Hasta un proyecto medianamente bueno puede ver el estrellato en materia de emprendimiento cuando está a cargo de un equipo potente: conocen el negocio, tienen capacidad vendedora y se complementan. Sepa por qué no todo está dicho cuando hablamos de obtener fondos en un elevator pitch.
Pasión, carisma, persistencia. No son las elementales ni todas las que se necesita, pero son cualidades que sin duda harán la diferencia a la hora de que el equipo emprendedor necesite levantar capital. Sobre todo cuando se está en medio de un elevator pitch, y entonces en no más de 7 minutos tengan que convencer a los inversores sobre el futuro próspero de su negocio. Porque cuando se proyecta ser una especie de soldado que irá a la guerra ante cualquier adversidad, resulta más sencillo convencer al resto que se soportarán los fracasos y habrá tesón.
Aunque el emprendimiento deber tener un modelo de negocio sólido, que genere confianza en los inversionistas, la clave está en las personas, coinciden los entrevistados. “La idea no siempre debe ser súper estrella, sino más bien sólida, porque a veces el equipo puede tomar un giro distinto o incluso, dependiendo del inversor, se puede juntar con otro equipo y sacar algo mejor”, opina Guido Caicedo, profesor de Emprendimiento de Espae. De esta forma, un proyecto bueno a cargo de un equipo sin ninguna capacidad de convencimiento, es posible que no logre obtener capital, a diferencia de aquellos que reúnen ambas cualidades, y que sin duda, pasan a otra dimensión.
“Tanto es así que incluso proyectos, sin ser los mejores, logran mayor éxito que otros debido a que son mejor vendidos. La mayoría no invierte en proyectos sino en personas”, dice Alan Farcas, director ejecutivo de la Escuela de Negocios de la UAI.
Y Caicedo lo corrobora, porque afirma que “más vale una idea B con un equipo de clase A”, pues dice que la habilidad para articular y vender es sumamente importante, y que incluso esto se nota porque los inversionistas suelen evaluar más al equipo que al negocio. “Es crucial conocer qué tanta información han conseguido, de qué forma han validado su hipótesis y su trabajo, desarrollado una red de contactos y qué experiencia tienen”, agrega el académico de Espae.
Ya lo había estudiado en su libro “Good to great” el consultor estadounidense Jim Collins, quien halló, luego de investigar a algunas empresas en EE.UU. cotizadas en la bolsa y que dieron importantes giros, separándose de sus competidoras, que uno de los factores que hacían la diferencia estaba en el equipo. Estas compañías aseguraron que el equipo fuera el adecuado, que no faltara ni sobrara nadie. Fue así como los jefes comenzaron a contratar a los mejores y despedir a los peores con la intención de reunir un grupo bueno y cohesionado, los que tendrían y serían capaces de desarrollar la estrategia.
Capacidad comercial
Por ello es que el equipo tiene que estar bien armado, según explica Farcas. Es decir, “tener una persona que esté orientado hacia adentro del negocio, otro hacia el escenario externo y uno que los complemente, y posea habilidades para el negocio”. Lo que se aplica, sobre todo, cuando se está en medio del elevator pitch, donde se mide, entre otras cosas, cómo entregan el mensaje y, por ende, cómo se han complementado. Es un escenario donde deben idealmente turnarse para hablar sobre lo que cada uno mejor domina, y demostrar que poseen similares valores y comparten visiones y objetivos del negocio.
Sin embargo, por más unidos que se encuentren, el perfil comercial en estos equipos a veces falla, afirma Paul O'Toole, director ejecutivo de UDD Ventures, y se vuelve uno de los puntos débiles, porque “tienen buenas ideas, pero les falta saber cómo venderla. Llegan a la incubadora sin saber lo difícil que es vender, creen que podrán captar la atención de una importante empresa y cerrar un trato, por ejemplo, sin conocer las dificultades que habrán, y por lo tanto con desconocimiento sobre cómo actuar”.
El conseguir respaldo es complicado. Cuando se trata de venderle el proyecto a una empresa se pasa por un proceso bastante largo, donde convencer a mucha gente distinta será pan de cada día. Pero no sólo se trata de persuadir de forma hablada sino también mediante presentaciones en Power Point, por ejemplo. “Es relevante cómo se está presentando el proyecto, su grado de profesionalismo, el armado de la presentación, y si está bien escrito. También importa el llegar a la hora. Es un conjunto de cosas”, opina O'Toole.
En la presentanción, donde se desplegan las habilidades antes mencionadas y se proyecta ese espíritu de complicidad entre emprendedores, tan esperado, según dicen los entrevistados, de parte de los inversores, conlleva aplicar entonces grandes dosis de capacidad vendedora, que de acuerdo a O'Toole, se necesita poner atención a tres aspectos: negociación, número de miembros dedicados a hablar en la presentación y demostrar persistencia.
Es fundamental que el equipo esté familiarizado con la negociación, elaborando una especie de mapa, donde se tiene que dejar en claro qué están dispuestos a ceder. Igualmente importante es mostrar un prototipo, algo que muestre de forma tangible el proyecto. En cuanto a número de miembros presentando en los elevator pich, lo ideal es no más de dos, lo que da pie para que si el grupo excede este número se pueda presentar al comienzo. Lo relevante es que quienes estén al frente de los inversionistas sepan totalmente del negocio, tanto de lo ocurre de forma interna como externa, pues de lo contrario, aclaran los entrevistados, mejor ni vayan a una reunión de esta naturaleza. La persistencia, por otro lado, se puede demostrar a través de breves comentarios sobre experiencia previa, ya sea en emprendimiento de mediana escala o, incluso, pequeños, como la venta de productos entre amigos, por ejemplo. Lo que se busca es dar cuenta de la capacidad de emprender y también de sobreponerse cuando esos intentos no han dado resultados.
