Conceptos que hasta hace poco tenían cierto sentido serán erradicados gracias a cambios profundos en el comportamiento de los consumidores.
Adaptando una frase que se suele atribuir a Tom Jobim para hablar de Brasil, hay que decir, la venta no es para aficionados. Asumir esa responsabilidad profesional requiere una serie de habilidades muy específicas. Dicho esto, hay que señalar también que, a pesar de las demandas, ser vendedor no es el bicho de siete cabezas que acostumbran a pintar en algunas empresas y capacitaciones. Al menos ya no.
El mundo ha cambiado y ser un vendedor actualmente no es lo que era hace unos años. Algunos conceptos que incluso tenían sentido en el pasado cayeron al suelo gracias a profundos cambios en el comportamiento del consumidor y, en especial, la reconfiguración de los mercados.
A continuación, algunos mitos comunes sobre las ventas que usted necesita saber (y, en su caso, para disponer de ellos):
"Sea insistente": Si tiene que insistir es porque su argumento de venta no está siendo lo suficientemente bueno para convencer al cliente de que la solución, servicio o producto es interesante para él. Enfocarse en la insistencia no se usan más y terminan creando una relación desgastada con el consumidor, que incluso podría convertirse en un comprador leal después.
"Lo que importa es tener más clientes": Hace tiempo las empresas creían que el foco del sector de las ventas era colocar el máximo posible de clientes dentro de las tiendas para que las ventas aumentaran. Hoy, muchos clientes no salen de casa para comprar algo, porque lo hacen por internet. Percibir el proceso por esa óptica puede comprometer profundamente la estrategia. Generar leads, obviamente, continua siendo fundamental, aunque sea de otras formas actualmente. Pero la cuestión principal es que es mucho más eficiente vender para clientes que compran habitualmente que pensar en incrementar las ventas porque sí.
Obviamente, mientras más clientes tenga, mejor. Y su empresa debe buscar esto siempre. Pero no crea que el simple aumento de la cantidad de personas que visitan su negocio (ya sea en persona o virtualmente) disparará sus ventas.
"Ser vendedor es un don": Algunas personas pueden incluso tener más habilidades para las ventas que otros. Pero todo esto se logra a través de mucho entrenamiento, práctica y experiencia. Vender no es un arte restringido. La venta es un campo abierto a quien esté dispuesto a dedicarse.
"Los vendedores tienen que ser extrovertido": Esa figura del vendedor fanfarrón y de mal gusto que llama diciendo "compre ya", hoy espanta más de lo que venden. Las personas buscan más una relación de confianza y credibilidad. El vendedor no necesita ser una especie de presentador de televisión para conseguir esto, por el contrario, los profesionales más reservados, que dialogan y, principalmente, más escuchan a los clientes, tienen más oportunidades de conseguir buenos resultados. El buen vendedor, antes que todo, escucha.
hoje espanta mais do que vende. As pessoas buscam mais uma relação de confiança e credibilidade. E o vendedor não precisar ser um apresentador de programa de auditório para conseguir isso. Pelo contrário. Profissionais mais reservados, que dialogam e, principalmente, mais escutam do que falam, têm bem mais chances de conseguir bons resultados. Vendedor bom é, antes de tudo, vendedor que escucha.
Foto: Pixabay
