Por Roberto Pupkin y Andrés Pupkin, Sandler Training System Chile.

¿Te ha sucedido alguna vez esto: Que durante una discusión inicial con un prospecto, lo convierten en un punto para revisar su información de presupuesto? El prospecto repite en voz alta el precio que le mencionas murmurando: “se ve bien”, “parece justo”, entonces te manifiesta que le prepares el proyecto, el diseño, la metodología, o el tiempo que llevará. Tú estás de acuerdo y te preparas para comenzar a trabajar en lo que te piden.

Pues bien, en la segunda reunión llevas lo que te solicitó y encuentra muy interesante y conveniente el prototipo y diseño que le has presentado, entonces en ese preciso momento en que crees que todo andará bien y que lograras cerrar el trato, el prospecto te dice: “Sabes, encuentro todo bien, excepto por la fijación del precio que me planteaste”. “Pero cómo, le dices, eso fue lo primero que conversamos y usted lo encontró perfecto”. Lo que ocurrió es muy sencillo, ¿Por qué? Invertiste tu tiempo y energía antes de haber confirmado la capacidad del prospecto para hacer la inversión.

Antes de que comiences a trabajar en diseños, metodologías, o hacer cualquier otro trabajo que constituya una inversión importante de tu tiempo, atención o cualquier otro recurso, debes discutir exactamente lo que el prospecto quiere, y el por qué lo quiere, en esencia, debe reafirmar la importancia para su empresa de adquirir tu producto o el servicio que ofreces, sino también el de querer trabajar “contigo”.

Luego establecer explícitamente que la inversión que esta persona quiere realizar es realista con los ingresos de su empresa, hacer lo que hiciste primero, es “Asesorar Gratuitamente”.

Lo ideal debiera ser que trabajes dos proyectos tomando en consideración el tiempo que invertirás y dejar claro después de tu presentación, el costo del modelo que a tu cliente le convenció, como en este caso.

Antes de pensar, como si ya tuvieras el contrato firmado, lo que no te ocurrió en este caso, debes debatir y discutir el precio hasta que ambos queden completamente satisfechos y haber dejado claro presupuesto, tarifas, financiación, inversiones, viáticos, si los hubiera etc.

Con el ejemplo que acabamos de exponer, aunque no parezca tan familiar, o lo más cómodo (al principio), ahorrarás tiempo y preservaras tus márgenes.

Es realmente esencial manejar el tema de los precios de una manera directa, más aun cuando a tu prospecto le agradó la idea de tu proyecto. Pero inevitablemente surgirán preguntas y temas sin resolver como:

¿Se puede realmente lograr esto?

¿Existe alguna alternativa mejor?

¿Puedes conseguir un mejor precio?

Como resultado de esto, de no plantear en su momento el tema del “Precio” y cuando creías que esta venta ya estaba en tu cuenta corriente, puede convertirse en una sesión de negociación demasiado extensa, puedes terminar perdiendo margen o perder definitivamente la venta.

Al plantear los problemas de precios pertinentes de venta por adelantado, antes de invertir mucho tiempo y esfuerzo, se pueden resolver estas preguntas en conjunto con tu cliente y a la vez puedes identificar claramente a las personas que no pueden darse el lujo de trabajar contigo.

Veras que con un poco de práctica, solo te llevará unos minutos para confirmar tu inversión. Una vez que adquieras el hábito de hacer esto, te ahorrarás tiempo con prospectos no calificados, y no perderás tiempo en regatear precios.