Un buen entrevistador realiza preguntas en el momento justo, es paciente, sabe cuándo callar y muestra interés por la otra persona, lo que propicia que exponga sus ideas.

Las personas preguntan por naturaleza, tan sólo es necesario ver cómo un niño cuestiona todo, cualquier cosa le es nueva e intrigante. Desafortunadamente no se educa a los menores a hacer preguntas y cuando llegan a cuestionar a un adulto, éste los evade o cambia de tema, incluso los reprimen y los tachan de ofensivos.

Esta habilidad de formular preguntas, que se ha reprimido desde la niñez, ha limitado el desarrollo del hábito cuestionar en la vida adulta. Pero hacer preguntas es fundamental en la vida y en los negocios, porque es necesario conocer a las otras personas y saber qué es lo que buscan.

“Los seres humanos con el tiempo hemos perdido la capacidad de preguntar, y damos por hecho la cotidianidad, vivimos en una sociedad donde todo se nos da hecho y precocido, por ello la necesidad de transformar en una estrategia el arte de hacer preguntas, para que a través de ellas se logren mejores negocios y se aprenda a tener el control de las negociaciones”, opina Mario Borghino en su libro El arte de hacer preguntas.

En el texto, el escritor uruguayo y consultor empresarial cita a Sócrates­, quien decía que “si se interroga a los seres humanos con buenas preguntas, se puede llegar a descubrir la verdad de las cosas”. El secreto de las preguntas no radica en obtener información, sino en hacer pensar a la persona cuestionada para conocer su verdad.

Mario Borghino, en su noveno libro, desarrolla un método por el cual busca que las personas resuelvan los problemas que se presentan en un equipo de trabajo y que se mantengan un control de las negociaciones, así como formular las mejores preguntas para conocer la forma de pensar de las otras personas.

“Los grandes líderes, negociadores y políticos tienen la capacidad de reconocer que hay muchos puntos que desconocen, y esa premisa los enfoca en la necesidad de hacer preguntas”, pues ser curioso es necesario para descubrir información.

Además, el hecho de no preguntar implica riesgos; por ejemplo, en el 2001, el equipo Juventus vendió al jugador de futbol Zinedine­ Zidane por 73 millones de dólares al Real Madrid, y aunque fue el monto más alto pagado por un futbolista, si el deportista hubiera rechazado la oferta o hecho la pregunta indicada, el equipo habría pagado mucho más por incorporarlo a sus filas.

Otro ejemplo es Albert Einstein­, quien de no haberse formulado miles de preguntas no hubiese creado la teoría de la relatividad, pues el científico solía decir que “el secreto de la vida no es dar respuesta a viejas preguntas, sino hacer nuevas preguntas para encontrar nuevos caminos”.

Mario Borghino dice que el arte de las preguntas está en hacerlas sin que el otro las perciba, que sean parte de una conversación, porque cuando se cuestiona directamente la otra persona tiende a no decir lo que piensa.

Además, un buen entrevistador realiza preguntas en el momento justo, es paciente, sabe cuándo callar y muestra interés por la otra persona, lo que propicia que exponga sus ideas.

“Se habrán preguntado cuáles son los elementos que influyen para que se cierre un negocio en una entrevista, qué preguntas se rechazan pero si se reformulan de otra forma son aceptadas; el secreto está en descubrir si eres una persona persuasiva que sabe influir en los demás o crees que con brindar datos e información es posible convencer”, menciona Mario Borghino.

Para crear ese poder de convicción es necesario pensar en el beneficio de la otra persona y no sólo en el propio: haz que sienta que te preocupas por ella. Actúa y sé congruente con tus acciones, pregúntale a los demás la imagen que tienen de ti y tu empresa, toma riesgos y, sobre todo, que la primera impresión que des sea la mejor.

El autor también señala que para aprender a hacer las mejores preguntas primero hay que conocerse, porque la personalidad define la forma en que se estructuran las preguntas y existen dos tipos de conductas; la reactiva, que es el impulso a atacar o huir y la proactiva, que se refiere a mediar una situación y decidir cómo resolver un problema. Por último, Mario Borghino dice que “nuestra mente siempre tiene en su interior la solución a los problemas, pero necesitamos de un vehículo que dirija nuestra mente para encontrar la solución que está guardada”.

Tips para las preguntas:

Preguntas de información: busca información suficiente sobre un tema, lo que te permitirá saber muy bien dónde estás y hacia dónde quieres ir. 

Preguntas de implicación. Cuando surge un problema es importante conocer las consecuencias o implicaciones.

Preguntas de visión. Permiten visualizar la solución final con la información que se tiene y analizar los caminos alternos. 

Preguntas de acción: Se refiere a llegar a una conclusión gracias a la información obtenida en los puntos anteriores. 

Preguntas de entrada y problemas: Permiten conocer la situación del cliente.

Preguntas problema. Identificar el problema que el cliente quiere resolver.