Algunos autores aseguran que los clientes compran algo más que productos: más que calidad y precios bajos, buscan buen servicio, filosofía, eficiencia, cercanía y otra serie de atributos.

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que está dispuesto a comprarlo; lo complicado llega cuando no puedes vender ese producto o no comercializas lo suficiente, pues empresa que no vende, se extingue. Generalmente, el fracaso en las ventas de la empresa se adjudica al precio de un producto.

Lo cierto es que muchas veces esto no tiene nada que ver con la necesidad que existe o no sobre éste o a su costo, sino a la manera de comunicar sus beneficios o en las técnicas de persuasión de los vendedores; es decir, en cómo vender el producto.

“La gente cree que existe una técnica para vender o un manual para convertirte en el mejor vendedor, pero la realidad es que es un tema de cómo te relacionas con la gente y de quién eres mientras vendes”, aseguró Saskia de Winter, directora general de la firma especializada en coaching empresarial Saskia de Winter Training. “A veces no hay un entendimiento claro por parte de los vendedores de la problemática de aquello que los consumidores quieren, ya sea porque no les interesa o porque venden productos que no les gustan y eso merma las ventas”, agregó.

Algunos autores aseguran que los clientes compran algo más que productos: más que calidad y precios bajos, buscan buen servicio, filosofía, eficiencia, cercanía y una serie de atributos que hacen un todo agradable. Las empresas que no lo logren verán mermado su negocio.

Henry Ford decía que “tanto si crees que puedes como si no, tienes razón. Ante ello, Saskia de Winter reunió las creencias más comunes en el mundo de las ventas que limitan a los vendedores a llegar a su meta.

Manual de ventas

Una de las creencias más comunes en el mundo de las ventas es pensar que hay una forma correcta de hacerlo o que existe un manual de ventas que te detalla paso a paso qué hacer. Pero la realidad es muy distinta, ya que las ventas están relacionadas con empatía y la capacidad de conexión con otras personas, es decir, la forma en la que te relacionas y te comunicas con ellos.

“Un vendedor nato vende muy rápido porque es una persona que conecta de manera inmediata con las demás personas, y las ventas son conexión”, comentó De Winter. “Las ventas no son el producto ni el know how, es el know who, por eso es tan importante el networking y el social proof”, agregó.

¿Por qué el cliente no se compromete si yo lo hago?

Hay veces que por más que la empresa se comprometa a entregar un servicio o un producto, los clientes no contestan correos, se atrasan con los pagos o cambian la fecha de las citas sin pensar en las consecuencias o problemas que esto le pueda traer a la compañía. Sin embargo, Saskia de Winter comenta que esto es una consecuencia de las acciones de ésta, puesto que le muestra al usuario que no existen consecuencias, en vez de detener el problema.

“Las relaciones de una empresa son de igual a igual, en la medida en la que vamos tratando al otro, éste hace lo que se le da gana”, comentó Saskia. “Tiene que ver con una cuestión de respeto, cumplimiento y responsabilidad con la palabra y compromisos, tanto de la empresa como del cliente.”

Receta secreta para la cobranza

La cobranza es una consecuencia del trabajo previo que se realizó y si tienes derecho a cobrar, es porque hiciste algo bien, ya sea que tu producto resuelve una necesidad o es efectivo: le quita la dolencia a tu cliente. Sin embargo, hay a quienes les da pena realizar el proceso de cobranza aún después de haber terminado el trabajo o entregado el producto. Esto, posiblemente, se debe a que, según Saskia de Winter, la gente cree que no lo merece.

“Entre las principales razones del por qué la gente no logra cobrar es porque no hicieron un scouting adecuado del cliente que les convenía, que no forma parte de su nicho o que no iba a tener dinero”, agregó Saskia.

¿El precio es un problema?

Cuando fracasa un producto en el mercado es normal culpar al precio o el desarrollo del mismo, sin embargo, los factores que lo llevaron al fiasco pueden ser muy diferentes. Dentro de las razones más comunes se encuentra que el producto no resuelva ninguna necesidad del cliente, la percepción que tiene el consumidor y qué tan bien posicionada esté la marca o empresa.

“El precio no siempre tiene la culpa del fracaso en un mercado, puesto que no sólo existe gente que puede pagar el producto, sino que también hay quienes están dispuestas a pagar más por una mejor calidad, aunque tengan que ahorrar para ello”, señaló Saskia.