Emanuel Olivier, CEO de Genwords, dice que "es importante aclarar que “convertir” no significa, únicamente, lograr mayor número de ventas".
Para la Real Academia Española (RAE), el término conversión hace referencia a “la acción y efecto de convertir o transformarse en algo distinto de lo que se es en primer lugar”.
Entonces, “adaptemos” este concepto al Marketing Digital: la “conversión” representa al momento en el que el usuario lleva a cabo la acción que hemos establecido como objetivo. Una vez que culmina el proceso, lo hemos “convertido” en algo más que un visitante.
Es importante aclarar que “convertir” no significa, únicamente, lograr mayor número de ventas, sino que dependerá, principalmente, en que realicen las acciones que especificamos necesarias para nuestro negocio, en función de la actividad que realicemos y de la tasa de conversión que nos propongamos para determinado proyecto.
Para llevar a cabo estas “acciones”, debemos incorporar un CTA (Call to Action) que inviten a continuar el viaje del visitante a convertirse en cliente. Estos pueden estar en el Home Page de tu sitio, artículos y por supuesto, en landing pages de campañas.
Lograr un buen llamado a la acción requiere de ciertos detalles que no se deben pasar por alto. No dependerá sólo del diseño y el copy que escojas, sino que también de que consigas conocer lo suficiente a tu audiencia como para llamar su atención y de que encuentres la mejor posición a nivel visual para ubicarlo.
¿Qué es la Tasa de Conversión y para qué sirve?
La Tasa de Conversión es la medida de mayor valor y la más importante para analizar el éxito de una estrategia de Marketing Online. Muchas veces sabemos cómo obtener nuevos visitantes, logramos aumentar el tráfico de nuestra web, pero el objetivo final (ventas, consultas, llamadas, etc) no se alcanza.
Para calcularla, se debe dividir el número de ventas ( o, dependiendo de tu objetivo: clics, llenado de formularios, etc) entre la cantidad de visitas en un tiempo determinado.
Entonces sí, el tráfico es primordial: el objetivo principal del Inbound Marketing es atraer visitas a un sitio web. Sin embargo, ese tráfico no servirá de mucho, si no logramos convertirlo.
Por ejemplo, supongamos que somos dueños de una librería. Logramos llamar la atención para que la gente nos visite pero sólo pasa, ojea los libros y, eventualmente, compran una revista o un mapa. Hasta ahí. Se marchan sin comprar tu producto principal: libros.
Ahí radica la importancia de analizar tu espacio y determinar qué es lo que está ocasionando el abandono sin compra. Una vez que logres identificar el problema, aumentarán tus conversiones. En este ejemplo, se llevarán los libros.
En el caso de la web, debemos lograr satisfacer a nuestros visitantes con mayor rapidez, pues se pueden ir con tan sólo clicar en la X. Recordemos que navegar en Internet no es como ir caminando por un bulevar repleto de tiendas, en donde con tan sólo pedirle ayuda a la dependienta, obtienes lo que estás buscando, lo compres o no.
La clave está en brindarles una solución lógica a sus problemas y brindarles el camino fácil y rápido (o, por lo menos ameno), que deben seguir para lograrlo.
Mejora la experiencia de visita
Para lograr cumplir nuestros objetivos, nuestra página web debe contar con elementos de contenido y diseño que hagan de la visita una buena experiencia. Que permita que el usuario navegue a través de tu web interesado en lo que ofreces y, además, cumpla con tu objetivo.
Algunos de los puntos a tomar en cuenta si quieres convertir son:
- Genera el mayor tráfico posible:
Emplea el método que necesites para lograrlo.
Hoy en día puedes incluir redes sociales, foros, ads, banners, e-mail marketing, entre muchas otras estrategias que te permitirán llamar la atención y ganar nuevos visitantes.
Lograrás mayor cantidad de visitas y aumentarás tus probabilidades de conversión.
