Brian Halligan y Dharmesh Shah hablaron en exclusiva con América Economía para analizar el presente y futuro del marketing, y sobre cómo ganar clientes con su metodología.

América Economía estuvo cubriendo en Estados Unidos uno de los eventos de marketing digital más importantes del país "Inbound2016" y que celebra Hubspot, compañía de Inbound Marketing, cada año. Durante dos días, más de 200 speakers estuvieron analizando la industria y entregando insights en variadas áreas como ventas, redes sociales, entre otros.

Hablamos con Brian Halligan y Dharmesh Shah, fundadores de la compañía anfitriona, y esto fue lo que nos dijeron sobre el Inbound Marketing, la importancia de generar leads y lo errores más comunes de los marketeros.

- ¿Por qué el Inbound Marketing es la mejor forma de convertir a extraños en clientes y promotores de tu negocio?

Brian Halligan: Cuando originalmente nos pusimos a hacer inbound, la forma en que la gente hacía marketing era básicamente adquiriendo listas de correos electrónicos o realizando comerciales de televisión o publicidad en la web, pero estas son técnicas muy tradicionales.

La primera cosa que notamos fue que las personas estaban bloqueando las técnicas tradicionales. Tenían identificador de llamadas para bloquear las llamadas en frío, tenían protección contra spam para bloquear los correos electrónicos y un dvr en su televisión. Todo eso daba cuenta que el cómo se hacía marketing en el pasado se estaba volviendo cada vez más ineficiente.

La segunda fue que percibimos que las personas estaban cambiando bastante su comportamiento. Ellos están gastando más tiempo en Google, blogs, periódicos y Youtube que la televisión.

Entonces la idea con Inbound fue cómo cambiar la forma en que haces marketing. Esto se traduce en interrumpir las llamadas en frío, spam y anuncios para dar paso a la creación de contenido de calidad para atraer a la gente.

El Inbound Marketing es más eficiente y el camino más económico si eres un emprendedor que está comenzando una compañía.

- ¿Por qué HubSpot es diferente de otras herramientas? ¿Cómo se diferencia de la competencia?

Brian Halligan: Hay muchas herramientas gratuitas en el mercado, y nosotros también tenemos algunas, pero lo que ha hecho a HubSpot especial en un comienzo y hasta ahora es que, comunmente, para hacer un buen marketing tienes que usar muchas herramientas sin costo. Por ejemplo, si necesitas un website gratuito requieres tener un programa de análisis gratuito, aplicaciones de social media y una herramienta de posicionamiento web en buscadores además de un correo electrónico. En consecuencia, dispones de cinco herramientas gratuitas y cinco interfaces de usuario, lo que complica las cosas a la hora de administrar. Por lo tanto, en Hubspot tratamos de reunir todo eso en una interfaz y de forma económica.

- ¿Qué tipo de errores son los más comunes en los marketeros?

Dharmesh Shah: Creo que el mayor error es centrarse en sí mismo todo el tiempo. Es como tengo este producto o servicio para vender, un mensaje para transmitir y es todo acerca de ellos y como pueden extraer valor y lograr que las personas compren el producto que ellos intentan vender, cuando lo que verdaderamente deberían pensar es cómo ayudar a los clientes potenciales a los cuales quieren llegar.

Lo que se supone que deben hacer es tratar de vender sus productos y promover sus marcas y no tratar de extraer valor y utilizar el tiempo de alguien sin haberlo ganado antes.

No has hecho nada por ellos y no tienes derecho a entrometerte en la vida de alguien sin haber contribuido en nada esencialmente.

Entonces, una vez que haces ese mindshift mental, todo lo demás comienza a “caer” en su lugar, para decir ok, no tengo derecho a su atención, me la tengo que ganar. Luego ves formas de ganártela.

- ¿Cuál es la importancia de generar leads?

Dharmesh Shah: Creo que una de las cosas en la que deben poner atención las empresas es generar leads, y si bien a veces pueden ser muy buenas atrayendo a la gente a sus sitios web, eso puede no ser una buena conversión.

Muchas veces nos encontramos con empresas, especialmente las pequeñas, con las que no existe ninguna forma de generar una relación. No hay formulario de registros, tampoco un blog y menos un boletín de noticias. Es sorprendente cuantas personas no lo hacen todavía.

- ¿Qué viene después del Inbound Marketing? ¿Cuáles serás las nuevas tendencias en los próximos años?

Dharmesh Shah: En Hubspot creemos que el Inbound, esta noción de un ser humano más amigable, empático y útil, se aplica a algo más que el marketing. Así que ahora hemos estado trabajando diligentemente en cómo podemos educar al mercado y ayudarles a impulsar sus ventas a través del inbound al igual como lo hicimos con el marketing.

- ¿Por qué la llamada en frío no es efectiva?

Dharmesh Shah: Es una pérdida de dinero porque ahora las personas pueden ver quienes los están llamando y ,por lo tanto, decidir si contestar o no. Además, si no ha creado una relación con un cliente, no existe razón para que este le responda.

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