Sentirse satisfecho con el cargo que se posee incluye una serie de variables entre las que se cuenta el sueldo. Mientras algunos no saben cómo solicitarlo, quienes sí se atreven tampoco pueden afirmar estar completamente felices con los resultados, pues la retribución es dispersa. Algunos reciben lo pedido, pero el resto percibe luego de las negociaciones menos de lo esperado o nada. Sepa cómo plantear el tema y qué hacer para tener más dinero.

Se cree que los niños son perfectos a la hora de negociar, y no necesariamente cuando están en la adolescencia, sino que desde bebés: el llanto, explican, es una de estas armas. Sin embargo, con el paso de los años esa destreza para lograr lo deseado o ,al menos, intentar obtener los mayores beneficios posibles se va extinguiendo, lo que perjudica los intentos por obtener un aumento salarial en la etapa adulta.

No es un tema sencillo concuerdan los entendidos, quienes se debaten entre manejar un estilo cauto y agresivo al momento de pedir más dinero. Pese a esto, la osadía y el riesgo resultó dar mejores resultados, según un estudio desarrollado por investigadores de la Fox School of Business y las universidades de Filadelfia y George Mason, quienes entrevistaron a 149 trabajadores recién contratados de diferentes industrias. El resultado fue que los empleados que evitaban hablar sobre el salario en las evaluaciones o en las entrevistas, pocas veces habían conseguido un aumento, no así aquellos más seguros y que tenían claro el valor de su trabajo en el mercado. Ellos eran capaces de decir ' no escucharé un no por respuesta'. De esta forma el estilo competivivo de negociación fue el más acertado para llegar a un acuerdo monetario.

Pero esto es varible, explican los especialistas, pues existen culturas empresariales más rudas y otras más tradicionales, como los grupos empresariales o empresas familiares, donde se valora más la lealtad y la permanencia. También es relevante el potencial del trabajador, pues aquellos más cualificados se sienten seguros y cuando 'golpean la mesa' la jefatura lo ve como una amenaza, por su eventual salida que pondría en situación crítica a la compañía. “En la banca de inversión u otras fuertemente orientadas a lo comercial, alimentadas por culturas empresariales más rudas, el estilo competitivo tiene una buena probabilidad de éxito, en general en estos ambientes las compensaciones están más variabilizadas, por lo tanto la discusión se centra más en el bono que en el sueldo”, dice Daniel Contreras, gerente general de la consultora Falcon, y quien agrega que “en la compañía familia, por ejemplo, probablemente un estilo agresivo no sea bien recibido a la hora de discutir compensaciones”. 

De esta forma, no tener miedo a pedir más dinero y hacerlo de forma segura es una característica que algunos ejecutivos poseen y que, según los headhunters, se repite en hombres y en profesionales de la Generación Y. “Las personas de esta generación tienen un sentido de inmediatez muy desarollado, siempre consideran el factor económico determinante al momento de elegir un trabajo y es algo crucial en si elección y permanencia en la organización”, opina Erika Céspedes, gerente de Consultoría de Mandomedio.com Perú.

Sin embargo, no todos están dispuestos a ser competitivos en este ámbito, y los más entusiastas tampoco se sienten realmente capacitados para hablar de igual a igual con su jefe sobre este tema. Esto se demuestra a través de un estudio que realizó la consulora Accenture mediante una encuesta a 3.400 profesionales en 29 países, dividido entre hombres y mujeres y entre distintas edades, donde se intentó evaluar la conformidad de los trabajadores en sus trabajos. Hallaron que únicamente el 43% de los encuestados estaban felices en sus cargos y la razón más importante, con el 45%, consistía en sentirse mal pagados, incluyendo 52% de la generación Y. A esto se agrega que dentro de los encuestados estadounidenses, sólo el 44% de las mujeres y 48% de los hombres respondieron que han pedido aumento de sueldo. De todas maneras, no pierda la esperanza y entérese de cómo negociar un salario al arribo de una nueva compañía o cuando ya está dentro.

La hora de negociar

Abordar el tema del sueldo es complicado tanto al ingresar a una empresa, como cuando se lleva tiempo en ésta. Las compañías desde un comienzo preguntan cuáles son las expectativas de renta esperada en una entrevista de trabajo con la finalidad de establecer filtros, y por ello es conveniente saber manejar el proceso con éxito. Céspedes explica que no siempre es necesario que la persona lo plantee en una evaluación. “Lo que sucede es que el evaluador o entrevistador es quien pone el tema sobre la mesa, ya que, en instancias iniciales de un proceso de selección, este punto debe ser despejado. De hecho, en nuestra metodología, relevamos este importante dato al momento del primer contacto telefónico, para así evaluar si alguien calza en este aspecto con una oferta laboral”, explica.

