La mentora y asesora de emprendedores Debbie Jaffe, nos entrega las claves para que un emprendimiento logre una expansión internacional exitosa.

El proceso de sacar adelante un emprendimiento no es fácil. Sin embargo, lograr internacionalizar una empresa es aún más complicado, considerando que para eso se necesita asesoría y una red de contactos sólida.

Endeavor es una organización global sin fines de lucro que apoya hace más de 30 años a emprendedores de alto impacto. Su foco, es el trabajo con scaleups, emprendimientos con más de cuatro años en el mercado, que facturan anualmente desde US$1 millón hasta US$20 millones y crecen 20% por año. 

La directora ejecutiva de Endeavor Perú, Debbie Jaffe, ha participado en la organización como mentora y asesora de emprendedores que buscan expandirse a otros países. Conversamos con ella y le consultamos respecto al proceso que debe vivir una startup para internacionalizarse. Los detalles, en la siguiente entrevista. 

- ¿Cuál es el momento adecuado para que una startup se internacionalice?

El momento de pensar en internacionalizarse es desde el día uno: desde el principio de la formación de su empresa, un emprendedor que quiere ser un emprendedor de alto impacto, que genere ingresos y empleos importantes para el crecimiento de su empresa y del país, debe pensar en cómo van a internacionalizarse. Esto no significa que tenga que presentar su producto o servicio fuera del país desde el primer día pero tienen que pensar en escalar en sus diseños de productos, marca, procesos, operaciones y personal. 

Prueba de capacidad de escalar: El momento adecuado es cuando ya han probado que pueden escalar localmente, cuando hay un producto o servicio con tracción en su mercado actual y empiezan a escalar a otros distritos, ciudades, multiplicando sus recursos (que varían depende del tipo de negocio). Por ejemplo, para un startup de ecommerce, ya han probado que pueden escalar su logística de entrega y pago en otras ciudades con alianzas o el crecimiento de su propia fuerza laboral. Para un FinTech que da préstamos, sus apps y servidores tienen la capacidad de crecer con sus usuarios y tienen el capital de trabajo para crecer con las necesidades. Para un restaurante, ya han probado que pueden abrir, 2, 3, 10 o más en varias ciudades. Se trata de un cuestionamiento constante.

Deben tener un plan: Lo ideal es que una startup trabaje con un plan estratégico de crecimiento internacional. Algo que realizamos de forma continua en Endeavor con servicios de Acceso a Talento y alianzas con consultores internacionales que vienen a Perú pro bono o a costo como es el caso de Bain & Company y EY y con consultores que vienen de programas de maestrías de administración (MBA) de EEUU.

Pero, a veces ser oportunista no es malo: Pero, a veces las startups siguen la demanda de sus grandes clientes que piden que crezcan con ellos al exterior. Mientras la start-up tiene los recursos mencionados y toma un tiempo para evaluar si es una buena oportunidad, no es una mala idea, pero no evita la necesidad de tener un plan de crecimiento para apoyar este crecimiento oportunista.

En algunos casos empiezan con ventas fuera: Una tercera opción es empezar afuera. Hay casos en el que una startup peruana, con sus equipos de gerencia y desarrollo basados en el país identifican que su producto tiene tanto potencial que buscan dirigirse a un mercado grande como México (ej, RUNA HR). No es para todos.

- ¿Qué debe tener en cuenta una start-up cuando decide internacionalizarse?

Depende mucho de la industria en la que se encuentra la startup, hay varios factores que se encuentran en juego, tomemos en cuenta que ante todo debe existir un plan estratégico de crecimiento internacional. Compartimos tres consideraciones a tomar en cuenta:

¿Dónde van a crecer?: Cada startup tiene que identificar cuáles son los factores para determinar dónde deberían iniciar a  internacionalizarse. Desde Perú, lo más lógica es dirigirse a otros partes de Latinoamérica dada la cercanía, idioma, cultura, y en algunos casos, relaciones económicas como la Alianza del Pacífico que facilita esta expansión. También es importante tomar en cuenta el entorno político e económico, marco legal y regulaciones, la demanda potencial existente para sus productos, formas de pago (para comercio en línea), existencia de competencia local e internacional que están o pueden estar en sus países potenciales. Parte de un plan estratégico debe tener los variables para considerar en dónde abrir y armar la lista de potenciales mercados y priorizar.

Socios locales: ¿Los emprendedores van a mudarse por algunos meses o años, van a buscar socios locales con participación de la empresa o contratar a gerentes en el país? Y, ¿cómo los van a capacitar en la estrategia, operaciones y cultura del start-up? Algunas startups contratan sus "country managers" afuera y adentro del país para trabajar para algunas semanas hasta varios meses. Dentro de este factor existe la decisión (para empresas tradicionales) de franquiciar o no.

