Sanyin Siang es directora ejecutiva del Centro de Liderazgo y Ética Coach K (COLE) en la Fuqua Shool of Business de la Universidad Duke y es cofundadora del TheSportsQuip.com.

Construir una red de contactos de calidad, como cualquier otra cosa en lo que vale la pena esmerarse, se relaciona en última instancia con la creación de valor. 

El error que muchas veces cometemos cuando tratamos de iniciar un contacto, es aproximarnos a la persona porque creemos que él o ella pueden hacer algo por nosotros o por nuestra compañía. 

Sin embargo, para ser de verdad buenos en la construcción de nuestra red, la mentalidad debe ser la opuesta -la de comenzar por añadir valor a la persona con quien queremos entrar en contacto, al tiempo que la comprometemos a que ayude y añada valor a otros individuos de nuestra red. Desde esta perspectiva, el networking transita de ser meramente una conversación banal a un intercambio significativo, a partir del cual puede construirse una relación. 

En nosotros puede haber muchas cualidades que potencialmente resulten de valor para otra persona. Pueden ser experiencias, perspectivas que sugieran formas distintas de pensar o llegar a la solución de un problema que la persona enfrenta. Puede ser algo en nuestra organización que suscita la pasión en nuestros interlocutores. 

Pero antes de que entendamos cómo podemos añadir valor, necesitamos conocer más profundamente quién es esa persona, cuál ha sido su recorrido y qué le motiva.

Estas son algunas pistas para encontrar estos puntos:

1. Resistir la urgencia de hablar sobre nosotros mismos, y enfocarnos en la persona que queremos conocer: El introvertido oculto en nosotros, y aquellos que no disfrutan de las charlas banales, respirarán ahora con alivio. Una frase sencilla que siempre uso para abrir la conversación es “Cuéntame tu historia”. Si algo así suena muy denso, entonces podría iniciar con una conversación sobre alguna noticia deportiva relevante y de ahí guiar hacia la historia personal. Me he dado cuenta de que traer a colación temas deportivos no es sólo una apertura para dar pie a una conversación más profunda sino que la mirada de la gente hacia los deportes, sus preferencias e interpretaciones a menudo revelan mucho de su manera de apreciar el mundo. El deporte es una de esos escasos terrenos que son al mismo tiempo neutrales y motivos de pasión para muchos.

2. Escuchar activamente: Durante la conversación, trate de ver a la persona por quien realmente es, no por sus trabajos o títulos. La mejor gente que conozco me atrapó en los primeros 15 minutos de conversación contando sobre su familia. Preste atención a las cosas que más los avivan e indague más sobre esos temas.

3. Haga preguntas inteligentes: Las buenas preguntas son resultado de escuchar activamente y saber conectar las ideas y datos durante la conversación. Con sus preguntas usted va a brindar una impresión de confiabilidad, y también transmitirá algo de por dónde andan sus propios intereses.

4. Sea juicioso sobre a quién incluir en su network: Mi regla personal es no a los tontos o inconsecuentes. La integridad de nuestras redes será solamente tan buena como la calidad y el carácter de la gente que está incluida. Alguien puede tener el rol de CEO o ser una celebridad, pero si él o ella no demuestran buenos valores, es difícil que exista una interacción genuina y significativa. Además, por lo general se nos suele juzgar por las compañías que nos frecuentan.

5. No se auto limite: Tenemos tendencia a gravitar alrededor de aquellos que más se nos parecen. Por eso es que en la mayoría de los eventos, la gente se separa según género, raza, cultura e incluso nacionalidades. Haga el esfuerzo a conciencia por romper esas líneas y buscar a personas que en la superficie parecen completamente distintas a usted. Puede encontrarse con que tienen mucho más en común de lo que a primera vista habría imaginado.

6. Relaciónese con aquellas más atrás que usted: La gente dedica tiempo a generar relaciones con superiores o con pares. Pero dedique un pensamiento a crear relaciones con aquellos a quienes usted puede ayudar. Todos estamos donde estamos porque alguien nos ayudó en algún punto del camino. Y las buenas redes operan mejor como esferas donde el valor puede venir de cualquier dirección, que como jerarquías.

7. Cierre con un elemento de acción: Con quienes queremos mantener y profundizar la conexión, porque vemos que se ajustan a nuestros criterios de valores, termine la conversación con algo en lo que usted puede contribuir en el corto plazo. Puede ser algo que resalte el desafío que esa persona enfrenta, o presentarle a alguien de su network que puede ser de mutua ayuda para ambos. Puede ser algo en lo que usted haya estado trabajando que sea de ayuda para solucionar un problema.

Entonces, usted se preguntará, ¿cuándo le toca pensar en usted? Pues no lo piense. Si usted puede brindar valor, la gente querrá unirse a u red, y usted será para ellos invaluable. Mientras usted añada a más gente de méritos, ellos van a actuar también con buena voluntad y cuando usted necesita ayuda con algo, ellos ya sabrán que usted es alguien que amerita el esfuerzo de ofrecer cualquier ayuda.

La versión original en Inglés de esta columna está disponible en el blog Accelerators de The Wall Street Journal que puede accederse aquí.