Se debe tratar a los clientes como gente informada y ayudarles a tomar decisiones inteligentes.

Uno de los procesos más importantes en las empresas son las ventas, que si no se hacen adecuadamente generan una mala imagen a la compañía, fuga de clientes y pérdidas económicas. Al final, un mal vendedor sale más costoso que si no se contara con él.

Anteriormente, los vendedores se enfocaban en ofrecer productos a través de diferentes técnicas como manipulación o discursos chantajistasque obligaban al cliente a comprar algo que no necesitaba; sin embargo, este modelo ya no es útil en la actualidad.

“Ahora debe tratar a los clientes como gente informada y estar ahí no para ofrecer productos, sino para ayudarles a tomar decisiones inteligentes”, explica Helios Herrera­, consultor de empresas y director general de HH Consultores.

El viejo modelo, indica, situaba al vendedor como el actor principal que decía qué, cómo y cuándo. Además de que recibía un entrenamiento manipulador, donde se inculcaba que el cliente comprara a como diera lugar. La forma en que lo lograba era diciendo ciertas cosas en determinada forma y momento para generar una conducta, es decir, manipulando.

Cerca de 60% del dinero del planeta pasa por las manos de los vendedores y en una compañía, el área de ventas son los que ganan más salario ya que “generan el doble de productividad y por consiguiente el doble de dinero”. De ahí la importancia de capacitar a este sector de trabajadores.

El estigma del vendedor

Helios Herrera indica que uno de los principales retos a vencer es la baja autoestima que sufren los vendedores por el estigma de que son envolventes y que manipulan emocionalmente, lo que genera que no hagan bien su trabajo.

“La capacitación del vendedor debe abordarse desde el sentido humano. Cuando te sientes cómodo haciendo lo que haces o siendo lo que eres, entonces lo transmites y así te vuelves un vendedor exitoso”, dice el consultor.

Asimismo, hay que comprender que los compradores han evolucionado e incluso muchas veces, tienen más conocimientos de los productos, lo que representa un punto a favor para el consumidor pero uno negativo para quien los ofrece, pues un vendedor que no conoce lo que ofrece no genera confianza.

“Si se tienen buenos prospectos de compradores pero el vendedor no sabe y no está bien capacitado, cualquier negocio caerá”, explicó.

Otro estigma de los vendedores es que deben tener entusiasmo, carisma y habilidades de convencimiento; sin embargo, tener muchas ganas no garantiza la venta.

Los puntos claves

Helios Herrera señala que para convertirse en el vendedor ideal, hay que contar con dos cosas: saber y querer vender. En relación al saber, hay que aprender sobre técnicas, el proceso de las ventas y tener conocimientos sobre el producto.

El querer tiene que ver con la autoestima baja, las creencias sobre lo que implica vender, dejar de lado los traumas que se tengan, conocer cómo son las relaciones con el dinero y trabajo, así como la disciplina.

“Muchos vendedores tienen una parte y no la otra. Hay que unir el conocimiento técnico con la del sentido humano. Cuando adquieres conocimiento, sube tu autoconfianza”, señala.

De igual manera, el vendedor debe saber que para acercar el producto a los mejores clientes, hay que hacer estudios de mercado y prospectar dónde se puede ubicar mejor con base en las necesidades de los usuarios. Así, no se tendrán vendedores necios o que no concreten ventas.

“Un buen vendedor no vence un ‘no’, encuentra un ‘sí’ a través de la prospección de clientes”, detalló.

Un punto clave que se debe tomar en cuenta es que no hay que vender sólo artículos o servicios, sino presentarlos en una experiencia que haga sentir al comprador valioso e importante, y que a su vez genere una relación a largo plazo, ya que será más sencillo que vuelvan a comprar. En promedio es 67% más caro vender a compradores nuevos.

Cierre de venta

Por otra parte, destaca, el cierre de la venta no es el último paso, sino el de la posventa y valor agregado que se da al cliente después de la compra, como preguntar qué tal le ha ido con el producto, si le interesa otro servicio, a quién más podría recomendar, entre otros. Desafortunadamente­ esto es de lo que más se olvida y genera la pérdida de clientes.

“Había una frase que todos los vendedores usaban, ‘mientras más tiempo pases con tu cliente antes del cierre y menor después de la venta, es mejor’. Hoy eso ya no funciona”, concluye.

FOTO: PEXELS.COM