Establecer un vínculo afectivo e identificar las necesidades del cliente son parte fundamental para lograr el objetivo.

Muchos profesionales del área de las ventas se pasan horas tratando de idear fórmulas de cómo superar o cumplir sus proyecciones, sin alcanzar el éxito esperado. Sin embargo, lo que ignoran es que la venta es un proceso comunicacional que se conjuga con una actitud, comportamiento y técnica determinada.

Según Roberto Pupkin, director general de Sandler Training Chile, compañía que entrega soluciones de entrenamiento y consultoría a diversas empresas, un mal desempeño en el área de las ventas radicaría en estar enfrentándose a ciclos de ventas muy largos, malos hábitos, contratación de vendedores ineficientes y un exceso de promesas que crean una insatisfacción del cliente.

Es por eso que recomienda, como parte fundamental de un proceso de venta, crear un ambiente de entendimiento y confianza, identificar la oportunidad de negocio e indagar lo suficiente para poder entender o identificar cuál es la necesidad del cliente, ya que por el contrario no habrá venta.

Para el ejecutivo, “identificar una necesidad es una conversación en profundidad con una determinada metodología que lleva a entender el por qué vas a hacer negocios”.

Sin embargo, este objetivo se facilita en la medida en que se conozcan las industrias, los productos y la competencia, de tal manera que se hagan preguntas inteligentes para entender la necesidad del cliente.

Pero, ¿cómo enfrentar con éxito un proceso de ventas? Roberto Pupkin, comparte los pasos esenciales para no fallar en el intento.

1. Establece un vínculo afectivo (no actúes como vendedor)

Los potenciales clientes o prospectos crean un “muro” de defensa cuando piensan que se les está tratando de vender algo. Lo que debe hacer en este punto es ganar la confianza del prospecto. Debe hacerle saber que entiende su problema desde su punto de vista. Hágalo sentir en confianza para que pueda comenzar a forjar una relación, y continúe estableciendo un vínculo afectivo y creando confianza durante todo el proceso de venta, no sólo durante los primeros cinco minutos.

2. Establece un acuerdo previo

Se debe establecer un entendimiento claro entre el vendedor y el prospecto con respecto a lo que pueden esperar del encuentro de ventas. Las reglas imponen límites de conducta, señalan los pasos para la toma de decisiones y muestran las acciones necesarias para cumplir con esas expectativas.

El vendedor principiante que realiza acuerdos previos débiles o que no realiza un acuerdo previo alguno se engaña a sí mismo. Se apresura de regreso a la oficina y dice “¡Ya tengo uno, jefe!”, cuando, de hecho, no tiene nada.

3. Descubre y comprueba el “dolor” de tu prospecto

La gente realiza sus compras emocionalmente, sólo toma sus decisiones intelectualmente. La emoción más intensa que experimenta la gente es el dolor. Lo que debe entender es esto: si su prospecto no tiene dolor alguno, no será una venta sencilla. La gente continuará haciendo lo que ha hecho en su vida hasta que el dolor que provoca mantener el status quo sea mayor que el dolor causado por realizar un cambio.

Si no aprende a descubrir el “dolor” o las necesidades de su prospecto, continuará realizando sus ventas siguiendo los principios más difíciles: ¡La ley de los promedios!

4. Habla del presupuesto desde el inicio

No sólo debe abordar el tema del costo de sus bienes o servicios para obtener una venta, sino que (y más importante aún) debe hablar del costo que tendría que pagar su prospecto si no hiciera nada.

Debe abordar el paso del presupuesto para asegurarse de recibir retribución por lo que hace. Una vez que haya descubierto el “dolor” de su prospecto y que esté seguro que tiene suficiente dinero para aliviar ese dolor, podrá avanzar al siguiente paso.

5. Descubre el proceso de toma de decisiones de tu prospecto

¿El prospecto toma decisiones por sí sólo? ¿Recibe ayuda de un socio o de su cónyuge? ¿Debe pensarlo o puede tomar una decisión ahora? ¿El prospecto puede tomar la decisión de utilizar su dinero para aliviar su dolor?

Está bien, ya ha descubierto el dolor de su prospecto y ha recibido un compromiso financiero para aliviarlo, entiende el proceso de toma de decisiones que sigue tu prospecto y ambos han entendido claramente lo que se necesitará para hacer negocios.

6. Presenta una solución que alivie el dolor de tu prospecto

Por supuesto, al utilizar este nuevo sistema, tu presentación no se parecerá en nada a las características y beneficios que adora el departamento de mercadotecnia.

En lugar de ello, demostrará a tu prospecto cómo es que tu producto o servicio puede aliviar su dolor.

Los prospectos no compran características o beneficios, ellos compran formas de aliviar o evitar su dolor. Cuando estés seguro de que tu prospecto ha entendido tu presentación, mide su “temperatura” utilizando el cierre del termómetro”.

Preguntas a tu prospecto si está interesado en tu producto o servicio. Si la respuesta es de cinco o menos, estás en problemas. Es probable que hayas “presionado” a tu prospecto durante la presentación y que no le hayas demostrado cómo podrías ayudarle a aliviar su dolor. Detente y echa marcha atrás. Busca la forma de involucrar más emocionalmente a tu prospecto con tu producto o servicio.

Sin embargo, si su respuesta se encuentra entre seis y nueve, pregúntese “¿Qué necesita para llegar a diez?”. Resuelva cualquiera de los problemas adicionales que pudieran existir y después de resolver cada uno, repita “¿Ahora qué calificación tenemos? Continúa este proceso hasta llegar a diez. Estos es extremadamente importante. Cuando haya llegado a diez, no utilice un cierre trillado como: “¿Desea que lo ponga por escrito? En lugar de eso diga: “¿Qué le gustaría que hiciera ahora? Esto asigna la responsabilidad de las decisión a quien pertenece: al prospecto. Permita que sea él quien cierre la venta. De esa forma jamás se podrá acusar de presionarle.

7. Refuerza la venta con una labor post-venta

No permita que la venta se escape. Puede que no ocurra en su negocio, pero algunas veces, cuando los vendedores ganan un negocio a su competencia, esta no envía flores y una nota de felicitación diciendo: “¡Bien hecho, Jorge!”. Más bien es probable que haga el último esfuerzo por mantener a su cliente reduciendo su precio. Si no realiza una labor post-venta lo superará la competencia.

Un negocio se gana o se pierde en la sala de baile de las ventas, justo después de que ha creado un vínculo afectivo. Es ahí cuando se determina cuál sistema de ventas será el que prevalezca: el suyo o el de su prospecto. Si no cuenta con un sistema de ventas propio, caerá en el sistema de su prospecto y se encontrará cediendo el control.