Toda organización debe aspirar a que el cliente use su producto o servicio, sin necesidad de ser tentado por la publicidad o promociones.

Las empresas conocen la importancia de formar nuevos hábitos en los consumidores, pero la mayoría fracasa en su intento por llevarlo a cabo, porque sobrevaloran el valor de lo nuevo. Ganarse la lealtad de la gente que, por el contrario, sobrevalora lo antiguo, implica no solo encontrar aquello que lo haga comprar un bien o servicio, sino que además lo haga con gusto.

Nir Eyal y Ryan Hoover, dos empresarios y formadores de emprendedores, vierten su experiencia sobre la creación de startups en lo que llamaron el Modelo Hook, un guía que permite desechar las ideas con bajo potencial para generar hábitos y mejorar el producto ya existente, aprovechando las nuevas tecnologías.

En su libro “Hooked”, los autores señalan que la intención es crear una guía para innovadores y emprendedores que explique la lógica detrás del diseño de productos y servicios exitosos, que al usar las nuevas tecnologías, hacen que el usuario adopte conductas automáticas, que derivan en nuevas adicciones.

La formación de hábitos da una ventaja competitiva a las empresas. Se trata de respuestas automáticas que cambian la conducta de las personas y crean compromiso con las marcas. Toda organización debe aspirar a que el cliente use su producto o servicio, sin necesidad de ser tentado por la publicidad o promociones.

Los hábitos de consumo incrementan el valor de las empresas, y aumentan la duración y volumen del ciclo de vida del cliente. Según Warren Buffet “puedes determinar la fortaleza de tu negocio por el sufrimiento ocasionado a tu producto ante una subida de su precio”. Y es que una vez que el cliente ha formado una rutina alrededor de un producto o servicio, se hace menos sensible a las variaciones de precio. Además, su uso frecuente aumenta la posibilidad de que convenza a otros de usarlo.

Muchos innovadores creen que crear productos marginalmente mejores impresionará a los usuarios y batirán a la competencia. Pero estas mejoras no siempre triunfan debido a que “los consumidores irracionalmente sobrevaloran lo antiguo y las empresas irracionalmente valoran lo nuevo”. Los nuevos productos deben ofrecer algo francamente mejor y este beneficio debe ser claro y sustancial.

Una conducta que proporciona un valor mínimo percibido puede transformarse en hábito porque ocurre frecuentemente. Por ello, es necesario preguntarse si nuestro producto es un calmante, es decir, resuelve necesidades obvias, o una vitamina, o dicho de otra manera, que apelan a nuestras emociones, no a las necesidades. Para que un producto tenga éxito primero debe ser un calmante, y si no lo es al principio debe convertirse en ello, y trascender algo que simplemente es bueno tener.