Jorge Baraybar Cardini, profesor en Gerencia de Ventas del PEE de ESAN, dice que "la venta ya no se trata de impulsar el cierre con la pura persistencia, a veces utilizando argumentos y estilos que hacen al cliente reacio".

La tendencia actual de las ventas ha cambiado radicalmente. Aquellos vendedores que pretenden seguir con cierres de ventas forzados e insistencia con el cliente, sin tomar en cuenta las necesidades y el valor esperado por este, inevitablemente devendrán en obsoletos.

La venta ya no se trata de impulsar el cierre con la pura persistencia, a veces utilizando argumentos y estilos que hacen al cliente reacio. Tampoco es aquella acción que solo se concentra en el corto plazo y la transacción inmediata, sin mirar el impacto que esto puede tener en su relación con el cliente y el deterioro de las futuras operaciones, de su imagen personal y de la empresa que representan y sus marcas.

La venta hoy es relacional. Busca el agregar valor al cliente y es  personalizada. Esto requiere un cambio de paradigmas  de los vendedores, que por presión de las empresas se concentran en el cierre y el logro de objetivos de corto plazo, en aras de cumplir la cuota a toda costa.

Los clientes trabajados con propuestas de valor basadas en sus requerimientos personalizados  y sinergia a través de relaciones nos ofrecerán varias ventajas básicas:

• Atenderán a los vendedores con interés y establecerán relaciones de largo plazo.
• Serán clientes leales que te recomendarán.

Si a esto agregamos el impacto de las redes sociales en la ecuación el resultado será positivo y virtuoso por su efecto viral.

"La Gerencia de Ventas debe acoger esta filosofía de trabajo: diseñando una estrategia que impulse la venta relacional o convertirá sus equipos de ventas en obsoletos"

El peso de la propuesta deja de estar en el cierre a presión 

La Gerencia de Ventas debe acoger esta filosofía de trabajo - el nuevo modelo de ventas- , para lo cual es necesario que diseñe una estrategia que impulse la venta relacional a través de un reclutamiento orientado a personas con estos valores. Esto generará una cultura organizacional orientada a las relaciones de valor añadido que permitan dar como resultado clientes leales y con permanencia a largo plazo.   

Entonces, con esta visión, el proceso de estructurar un área de ventas eficaz y rentable estará enraizado en la cultura misma de la organización. Asimismo, nos permitirá,  con el desarrollo de las herramientas de gestión  de una Gerencia de Ventas  profesional y un liderazgo empoderador, tener un equipo de  ventas innovador y con clientes  satisfechos. A su vez, esto devendrá en un crecimiento de ventas sostenido y clientes leales, en el  largo plazo.   

Ante esta realidad es necesario que el Gerente de Ventas se replantee estrategias críticas para que sus resultados sean satisfactorios:

El liderazgo. Vital para el funcionamiento armonioso y pujante de los equipos de venta. Deberá estar orientado a  incluir este factor para crear una cultura organizacional que se sustente en valores que permitan orientar a los vendedores hacia la venta relacional.

El reclutamiento y la capacitación. Deberán tomar en cuenta necesariamente los perfiles adecuados y los contenidos optimizados que lleven a los agentes de venta a desarrollar estas competencias con rapidez y profundidad. La estructura del área deberá considerar jefes y supervisores con estas competencias para permitir  un coaching de venta sistemático y de mejora continua.

Si se definen canales adicionales de uno o más niveles estos deberán incorporar la misma orientación hacia el cliente, incluidos los canales virtuales, haciendo uso de softwares y herramientas que permitan el desarrollo de las relaciones con el cliente y la personalización de las propuestas.

Por su parte, las remuneraciones del personal de ventas deberán incluir estos objetivos para alinear su accionar y a través de sondeos y encuestas medir el impacto de la actividad de ventas en los clientes. Finalmente, categorizar a los clientes y asignarlos a los niveles de vendedores adecuados para conseguir los resultados esperados en territorios balanceados y debidamente estructurados.

Todo esto tendrá el impacto deseado en la forma en que los clientes perciben a la organización y las marcas. Recibirán el valor esperado y prolongarán su ciclo de vida con la empresa convirtiéndose en clientes leales.

*Texto escrito por Jorge Baraybar Cardini para el blog de ConexiónESAN. Cardini es postgrado en Mercadeo y Ventas por ESAN. Bachiller en Ciencias Administrativas por la Universidad de Lima. Además, es profesor en Gerencia de Ventas del PEE de ESAN.