Dependiendo del tipo de negocio que se busca crear, puede ser importante identificar la edad, el nivel de ingresos de los clientes potenciales, el estado civil y si tienen hijos (y cuántos, ¡por supuesto!)
Al pensar acerca de cómo iniciar un negocio, hay una serie de factores que deben ser considerados para que el proyecto salga del papel, de forma de alcanzar el éxito. Levantar el capital inicial, definir el producto y realizar la planificación financiera, son algunos ejemplos. En este conjunto, sin embargo, pocos son tan determinantes como la definición del público objetivo.
Dependiendo del tipo de negocio que se busca crear, puede ser importante identificar la edad, el nivel de ingresos de los clientes potenciales, el estado civil y si tienen hijos (y cuántos, ¡por supuesto!)
Con la información en la mano, el paso siguiente es definir el público general y a los que vale la pena dedicar la mayor atención. "Es mejor hablar bien con los vecinos que hablarle más o menos a todo el vecindario", dice el profesor Paul Tamanaha, autor del libro Planificación de Medios: teoría y experiencia.
"El lanzamiento de un negocio sin un conocimiento previo de lo que será su principal audiencia hace que el empresario asuma riesgos que pueden afectar a su negocio de forma muy negativa", añade André Alves Banchi, de Asociados Cauduro, una empresa especializada en branding y diseño.
Consejos:
Buscar: Es importante conocer muy bien el mercado que se desea alcanzar. Cuantos más detalles, mejor.¿Es un área de propiedad residencial o comercial? ¿Hay más edificios o casas? ¿Los edificios son nuevos o viejos? ¿Hay más personas solteras o casadas? ¿Cuál es el grupo de edad predominante? ¿Cuál es el nivel de ingreso? Por supuesto, se debe tener cuidado de no perder el tiempo en aquellos aspectos que no marcarán diferencias en su estrategia.
Acotar al público mayoritario: Ahora ya sabe quién es quién en el mercado en el cual busca operar. Pero tómese su tiempo y no vaya disparando en todas las direcciones. Después de todo, las personas que tratan de complacer a todos terminan no agradando a nadie. Defina un grupo específico en el que valdrá la pena enfocar sus principales esfuerzos, contrarrestando e identificando qué información será más ventajosa para el negocio.
Organizar la oferta: Tras definir al público objetivo es momento de preparar la oferta, de modo que satisfaga las necesidades máximas de ellos. "Al montar una farmacia en una zona de muchos edificios residenciales nuevos, el perfil predominante de los residentes será de recién casados, con edades comprendidas entre 25 y 35 años, con hijos pequeños. Por lo tanto, razonablemente se deduce que el incremento en productos como pañales e higiene personal, puede generar una mayor atracción de los residentes", ejemplifica Tamanaha.
Evitar el gusto personal y el de los clientes: Cuando tenga que definir los productos, el arquitectura del punto de venta, la decoración, y cómo se acercará a los clientes, es aconsejable colocarse en el lugar de los consumidores. “¿Cree que si es bueno para ti es bueno para todos? Esta actitud se debe abandonar de inmediato, a menos que el perfil del público sea completamente idéntica a la tuya", dijo Tamanaha.
Definir una estrategia de comunicación: Aquí, todo depende del tipo de negocio y del pública objetivo al que se espera llegar. Trate de identificar los principales canales a través del cual se puede llegar a sus clientes y así definir acciones para ellos, teniendo en cuenta el grado de retorno de cada uno de ellos y los costos. "Una tienda de barrio, por ejemplo, puede utilizar los canales específicos de la región en la que se encuentra, como los periódicos locales, publicidad en los edificios, marketing a través de email, panfletos, etc", explica Andrew Banchi.
Escuchar y observar: "Aprovechar cada contacto que tiene con su cliente para escuchar y entender cuáles son sus necesidades reales. Además, pregunte como podría mejorar su negocio. A partir de entonces, observe el comportamiento de compra. Pequeños gestos pueden indicar dónde es necesario hacer ajustes en sus operaciones ", explica Banchi.
