Eustaquio Martínez, director general de Logos Consulting, afirma que medir el desempeño de las pequeñas y medianas empresas (pymes) ayudará a reducir su mortandad.
Conforme las organizaciones crecen, se ven en la necesidad de evaluar su desempeño para conocer su nivel de competitividad y si la oferta de valor que ofrecen al mercado está siendo recibida por sus clientes objetivos. Generar indicadores estratégicos y sus variables no es una tarea fácil, y por lo general las empresas fallan en esta tarea.
Los indicadores de desempeño o KPI (Key Performance Indicator) se crean para mostrar el progreso de un aspecto clave de la organización o cumplimiento de objetivos, y muestran si las acciones emprendidas están rindiendo frutos.
“Los KPI’s son indicadores estratégicos, algunas empresas tienen hasta 650 indicadores, cuando las mejores prácticas internacionales recomiendan tener en promedio 30 indicadores, que tienen que ser financieros, comerciales, de procesos estratégicos, de capital humano, organización y tecnológico”, expone Eustaquio Martínez del Río, director general de Logos Consulting, empresa de consultoría de gestión empresarial con 22 años de experiencia en el mercado.
Cada unidad del negocio, comenzando por la dirección general, genera un Cuadro de Mando Integral (Balance Scorecard-BSC), del que se extraen 1.5 indicadores en promedio. El número de indicadores dependerá de las unidades que tenga la compañía. Los BSC se despliegan a los mandos medios y al personal clave.
Eustaquio Martínez afirma que medir el desempeño de las pequeñas y medianas empresas (pymes) ayudará a reducir su mortandad, por ello es importante que conozcan la oferta existente en el mercado y las cualidades del producto que van a llevar a éste.
“Una vez que tienes eso, lo sustentas con objetivos. Se deslindan responsabilidades, es decir quién es responsable de qué y luego lo bajas a indicadores”, recomienda.
El experto ofrece algunos ejemplos de qué se debe medir en cada indicador: “Para el financiero se deben considerar cuál es el retorno de inversión, porcentajes de utilidades, ventas, costos, gastos, margen”.
“En los comerciales, el mejor indicador está relacionado con la experiencia de compra. Ahí puedes tener de 5 a 70 variables y para ello tienes que identificar todos los momentos de contacto con tu cliente. Lo puedes hacer con diferentes métodos: tecnología avanzada o simplemente con encuestas en ticket de salida y telemarketing. Es ahí donde ves si tu oferta de valor está siendo recibida por el cliente o no”, indica.
Para los indicadores de procesos, abunda, se debe identificar las técnicas o métodos estratégicos, es decir, aquellos que específicamente sostienen la oferta de valor. En cuanto a capital humano se mide el porcentaje de personal que tiene las competencias necesarias para ejecutar los procesos estratégicos.
En los tecnológicos se mide el porcentaje de software y hardware que hacen que los procesos de la oferta de valor de la compañía se haga realidad.
Asesoría
Logos Consulting fue fundada hace 22 años por Eustaquio Martínez del Río. La empresa se especializa desde hace más de 12 año en la gestión estratégica desde un enfoque holístico. Su modelo de trabajo incluye la incorporación de tecnología para el seguimiento de indicadores.
“Nos aseguramos que la organización tenga ventajas competitivas que los lleve a navegar en océanos azules. Apoyamos procesos de valor y para ello es necesario suministrar un software, que en principio es operado por nosotros, luego lo cedemos al cliente. Nosotros establecemos relaciones de mediano y largo plazo con nuestros clientes, tenemos más de 15 casos de éxito”, asegura.
Asesoría y tecnología son dos de los grandes problemas para las pymes, ya que aunque estén convencidas de la necesidad de medir los precios por estos servicios no siempre está a su alcance. Pero siempre hay alternativas.
“Hay algunos software desarrollados por expertos mexicanos para pymes mexicanas. Nosotros lo utilizamos para empresas pequeñas a las que no les alcanza para comprar tecnología de punta, debido a que sus costos de licencias y mantenimiento son elevados o no tienen el soporte tecnológico para alimentarlo”, comenta Martínez del Río.
Los precios de servicios de asesoría rondan los 50,000 pesos mensuales, a pesar de ello, el experto afirma que el costo de no tenerla siempre será mayor, además de que ayudará a alcanzar los objetivos de mejora más rápido que si se hace por cuenta propia.
“Nosotros desarrollamos un modelo de asesoría para pymes. Yo hago una visita y les ponemos un consultor de Logos Consulting un día al mes. La responsabilidad de gestión y de éxito es 80% de la pyme y 20% es nuestra responsabilidad. Es diferente a la consultoría con grandes empresas, donde yo me obligo, con documento en mano entregar en ‘x’ tiempo una solución.
Finalmente, Eustaquio Martínez del Río afirma que lo que hace a una empresa exitosa es que ejecuta con maestría una estrategia ganadora. “Normalmente se quedan con una buena estrategia, pero no saben cómo ejecutarla, y es un proceso que dura años”.
