El inbound marketing cuadruplica el número de visitas a las páginas web corporativas el primer año y las multiplica por 24.3 tras dos años.

Desde hace algunos años el inbound marketing es una de las técnicas más utilizadas por las empresas para atraer a potenciales clientes. Según un estudio hecho por la agencia InboundCycle, el inbound marketing cuadruplica el número de visitas a las páginas web corporativas el primer año y las multiplica por 24.3 tras dos años.

¿Pero qué pasa cuando se vive una crisis? ¿La estrategia tiene que cambiar? De acuerdo con Mario Fernández, CEO y cofundador de la agencia especializada en inbound y growth marketing, Aliat Agency, "la forma de hacer inbound marketing no cambia en tiempos de crisis, pero sí nos debemos adaptar a los cambios de la sociedad, ya que nuestros prospectos ahora tienen habilidades y necesidades totalmente diferentes, y probablemente ya no necesitan la solución que teníamos”.

Uno de los temas más preocupantes cuando hay crisis es el financiero: las empresas, temerosas de la disminución de ingresos, suelen hacer recortes presupuestales en varias áreas, incluida el gasto en publicidad y marketing. Por ejemplo, luego del colapso de la bolsa de valores en 2008, el gasto en el mercado publicitario de Estados Unidos disminuyó 13%, lo cual provocó la desaparición de distintas agencias, de acuerdo con un artículo publicado por The Economist. 

No obstante, ha habido una serie de estudios que señalan las ventajas de mantener o incluso aumentar los presupuestos publicitarios durante una economía más débil. El estudio The Number That Matters, realizado por Advertising Specialty Institute, indica que quienes mantuvieron o aumentaron su gasto, sus ventas aumentaron en un 62%, mientras que el brand awareness aumentó aproximadamente 84%.

De acuerdo con Aliat Agency, estos son algunos consejos que ayudarán a la hora de crear una estrategia de inbound marketing en tiempos de crisis:

Centrarse en el valor de los productos

La estrategia debe estar centrada en las características de los productos/servicios, en las ventajas y beneficios que puede ofrecer a las personas en tiempos de crisis, como por ejemplo, resaltando las ventajas del servicio a domicilio; es decir un plan alineado a la crisis que estamos viviendo. 

Para la crisis que vivimos en la actualidad, un curso en línea puede ayudar a entretener y enseñar a las personas que se encuentren en aislamiento voluntario, así como el servicio a domicilio puede proveerles de algún producto sin la necesidad de acudir a una sucursal.

Ajustar el tono de voz

Desde la aparición del COVID-19, hemos visto la aparición de millones de tuits y post sobre el virus a lo largo del mundo. De acuerdo con Twitter, cada 45 milisegundos hay un tuit relacionado con el COVID-19, lo que refleja el enorme apetito que hay por ver y compartir noticias e información respecto al virus. 

Sin embargo, hay que tener en claro que esto no es una oportunidad de comercialización, pues aprovecharse de este tipo de situaciones para vender puede afectar gravemente la imagen de cualquier empresa, por lo que hay que tener cuidado con el mensaje que se busca comunicar.

El primer mensaje siempre tiene que ser en un tono positivo, y se debe alejar de términos como "pandemia" o "riesgos". Es decir, en lugar de crear un contenido llamado "5 cosas que puedes hacer en casa en tiempos de pandemia", deberías usar "5 cosas que hacer en tu tiempo libre". 

Canales de comunicación 

En tiempos de crisis, la comunicación es fundamental, por lo que es primordial contar con las herramientas necesarias para mantener informados a los empleados, clientes y proveedores. Por ello es que las empresas deben estar presente en los mismos canales que su público objetivo.

Es importante conocer la audiencia y cómo se que puede llegar a ellos, ya que al utilizar canales en donde no se encuentra ésta, se están desperdiciando recursos importantes como el tiempo o dinero, que serán de suma importancia en una crisis. Es recomendable hacer ejercicios de buyer persona, con el fin de entender que todo va como debería. 

Errores a evitar

Uno de los principales errores que debemos evitar es caer en pánico, ya que ninguna empresa ha logrado crecer o incluso sobrevivir a una crisis de esta manera. Por ello es necesario mantener la calma para poder definir la situación real por la que se pasa y pensar cómo se puede solucionar.

Asimismo, hay que ser sumamente crítico y objetivo para ver qué es lo que se está haciendo bien, en qué se está errando y en qué se necesita ayuda. Con esto se puede pulir la operación de la empresa y crear nuevas alianzas que serán de gran utilidad para enfrentar los retos de la crisis. Escuchar a la audiencia y a los consumidores también es importante, ya que ellos son los que dictarán hacia dónde se mueve el mercado o cuáles serán las nuevas tendencias que tendrán que aprovechar.

Por último, es necesario entender que este año no es de crecimiento, sino de supervivencia. Habrá muy pocas empresas que registren alzas durante el 2020, por lo que que una gran estrategia de inbound marketing puede ser la clave para salir a flote de la crisis.