Conocer la industria y acertar con los clientes son algunas de las recomendaciones de Ángeles Batlle, gerente de marketing de AvalChile.

Para las empresas que trabajan con productos o servicios, ya sean tangibles o intangibles, ser los mejores no es suficiente, también hay que saber vender. Para ello es importante definir una estrategia de venta, que incluye los canales a través de los cuales se realiza la venta, persona o equipo responsable de ello y atributos del producto que se quieran destacar en la venta.

A raíz de esto, Ángeles Batlle, gerente de marketing de AvalChile, organización que apoya a las Pymes de Chile para obtener financiamiento, entregó algunos consejos para optimizar este proceso.

Darlo a conocer

De nada sirve tener un buen producto o servicio si nadie lo sabe. Los productos no se venden solos, alguien debe hacerlo, y para ello, es importante ser convincente, utilizar argumentos adecuados que tengan relación con lo que se está vendiendo y mostrarse transparente en todo momento. Para ello es clave tener una o varias reuniones con el equipo de ventas a cargo y definir cuáles son los atributos diferenciadores del producto a vender y que quieren destacar de cara al cliente. Estos atributos deben dejar claro por qué el producto es de utilidad para el cliente, qué necesidad resuelve y por qué es mejor respecto de su competencia.

Conocer la industria

Hay empresas que se lanzan a vender un producto sin conocer su industria, es decir, la oferta y demanda, sus competidores, aliados e incluso recursos clave. Esta es una de las principales causas del fracaso de nuevos productos y es sintomático de un modelo de negocios mal estructurado.

Para evitar esta situación, se deberá estudiar previamente la industria en la que nos queramos introducir. Esto se debe hacer necesariamente antes de definir la estrategia de venta y las posteriores acciones tácticas.

Acertar con los clientes

Es importante asegurarse de que la oferta esté dirigida a las personas correctas, es decir, a aquellos que necesitan nuestro producto o servicio. Los estudios de mercado, por ejemplo, encuestas, focus group y/o entrevista personal, y la segmentación del mismo es de gran ayuda, pues nos permite entender mejor a los potenciales clientes, nos permite saber dónde y cómo encontrarlos y cómo captar su atención. También ayuda a conocer cómo toman sus decisiones de compra, qué características valoran más dentro de un producto, como el precio, la calidad o el empaque, entre otros aspectos que son muy importantes tanto en el diseño del producto como en la venta del mismo.

Aceptar los fracasos

Antes de triunfar suelen venir algunos fracasos y es importante tomarlos como parte de un proceso de aprendizaje que nos permitirá recibir feedback de los clientes y mejorar nuestro producto o servicio.

Claridad en los canales de venta

Si no se cuenta con un canal de distribución establecido, se debe crear uno. Hay varios mecanismos que pueden ser de utilidad: aprovechar a los intermediarios que forman parte de dicho canal; buscar vendedores que cuenten con una cartera de clientes de productos similares o complementarios a los que queremos comercializar; contratar vendedores que salgan a ofrecer nuestros productos a los consumidores o a otros negocios intermediarios. Y, por supuesto, hay que migrar hacia internet, tanto en nuestra página como en otras donde se pueda promocionar.

Usar las tecnologías

Todo suma. Habrá que estudiar la mejor fórmula para utilizar las nuevas herramientas tecnológicas y las redes sociales para promocionar los productos e informar acerca de sus beneficios, aunque también habrá que tener cuidado para no acosar o cansar al cliente. Las redes sociales son un canal de doble vía, donde no sólo la empresa le habla al cliente, sino que el cliente también se puede dirigir a las empresas a través de esta vía, por lo que es muy importante ser receptivo, escuchar y hacerse cargo de lo que se habla de la empresa en internet.

Ser honestos

No hay que mentir ni ocultar información al cliente. Es clave destacar los atributos del producto de manera explicativa y didáctica, esto será suficiente para llamar la atención del público y generar expectativas que tengan relación con lo que se está ofreciendo.

Mejorar el producto

Si después de todos los intentos no logramos arrancar las ventas, será el momento de la reflexión. Debemos estudiar de nuevo sus características y la actitud del público ante ellas. Todo esto para lanzar versiones mejoradas del producto.