Las personas son más abiertas a atender reivindicaciones que responden a estereotipos de género.

En un entorno de negocios mayoritariamente masculino, una mujer siempre debe actuar de forma imponente, firme y asertiva, como el hombre tiende a hacer para conseguir una victoria en una negociación, ¿no? Según un estudio realizado en EE.UU., publicado recientemente por el sitio de la revista Fast Company, la respuesta es no.

El estudio, realizado conjuntamente por las universidades de Georgetown, George Mason, Marquette y Texas, de EE.UU., indica que las mujeres que no corresponden a los papeles asociados a ellas están obligadas a ser vistas en uno de los siguientes extremos: o son "competentes y no queridas", o son "queridas, pero no competentes". Siendo más "agresivas" y "masculinas", las mujeres son juzgados negativamente por sus interlocutores -de ambos sexos- y las negociaciones pueden ser puestas en riesgo por esa causa.

La culpa, por supuesto, es de los estereotipos que definen cómo el sexo femenino debe actuar y estipula que deben tener un comportamiento amable, suave, cuidadoso y altruista.

Con este razonamiento, los investigadores sugieren que las mujeres que desempeñan bien los papeles que se esperan de ellas, acostumbran de forma más fácil a conseguir que sus reivindicaciones sean atendidas en el momento de la negociación.

Uno de los experimentos sirve de ejemplo para la teoría. En él, un hombre y una mujer fueron orientados a coquetear durante la negociación para determinar el nivel de aceptación por la otra parte. Al final, los investigadores percibieron que las mujeres consiguieron beneficiarse más con esa artimaña, ya que el flirteo es considerado una actitud más femeninam y por lo tanto es más aceptable cuando la acción de parte de ellas.

Pero la coquetería no siempre trae beneficios, porque si bien no daña la imagen de "mujer competente", esta actitud puede disminuir la confianza de los demás sobre ella.

Límites

La fuerza de los estereotipos sobre el poder de negociación de una mujer, sin embargo, es limitada. Según los autores del estudio, la reacción negativa sobre actitudes poco femeninas es menor en contextos donde no hay una fuerte caracterización de los roles de género, como en las empresas cuyos cargos directivos son ocupados por mujeres.

En las empresas donde los recursos son más abundantes, los roles de género también ejercen poca influencia sobre la negociación femenina porque nadie está bajo amenaza, en caso de no conseguir negociar.

Para los autores, este tipo de situaciones debe ser entendido por todos, para que tanto hombres como mujeres sean capaces de detener cualquier tipo de prejuicios o juicios sobre las personas, y así alcanzar una mayor igualdad en el mundo de los negocios.