El sitio de compras por descuentos Groupalia ahora va por una compra o fusión.

“Uf, cinco años es mucho tiempo para nosotros”, dice el CEO de Groupalia, Joaquín Engel, cuando se le pregunta cuál podría ser la cifra de ventas de su empresa en ese plazo. “Ten en cuenta que tenemos sólo 11 meses de operación”, se disculpa. Esperando cerrar mayo con ventas anuales por €72 millones (poco más de US$100 millones), y llegar a diciembre de 2011 con €100 millones, el ejecutivo está demasiado preocupado de ordenar el desarrollo de la compañía este año. Y aun así la tarea es difícil. “Para 2011 hemos hecho un presupuesto por cada semestre y debemos revisarlo cada mes. Ésta es una compañía tan joven y dinámica que uno nunca sabe qué va a pasar”, dice.

El trabajo en Groupalia es tan vertiginoso que acaba de recibir un aporte de capital de €11 millones en abril y ya está pensando en una siguiente ronda con inversionistas para lograr una nueva cifra de unos €20 millones. La ampliación, a cerrarse a mitad de este año, sería la cuarta en la corta vida de la compañía presente en ocho países: España, Italia, Brasil, México, Argentina, Chile, Colombia y Perú.

Todo con el objetivo de buscar sinergias en un mercado aún atomizado. Y comprar una empresa similar o fusionarse. El modelo de negocio es sencillo: las empresas buscan proveedores de lo que sea (desde peluquerías hasta chocolates) que estén dispuestos a ofrecer descuentos importantes si les aseguran un número atractivo de compradores. Y luego los reúnen a través de su página web. Groupalia es una de muchas empresas en un mercado liderado por la estadounidense Groupon, con ventas por US$760 millones en 2010.

Según el director del Departamento de Comercialización de la Universidad Argentina de la Empresa, Carlos Galli, la fuerza está en el impacto de las redes sociales, como Facebook o Twitter, a través de las cuales los consumidores siguen las ofertas. “Como negocio, genera tráfico online para llevarlo al offline, es decir, sacarlo del mundo virtual y llevarlo al mundo real”, dice el académico, citado por Universia Knowledge, de Wharton. La oportunidad se basa en la velocidad con que crece el comercio electrónico. Según un estudio de AméricaEconomía Intelligence, el comercio B2C llegó a los US$21.775 millones en 2009, con un crecimiento de 39,2%. Y en 2010 se estima que alcanzó los US$28.000 millones.

“En cada mercado queremos ser el líder o como mucho el segundo”, dice Engel. “En todos los países ya lo somos, excepto en Brasil, donde somos el 4º. Por eso, especialmente allí queremos mirar alternativas de crecimiento orgánico o comprar alguna compañía”. Su idea es buscar una empresa de tamaño similar –hay cinco o seis en cada mercado y quizá 15 en Brasil, estima– o una más grande. El resto será reforzar la posición en cada país y quizá invertir en nuevos mercados. Para Engel, Brasil es lejos el país con más potencial, con 2 de los 6 millones de usuarios de Groupalia.

La apuesta de Groupalia es ofrecer una sintonía más fina entre sus proveedores y los consumidores finales, intentando llegar a ellos no con mailings masivos, sino con pocas ofertas pero bien dirigidas. Y lograr un número de proveedores que les permita darles informes permanentes sobre la satisfacción y las demandas de sus usuarios. “La competencia nos está llevando a ser más creativos”, dice Engel. Y a armar buenos grupos.