A continuación, los siete principios de la neuroventa.
La Neuroventas es capaz de abrir puertas al crecimiento empresarial y a la captación rápida de clientes para cualquier tipo de negocios. Sobre esto, Andrés Luco, Socio fundador de Business Consulting, explica que “el cerebro quiere comprar un bien o un servicio que signifique algo para él, entonces necesitamos encontrar el valor simbólico de nuestros productos para vender más”.
De esta forma, las ventas se realizan en función de las cosas que quiere el cerebro (o que el cerebro quiere oír) y que nosotros le damos y de esta forma el 85% de los motivos de compra son inconscientes, de lo que se deduce que apenas el 15% es consciente, es decir se sabe por qué se hace.
Luco dice que las personas tienen tres tipos de cerebro, los cuales definen finalmente la decisión de compra, por lo que se deben conocer para poder enfocar la comunicación.
- Cerebro que piensa o neocórtex: Es el cerebro racional, el cual modera nuestras reacciones emocionales y desarrolla planes de actuación concretos para situaciones emocionales ¿Cómo? ¿Quién? ¿Dónde?
- Cerebro que siente o sistema límbico (cerebro emocional): Es el centro de la afectividad, se procesan las distintas emociones y el ser humano experimenta penas, angustias y alegrías intensas.
- Cerebro que actúa o tronco cerebral (cerebro “animal”): Maneja los instintos básicos de la supervivencia, como el deseo sexual, la búsqueda de comida y las respuestas agresivas tipo ‘pelea-o-huye’ Actúa, hace.
“El 85% del proceso de decisión de compra es subconsciente y se define entre el cerebro Límbico y el Animal. El primero es la parte subconsciente y el segundo la inconsciente. La racional es la consciente. De los dos primeros, el que más inclina la balanza a la hora de comprar es el animal, aunque ni lo sepamos ni nos lo imagináramos jamás, explica. Es por eso, que como vendedores, a la hora de prestar servicios o crear productos, las preguntas que se deben hacer son: ¿Dónde está el reptil de nuestro producto o servicio? ¿Cuál es la parte más primitiva del comprador que vamos a satisfacer?
Es así como se podrá aprender a vender y a descubrir las mejores técnicas de venta de productos y servicios, con recomendaciones concretas para implementar inmediatamente y de forma fácil, en el día a día de las actividades comerciales.
A su vez, dice Luco, "también, se aprenderá a construir una frase contundente para vender más y recibir respuestas a preguntas claves y vitales para cualquier vendedor: ¿Qué hace que la gente se conecte y compre? ¿Y que la mente tome la decisión? ¿Cómo venderle a la mente y no a la gente? ¿Cómo convertirte en el antídoto de los miedos del mercado?".
De acuerdo con Luco, los siete principios de la neuroventa que llevarán al éxito a tu empresa son:
- Empieza a venderle a la mente de la gente
- El 85% de las decisiones de compra es subconsciente e inconsciente y el 15% es racional, cambia tu foco
- Incorpora en tu discurso los 5 sentidos para captar la atención y preferencia del cerebro de tu cliente
- Desarrolla discursos de venta diferenciados para hombres y mujeres
- Analiza al cliente para adaptar el discurso a la tipología exacta de cada uno
- Usa historias, metáforas y analogías para mostrar beneficios
- Comunícate tanto con el cerebro reptil, límbico y racional del cliente
