Establecer instancias comerciales. Para saber sus diferencias y similitudes, consultamos por cuatro de estos países: Costa Rica, Guatemala y Panamá. Entonces, ¿qué hacer para una primera reunión con panameño? ¿entregar o no tarjetas de presentación a los guatemaltecos?
Si tiene negocios en Centroamérica o está pensando en expandirse a esta región, es importante tomar en cuenta ciertos aspectos, tanto comerciales como culturales. Si bien comparten algunas similitudes, como la formalidad, la cercanía, flexbilidad horaria a la hora de las reuniones y estilos de negociación discretas y poco agresivas, siempre existe un detalle entre un país y otro que puede abrir o cerrar una puerta. Para ello, escogimos a Costa Rica, Guatemala y Panamá ¿Quiere saber qué hacer y no? A continuación qué los une y los separa cuando se habla de negociar.
Costa Rica: mezclando negocios y placer
Mejor posicionado que el resto de los países de Centroamérica en materia de clima de negocios y marca país, esta nación tiene un sistema de gobierno históricamente estable. Ejemplo de los puntos fuertes, es que está posicionado como marca país en el puesto 24 a nivel global (Country Brand Index de Future Brand) y primero en América Latina. Se encuentra en el cuarto lugar en el subránking de Clima de Negocio en el ránking de las mejores ciudades para hacer negocios en América Latina 2011, elaborado por AméricaEconomía.
Sin embargo, no todo es un paraíso para formar una empresa o establecer negocios, porque según el reporte del Banco Mundial “Doing Business 2012”, este país se encuentra en el puesto 121, igual que en 2011. Se requiere, al menos, realizar 12 procedimientos o trámites para abrir un negocio, así como mínimo 60 días para conformarla por completo.
Enrique Ogliastri, profesor de Incae Business School, aconseja para quienes estén prontos a negociar con los “ticos”, como suele denominarse a los costarricenses, ovidarse de hacer comentarios agresivos o intimidadores. Esto, porque “ pueden no responder directamenre, pero el negocio no progresa. Es mejor que todo sea por buenas maneras, sin humillar nunca al otro”.
Quizás un acercamiento de este tipo, del que advierte Ogliastri, puede entorpecer y volver aún más lenta una negociación, que según el profesor de Incae, suele ser poco ágil. “Como se mezclan los negocios con el placer, los extranjeros perciben a los costarricenses lentos en sus negociaciones. Los negocios más grandes, por ejemplo, del sector público, tienen muchos rodeos, instancias de aprobación y control. Y todavía, después de haber llegado a un acuerdo y firmado un contrato, pueden existir demoras sustanciales para comenzar el proyecto”, advierte.
Es que se trata de una cultura conservadora, pero sencilla en el trato, vestido, etc. A esto se suma que a la hora de negociar son suaves y evasivos ante el conflicto, poco dados a recibir enfoques demasiado agresivos y directos. “Se trata de una cultura diplomática, donde se goza la vida”, agrega el académico Ogliastri.
De esta forma, cuando ya se está en una reunión de trabajo es recomendable iniciar el diálogo preguntándoles por intereses y preferencias, dando a conocer los puntos a tratar desde el comienzo, aclarando los hechos y poniendo en la mesa datos concretos. Es fundamental también realizar preguntas directas sobre el negocio -en que estén incluidas consultas de los detalles técnicos- con el objetivo centrar la conversación y el negocio, y así evitar las generalidades.
Según Ogliastri, de acuerdo con “las investigaciones que hemos hecho en Inace, 72% de las negociaciones se ejecutan con un procedimiento tradicional de negociación, basado en una propuesta inflada en que se propone el doble o la mitad de lo realmente esperado. Se trata de un regateo subjetivo, con pocos hechos concretos, es decir, un proceso más emocional que racional. Esto explica que según los mismos estudios, el 61% de los casos de negociación se mezclan las relaciones personales con los negocios”.
Para cerrar el acuerdo, es preferible hacerlo por medio de un acto social o una invitación a cenar. “Los 101 extranjeros residentes en Costa Rica que entrevistamos en el estudio de Incae sugieren revisarlo todo por abogados y dejar las cosas por escrito”, aconseja el académico de Incae.
Panamá: Al estilo estadounidense
Se trata de un mercado pequeño, donde el fuerte está en la importación, los negocios se realizan casi exclusivamente en la capital y el idioma inglés prima cuando se hacen negocios. Esto ocurre, explica Gabriel Rovayo, director general de IDE Business School, en Ecuador, “porque el empresario panameño está muy involucrado en la cultura estadounidense, debido a un pasado muy cercano a Estados Unidos”. De esta forma, es recomendable presentar la documentación y redactar la correspondencia comercial en inglés. Si se tiene experiencia en el mercado estadounidense, idea es resaltarlo.