- Mantén tu página lo más limpia posible
Recuerda que los usuarios siempre buscan la solución a algún problema de la manera más sencilla posible. Si tienes tu página repleta de información, banners, ofertas, fotos, etc; puede causar la acción opuesta a lo que deseas, es decir, el abandono temprano del site.
Dales lo que quieren, aquello en lo que ya mostraron interés, y permíteles irse, dejándoles la puerta abierta e invitándolos a volver por más.
Eso no significa que no puedas intentar upsells o cross-sells, pero asegúrate de analizar si, realmente, va a ser beneficioso para el cliente, no te enfoques sólo en vender más.
- Agrupa tus productos por categorías
En caso de que de verdad desees sólo vender más, entonces agrupa productos o servicios que mejoren la experiencia de usabilidad de aquello que ya dedicieron comprarte.
Aquí es donde entran en juego las upsells y las cross-sells, que no son más que ofertas relacionadas con la compra inicial, pero que aumentan el valor de la misma.
Una upsell es una técnica de ventas que consiste en tratar de que el cliente aumente la compra que ha realizado. Es como cuando pides agregar queso y tocineta a tu hamburguesa regular.
Una cross-sell es una técnica de ventas que trata de que el cliente compre un producto relacionado con el producto que acaba de comprar. Por ejemplo, cuando compras una laptop y aprovechas adquirir un mouse de una vez.
Enfócate en una de las opciones y asegúrate de agrupar correctamente.
- Analiza el comportamiento de tus usuarios
¿Recibes visitas pero no conviertes? Para determinar lo que ocurre, es importante conocer cómo actúan los usuarios mientras están en tu web y por cuánto tiempo están.
Detalles como si abandonan apenas llegan al home, si no pasan de la primera página, si ven algunos productos pero no van hasta el final, no llenan el formulario o no compran, son algunas de las preguntas que puedes formularte para lograrlo.
- Mejora la velocidad de carga
Aunque muchas veces escuchamos que “los últimos serán los primeros”, en este caso, no aplica. Aquí, los primeros siempre serán los primeros y los últimos, los últimos.
Con tanta competencia, hoy en día ningún visitante está dispuesto a esperar un poco más en un sitio, si sabe que en otro puede obtenerlo más rápido.
Es la mejor manera de no perder tráfico web y así afectar tu tasa de conversión.
Una página lenta, puede disminuir tus ingresos y llevarte al fracaso.
- Organiza la información
La estructura de la información en tu página web será clave para convertir a un cliente.
Debe estar organizada de manera intuitiva, con categorías predecibles, sencilla y comprensible.
De esta manera, no se necesitará ser un experto en tu campo para conseguir lo que se busca.
- Optimiza tu Proceso de Ventas
Una vez logres el objetivo de obtener los datos de contacto del visitante, lo has convertido en un potencial cliente.
Tu proceso de ventas debe estar estratégicamente diseñado para atacar rápidamente al contacto con una oferta clara que permita mostrar soluciones a tu ¨lead¨.
- Mide tus resultados
Evalúa continuamente tus resultados. Hazlo las veces que sea posible luego de cada acción que lleves a cabo dentro de tu página.
Realiza pruebas que te permitan determinar qué es lo mejor para lograr tus objetivos.
Es importante que tengas perspectiva y que no esperes una tasa de conversión superior al 10%. Incluso, muchos expertos consideran un 3% como aceptable.
En negocios offline, muchas veces se establece como meta lograr un 30 o 40% de visitantes convertidos, pero online es diferente. La competencia llega desde todos lados y las distracciones son mayores y más persuasivas.
Con seguridad son muchos detalles que determinarán el éxito de tu estrategia para convertir visitantes en clientes. Pero siguiendo estos consejos estarás más cerca de la meta.
*Texto escrito por Emanuel Olivier, fundador y CEO de Genwords, empresa especializada en Content Marketing. Formado en Administración de Empresas y apasionado del marketing. Emprendedor. Viajero. Amante de los desafíos.
