entel Hogar, y que, según Carlos Huamán de DN Consultores, apunta a un segmento premium. ¿Podría llegar esta oferta al Perú? Sebastián Domínguez asegura que es una opción que se encuentran evaluando y respecto a la cual podrían tener novedades este año. Es decir, es muy probable que así sea.
El negocio de telefonía push-to-talk, de la misma manera, se mantiene en el portafolio de la compañía. "Entel mantiene la radio porque la demanda se lo exige, aunque intentan convencer a sus usuarios de migrar, pues les resultaría más rentable cerrar ese servicio", dice Liliana Ruiz, presidenta de Alterna Perú.
De momento el negocio fijo del operador en el Perú se ciñe a una pequeña operación fija inalámbrica, que traspasó a Americatel. El futuro de Americatel, para Huamán, estará además en proveer de infraestructura a empresas medianas, ejercer de soporte de la infraestructura de Entel e integrarse verticalmente con soportes de data centers. "Se apalancará en Entel porque tiene un data center enorme en Santiago que da para cubrir no solo el Perú, sino también Colombia", dice Huamán.
Sebastián Domínguez evita hacer declaraciones respecto al mercado chileno, pues asegura estar totalmente concentrado en la operación local. En Chile, donde domina el mercado junto con Movistar, en el tercer trimestre el volumen de usuarios de telefonía móvil se redujo 1%, y pasó a 10.110.080, así como sus beneficios (US$677 millones), afectados principalmente por la reducción de los cargos de terminación llevada a cabo en Chile.
ANTENAS REGIONALES
Pese a que todas las antenas de Entel hoy están concentradas en Chile y el Perú, los expertos apuntan a una posible inmersión en otros países de la región. "Definitivamente tendrán presencia en otros mercados. El negocio de telecomunicaciones se hace más rentable cuando tienes presencia en más puntos porque cierras el círculo", dice César Cáceres.
De entre los posibles objetivos, Colombia parece el más probable. "Siempre estamos mirando al país", reconoce el gerente general de Entel Perú.
Sebastián Domínguez, con 15 años en la industria de telecomunicaciones, llegó de Entel Chile al Perú en 2013, cuando todavía se desconocían los planes concretos del operador chileno en el país. Poco expuesto todavía a los medios, el ejecutivo trabaja para ir consolidando la marca Entel en un Perú cada vez más competitivo, en el que se habla ya de la llegada de operadores virtuales. Bienvenidos a la nueva era de las telecomunicaciones.
Fotografías por: Rafael Cornejo