Según el reporte del Banco Mundial “Doing Business 2012” Panamá subió del puesto 63 en 2011 al 61. Y es que en este país formar una empresa requiere mínimo seis procedimientos, con un mínimo de nueve días para conformarla por completo. Según la experiencia de Giulio Cesaroni, presidente Mapei Panamá, “abrir una empresa a través del gobierno es muy fácil, porque la documentación se entrega por internet. Lo complicado es que para formar un negocio, se pide abrir una cuenta bancaria, entonces está todo el tema del control de la fiscalía norteamericana. Y esto se demora entre 30 y 60 días”.
Los panameños están abiertos a diversificar segmentos de mercado, medianamente desconocidos o fuera de sus especialidad. Según se informa en el sitio web de ProChile, la dirección de Promoción de Exportaciones en Chile, esto permite que estén abiertos a escuchar proposiciones de diversos negocios, puesto que tienen experiencia en operaciones de importación y exportación.
Ni un sí ni no, será escuchado de parte de un panameño, explica la agencia chilena, debido a que son más dados a decir “es posible o “lo estudiaremos”, que son formas más educadas de rehusar una propuesta. Para escuchar una respuesta positiva se debe esperar a la firma del contrato. Instancia que puede demorar algo de tiempo, porque se trata de personas con las que se tiene que establecer relaciones personales, porque el ritmo de negociación es lento.
Dentro del proceso de negociación, se llevan a cabo reuniones, donde la puntalidad es un asunto flexible. Por lo general se tiende a esperar hasta 30 minutos. Como ejemplo de esta clase de situaciones de junta para acordar asuntos, ProChile en su web explica que la comida de negocios más habitual es el almuerzo que se celebra a partir de las 12.00 horas. La cena es a partir de las 20.00 horas. Ambas suelen terminar con una sobremesa y una copa en el mismo restaurante que tuvo lugar la reunión.
A esto se suma el desafío que una vez formada la empresa, se debe buscar mano de obra, la que Cesaroni afirma, casi no existe. “No tienen mano de obra especializada, como el de técnicos medios y por ende, falta gente para la el rubro de la construcción y de la tecnología, porque el nivel profesional es muy bajo y la mayoría se va a Estados Unidos. Es muy complicado hacer un proceso de selección. Los trabajadores generalmente permanecen entre una semana y 15 días y no le sinteresa desarrollarse en la empresa. Es una mentalidad bastante latina donde se quiere avanzar poco”, dice Cesaroni.
A su vez, Rovayo aconseja buscar asesoría con el Centro de Negocios Internacional de la Asociación de Comerciantes y Distribuidores de Víveres y Similares de Panamá (ACOVIPA) sobre los asuntos de negocios que pueda tratar en Panamá.
Guatemala: Los más puntuales de Centroamérica
Se trata de un mercado mediano y con alta elasticidad en la demanda de productos de consumo. Bajó en el reporte del Banco Mundial, de la posición 93 a las 97. Sin embargo, es uno de los países más grandes de esta región, con una población con poco más de 14 millones de habitantes, con 108.889 km² y un PIB (PPA) en 2011, equivalente a US$73,022 millones.
Respecto a los productos con mayor potencial para realizar negocios e inversiones, la Cámara de Comercio Guatemalteca Americana menciona a los derivados de petróleo; medicamentos vitamínicos, teléfonos celulares, propano, vehículos automotores de pasajeros y de carga, maíz blanco y amarillo, harina de aceite de soya.
Rovayo advierte que “en este país, no existen regulaciones ni leyes específicas para la importación de productos ni para la instalación de franquicias. Pero, por otro lado, los inversionistas extranjeros no tienen mayor limitación para establecerse en el país como empresa extranjera o a través de una sucursal o de la constitución de una sociedad guatemalteca”.
Se aconseja que para las reuniones de negocios se tenga un set de catálogos, tarjetas de presentación o , según el caso, muestras de productos.
A diferencia del resto de Centroamérica, se espera mayor puntalidad, por lo que si se retrasará, por ejemplo 10 minutos, se debe dar una muy buena explicación. Esta misma especie de rigidez se lleva a la practica al momento de la negociación. Porque los empresarios guatemaltecos son formales y si bien pueden parecer amistosos, no concretarán negocios si no es antes de tener mucho antecedentes de la empresa proveedora, asegurándose del “currículum empresarial”.
Según el estudio Doing Business 2012, Guatemala está en el puesto 29 cuando se mide la disponibilidad para abrir una empresa en América Latina y el Caribe, mientras que se encuentra en la posición 18 cuando se trata de medir la facilidad para hacer un negocio.
En relación con las relaciones interpersonales, ProChile explica en su sitio web que mientras se lleva a cabo una conversación, es importante mantener el contacto visual, evistar hacer demostraciones efusivas de cariño -a no ser que se trate de personas muy allegadas a ellos- y tratar de usted mientras se conoce a una persona.
A su vez, el “no” no existe en el vocabulario de los guatemaltecos, por lo que cuando son ambiguos en una negociación puede significar que están rechazando la oferta. Siempre se van a expresar en buenos términos sobre un producto o servicio ofrecido.
