Por Armando Tamayo Martorell, director de IE LATINAMERICAN CLUB.

Muchos son hoy en día los artículos que enumeran las oportunidades que existen en América Latina. Gracias a sus reformas de la década de los 90s y al buen manejo de sus macroeconomías, hoy América Latina es sin duda alguna una opción que no puede se puede dejar de considerar cuando las empresas Españolas buscan nuevos horizontes hacia donde expandir sur mercados.

Si bien es cierto que casi todas las multinacionales cuentan ya con alguna presencia en la región y muchas de ellas colectan ahora los beneficios de una decisión tomada hace ya varios años, hoy en día son pocas las PYMES que han dado el salto pero muchas a las que les gustaría.

Este fenómeno de primero las grandes no sorprende a muchos. Las grandes empresas tienen ventajas por su tamaño y su marca que les han permitido asumir los retos y dificultades que una decisión de este tipo conlleva. Ellas cuentan con recursos suficientes para soportar malos tiempos en espera de buenos días. Las PYMES no pueden darse ese lujo; sus recursos son justos y tienen que operar con la precisión de quien maneja un bisturí.

Un mal ‘timing’, una mala comprensión de las necesidades del mercado local o una pobre interpretación de las costumbre locales pueden representar no solo una mala inversión sino una fragilización y un daño que podrían poner en juego el futuro de la empresa. Ante tales riesgos es comprensible que muchas empresas deseosas de crecimiento no osen muchas veces en lanzarse a atrapar las tantas veces mencionadas oportunidades de América Latina.

Las opciones para marginalizar los riesgos son diversas pero éstas tienen sus costos. Un business plan, un estudio de mercado o un análisis estratégico, son algunas de las herramientas necesarias para generar respuestas a preguntas estratégicas de expansión. Sin información actualizada, fiable, y pertinente, hasta el más completo y detallado los análisis pierde todo su valor.

Fuera de los números y cifras macroeconómicas en su mayoría fáciles a obtener, es la información local, fiable y pertinente es muchas veces muy costosa y difícil de conseguir. Esta es la misma información que es fuente de ventaja de empresas locales y hándicap de PYMES extranjeras deseosas de penetrar el mercado. Hay que tener además un ojo crítico capaz de analizar esta información y descifrar el lenguaje y cultura locales para traducirlos al lenguaje y cultura de la empresa. Entender la cultura y necesidades del nuevo mercado es primordial para una buena estrategia.

Una de las preguntas que más he escuchado en los foros y eventos sobre América Latina por parte de las PYMES es como obtener ésta información local, como encontrar un socio local que pueda ayudar a dilucidar el camino para llegar al nuevo mercado local.

Si bien la mayoría de los países de América Latina cuentan con agencias gubernamentales o paraestatales que buscan facilitar la inversión a las empresas extranjeras son pocas o ninguna las que se comprometerán a hacer el trabajo de recaudar la información necesaria para la elaboración de herramientas de decisión. Y con justa razón ya que ésta no es su función.

La respuesta entonces podría estar mucho más cerca, tan cerca como en España a la vuelta de la esquina. España cuenta con 3 escuelas de negocios clasificadas dentro del top 20 a nivel mundial, de acuerdo al reciente Ránking de Financial Time; más que sus homólogos Francia e Inglaterra. Estas escuelas, atraen perfiles de alto nivel procedentes de todas las ramas de la industria, con una valiosa red de contactos y muchos de ellos provenientes de América Latina. Qué pasaría si la PYMES se acercaran a escuelas como la IE Business School en búsqueda de talentos originarios del país a donde quieren expandirse para que las ayuden a obtener y analizar información local, a producir un plan estratégico de expansión con una visión local o conseguir una empresa local en búsqueda de un socio extranjero. El resultado podría permitir a la PYME de ahorrar recursos propios para focalizarlos en sus operaciones diarias, validar sus propias hipótesis y obtener una visión particular del mercado que le permita decidir si vale la pena continuar con un estudio mas elaborado.