Financiamiento: ¿Cómo van a poder solventar esta expansión internacional? ¿De sus propios ingresos o financiamiento externo? Si es financiamiento externo, sería deuda o "equity", van a buscar fondos de capital de emprendedor ("Venture Capital") de un fondo externo y seria desde Perú o el país de destino (muy recomendado a veces para tener un socio local).

- ¿Cuáles son los países por sugerencia donde un emprendedor podría expandir su negocio?

Cada startup tiene que evaluar cuáles son los factores para determinar dónde empiezan a internacionalizarse. Desde Perú, lo más lógica es ingresar otros partes de Latinoamérica dada la cercanía, idioma, cultura, y en algunos casos, relaciones económicas como la Alianza del Pacífico que facilita esta expansión. También es importante considerar al entorno político e económica, marco legal y regulaciones, demanda potencial para sus productos, formas de pago (para comercio en linea), existencia de competencia local e internacional que están o pueden estar en sus países potenciales.

Parte de un plan estratégica debe tener los variables para considerar en dónde abrir y armar la lista de potenciales mercados y priorizar. En algunos casos viene de clientes actuales en su país de origen que quieren crecer afuera y piden que el start-up crezca con ellos. Mientras el startup tienen los recursos mencionados y toman un tiempo evaluar si es una buena oportunidad, no es un mal idea, pero no evita la necesidad de tener un plan de crecimiento para apoyar este crecimiento oportunista.

En el caso del idioma, para start-ups enfocados en contenido (ej, YouTube, Crehana), pueden lanzar en cualquier país donde alcanza su app o página web mientras cumplen con las normas locales porque su producto ya es media lista. En otros casos, tienen que personalizar el contenido para gusto y contenido local (en el caso de YouTube, quería tener las alianzas locales para tener contenido como “Al Fondo Hay Sitio”. En el caso donde no hay muchas barreras físicas o normativas, pueden pensar en lanzar no solo en Latinoamérica, pero también y países hispanoparlantes como España y partes de EE.UU.

- ¿Con cuántas alianzas estratégicas debe contar la startup para dar este gran paso?

No hay un mínimo ni máximo de alianzas estratégicas para tomar este gran paso de ingresar a otro país. Depende del rubro y cómo ayuda la alianza. ¿Es por contenido (como el caso de YouTube) o distribución o marketing o un cliente estratégico y aparte de pagar para tu producto o servicio van a invertir? ¿Un proveedor clave? Si un fundador de un startup quiere hacerlo de a pocos, puede hacer un “soft-launch” especialmente para productos de apps móviles o servicios en línea donde los usuarios ya pueden iniciar a hacer uso del producto y crecer la comunidad local y después pueden buscar las alianzas para un lanzamiento oficial con más contenido local.

-¿Cómo reclutar a un equipo de trabajo internacional?

Para reclutar a su equipo de trabajo en otros países, es muy importante que encuentren líderes y equipos que comparten la misión y cultura del startup y no solo están buscando un empleo cualquiera. Hay varias formas:

• Buscar socio local que tienen participación en la empresa y comparten en los costos y beneficios, los riesgos y ganancias. Esta ayuda alinear incentivas en una etapa temprana en el nuevo país y da una inyección de financiamiento a la misma vez.
• Deben tener experiencia en el rubro, puede ser desde la competencia local o en industrias enfocadas en transformación digital o puede ser alguien con experiencia en una industria tradicional que cambia a una versión digital (en el caso de FinTech mucha gerencia vienen del bancos o mundo financiero). Puede venir de proveedores y partes de la cadena de valor. Cuando Google lanzó su oferta de venta de libros en la tienda de Google Play en Brasil, contrataron un gerente que trabajó para un editor Brasilier tradicional.
• Cruce de fronteras: La búsqueda y capacitación de empleados en un nuevo país debe cruzar fronteras. Los fundadores o empleados claves tienen que pasar tiempo (semanas sino meses) en el país de destino buscando y capacitando a los nuevos empleados, gerentes o socios que tienen que venir a Perú para aprender el negocio.
• Compra tu equipo: Si tienes financiamiento suficiente, una manera de entrar en un país rápido es comprar a otra empresa. Hay casos cuando es para su lista de clientes o la marca local, pero en otros casos, puede ser por su equipo. Puede ser una compra 100% o fusión bajo tu marca o una nueva marca (como el caso de Xertica).