Pero cuando la persona se encuentra tiempo trabajando en la organización es normal que existan inquietudes en relación a cuándo y cómo plantear un aumento de sueldo. Marisol Aguayo, manager en Manpower Professional, explica que “una vez que el trabajador siente que su carga de trabajo ha aumentado y/o ha adquirido más responsabilidades, debiese ser el punto de partida para considerar y plantear un incremento de renta. En el caso de las empresas en que existe un Sistema de Gestión del Desempeño, esa es una buena instancia para conversar sobre este punto”.

Pero también es cierto, dice Contreras, que no se puede pedir un aumento sin razón alguna o argumentar cualquier evento como motivo para este fin. “No es bien visto ligar las solicitudes de aumento salarial a instancias como: el nacimiento de un hijo, la llegada de marzo, antigüedad en la empresa, o ganar menos que los pares. Esto, porque como regla general se solicitar un aumento cuando la contribución del empleado o ejecutivo es reconocidamente mayor que lo habitual, él participa en un nuevo negocio, realizó una venta, o logró metas concretas”.

Se aconseja entonces proponer una cifra real y dejar un rango mínimo para bajarse, lo que debe estar claro desde un comienzo. Si se establece una cifra más alta respecto al límite superior de las pretensiones, es posible que la persona quede fuera del proceso de reclutamiento.

Se recomienda solicitar un aumento de 20% en relación al sueldo, aun cuando “aumentos mayores al 30% se ven con poca frecuencia y por debajo de diez, un dígito, es una señal de simpatía más que un reconocimiento a una labor bien hecha”, explica Contreras. Puede ser de ayuda averiguar cuánto perciben monteriamente otros ejecutivos y los beneficios que tienen quienes se desempeñan en cargos similares y empresas de características semejantes, pues permite saber si está dentro del promedio del mercado.

Y por lo mismo, se recomienda mientras se solicita el aumneto establecer los aportes entregados a la organización, traducido en números idealmente. Conveniente, por cierto, es tener un plan de contigencia en caso de no obtener lo esperado. “Se debe proponer alternativas que le permitan tener un respiro hasta que se pueda genera el aumento de sueldo realmente. Es recomendable mantenerse positivo, en algunos casos, esto suele ser un proceso. Ya se dio la alerta de la necesidad de ser más reconocido salarialmente, así que conviene estar encaminado al respecto, demostrando con hechos que si bien nadie es indispensable, la persona está definitivamente aportando valor a la empresa”, dice Céspedes.

Luego, entonces, la jefatura debe fijar las condiciones tras el nuevo salario del trabajador. “Debe ir acompañado de una descripción clara y detallada de las nuevas responsabilidades, de manera que no se produzca una disociación en términos de las funciones y la renta”, dice Aguayo.

No más dinero, más vacaciones

Si bien generalmente las empresas tienen establecida la política de beneficios, que es conocida por toda la empresa, no suele improvisarse mucho. Cuando el ejecutivo ingresa por primera vez puede negociar  condiciones especiales en términos de beneficios, bonos, o en relación al término de contrato, por ejemplo.

Sin embargo, el compensar dinero con otros beneficios es una alternativa cada vez más usada. “Esto sucede especialmente en los casos en que la situación de la empresa no sea favorable para pensar en un aumento: horario más corto y más vacaciones”, dice Sebastián Pedraza, socio de  SommerGroup.

También se dan otros beneficios como: bonos, compensaciones varibles en función del logro de hitos o metas extraodinarias.“En niveles más altos también se pueden obtener stock options como incentivo de retención”, dice Contreras.

Sin importar lo que se pida, los entendidos, concuerdan en que en primera instancia se tiene que perder el temor a solicitar cualquier beneficio, y luego es conveniente tener claro el rango de dinero a pedir y las razones por las cuales se solicita. Más que una posición agresiva, es aconsejable estar conciente de que al igual que en cualquier negociación no siempre se obtendrá todo lo esperado, por lo mismo la clave es, como dice Céspedes, tener un plan de contiengencia en caso de una respuesta negativa y mantenerse positivo, porque ya dio a entender que necesita ser reconocido salarialmente.