Por Roberto Luchi, director de Consensus IAE Business School (Centro de Negociación y Resolucion de Conflictos).

La negociación es un proceso inherente al ser humano en su relación con los demás. Se suele presentar no sólo en el plano laboral, sino también en la política, en la dirigencia social y en el marco de la amistad, entre otros.

Si bien es sabido que no hay una fórmula que aplicada correctamente  asegure el éxito en una negociación, existen principios que aplicados con inteligencia y flexibilidad potencian la obtención de resultados beneficiosos para las partes. El secreto de estos principios consiste en tomar distancia de la negociación, analizar los factores que puedan incidir en su resultado y, a partir de un estado de pleno conocimiento de estos últimos, generar un plan de acción para hacerlos jugar en favor nuestro, o, en su defecto, tratar de minimizar el efecto negativo que pudieran tener.

Proponemos diez principios que permiten analizar este tema como un proceso que tiene una etapa previa y una posterior en el momento de la negociación en sí, que constituye la etapa restante.

1. Satisfacer necesidades más que deseos: Al encarar una negociación, las partes declaran deseos que por lo general están contrapuestos. Sin embargo, puede ser que las verdaderas necesidades de ambas no estén en realidad tan desalineadas.

 2. Conocer y usar tu poder real, teniendo en cuenta el de la otra parte: El poder de las partes es uno de los protagonistas siempre presentes en toda negociación que hay que tener muy en cuenta. Sin embargo, siempre el poder es relativo dadas las circunstancias de la negociación, el entorno que la envuelve, quiénes y cómo son los negociadores, a quién representan y quiénes son las terceras partes que influyen.

3. Posicionarse adecuadamente en el espectro “competitivo-colaborativo”: Existe un espectro en el que se mueven todas las negociaciones, según el posicionamiento que tomen las partes implicadas. Están los negociadores netamente “competitivos”, que consideran que la otra parte necesariamente tiene que “perder” algo. En el otro extremo, se sitúan los negociadores puramente “colaborativos”, que creen que ambas partes pueden ganar al terminar el proceso. Lo importante es saber ser flexible para moverse en toda la gama de grises de este espectro, de acuerdo con lo requerido por la negociación en cada momento para llegar a los objetivos planteados.

4. Establecer aspiraciones elevadas pero razonables: En el momento de encarar una negociación, es conveniente establecer metas altas, que permitan cerrar el acuerdo en un punto todavía favorable a nosotros, en caso de que las concesiones sean inevitables.

5. Desarrollar una estrategia de concesiones: Lo más trabajoso en una negociación es lograr planear y saber ajustar luego durante el proceso una estrategia de concesiones creativa. Las concesiones deben hacerse gradualmente, disminuyéndolas a medida que nos acercamos a nuestros objetivos, y únicamente después de asegurarse que la otra parte se las merece. Debemos evitar la actitud de que, si la otra parte concede, nosotros tenemos que hacerlo también. Las concesiones no deben ser tan grandes como para señalar debilidad ni tan escasas como para provocar un punto muerto.

6. Administrar la información: La información de la que disponemos en una negociación es un recurso que tenemos que manejar con cuidado. De nosotros depende que este juegue a nuestro favor o en nuestra contra. Compartir información genera confianza y reduce la incertidumbre, pero también puede exponer las debilidades de las partes dejándolas sin poder.

7. Gestionar la relación interpersonal: En una negociación no sólo se pone en juego el tema propio a negociar, sino también cuentan las percepciones, emociones y valores de los involucrados. Uno de los inconvenientes más difíciles que deben afrontar las partes es el separar el problema de la persona. El secreto está en focalizarnos en el problema a resolver, manteniendo una comunicación eficaz, con una adecuada empatía y flexibilidad y generando confianza para facilitar el proceso de explorar, escuchar, persuadir y confrontar.

8. Gestionar el uso del tiempo: El tiempo disponible para negociar es una variable que, o bien debemos tomar como fuente de poder o, en su defecto, no dejar que nos perjudique. Cuando comienza a agotarse el tiempo para una negociación, la tensión de esta aumenta. Sin embargo, debemos utilizar esta tensión como estímulo de nuestra creatividad para encontrar soluciones positivas y no como origen de la desesperación y de concesiones absurdas.

9. Realizar una adecuada preparación previa: Para llevar a cabo una negociación exitosa es necesario realizar una preparación previa responsable y en la medida de lo posible exhaustiva, ya que debemos apreciar que gran parte del resultado del proceso puede definirse a partir de lo realizado en esta etapa. Esta preparación consiste en analizar la forma en que se presentarán los principios enumerados, anticipando las necesidades propias y las de la otra parte, y planeando una adecuada estrategia de concesiones, para lograr durante la negociación encontrar el camino para satisfacer dichas necesidades.

10. Realizar un balance de la negociación para capitalizar lo aprendido: Tan importante como una buena preparación previa a la negociación es la autoevaluación que debemos realizar una vez que esta terminó. Con objetividad, y a través de un repaso mental del proceso, es útil respondernos preguntas que sirvan para establecer una síntesis de nuestra actuación, y sentar bases de mejora para oportunidades futuras, que permitan transformar conocimientos aprendidos en habilidades constatables.