“La cocina es un microcosmo de la empresa. Cuando estás cocinando con tu pareja o amigos, desarrollas competencias laborales, como la comunicación, el trabajo en equipo y la administración de insumos”, explica Ricardo Fabre, socio y director ejecutivo de Gourmétrica.

Eleconomista.com.mx. ¿Qué tiene en común la actividad gastronómica con las organizaciones? Que para preparar un menú que seduzca el paladar de los comensales, se requiere de un grupo de personas que trabajen juntos para ese fin. Lo mismo sucede en las empresas, donde el trabajo en equipo es esencial para cumplir una misión.

“La cocina es un microcosmo de la empresa. Cuando estás cocinando con tu pareja, con tus amigos, desarrollas competencias laborales, como la comunicación, el trabajo en equipo y la administración de insumos”, explica Ricardo Fabre, socio y director ejecutivo de Gourmétrica, empresa de desarrollo organizacional.

A punto de cumplir su primera década, Gourmétrica cuenta entre sus clientes con firmas como Santander, Avaya, Buerberry, Kidzania y Gas Natural Fenosa. Su propósito es fomentar la comunicación a través de una experiencia vivencial y para ello convierten a los ejecutivos de la empresa en chefs por un día. La recompensa, al final, resulta deliciosa.

Ricardo Fabre detalla los ejes de la dinámica: preparar un menú gourmet entre todos los participantes; los equipos son heterogéneos y los recursos, limitados. Los participantes sólo tienen dos horas para preparar el menú.

El ejercicio privilegia la colaboración por encima de la competencia o los objetivos individuales. “A veces preguntan a quien le quedó mejor la paella, y no, aquí vienen a cumplir objetivos, no ha competir… cada equipo prepara los cuatro tiempos del menú, lo que se pone en la mesa es para todos, cada equipo lo prepara con ingredientes secretos diferentes”, abunda.

Cada dinámica es dirigida por un coach certificado, y a lo largo de esta hay una sesión de contenido, otra de reflexión y finalmente, las conclusiones. Las empresas que acuden a estas dinámicas son aquellas que requieren reforzar la integración de sus equipos directivos o fuerzas de ventas, entre otros.

El mejor vendedor

Una faceta de Ricardo Fabre que comparte en entrevista es su carrera como emprendedor. El ejecutivo vivió el glamour del ecosistema emprendedor que envuelve a muchos jóvenes empresarios. En éste, hay ideas de negocios que pueden ser impactantes, pero hay pocos clientes que pagarán por ellas.

“Cuando decido emprender, lo hago con un proyecto, al que estuve alimentado de mi chequera y no vendí ni un peso, porque el ecosistema emprendedor en México es espectacular, y te vuela la cabeza todas esas ideas padrísimas, pero de repente los emprendedores comenzamos a vivir de estos comentarios: ‘padrísima tu idea, vas a cambiar el mundo’… pero puedes tener una muy buena idea, pero de ahí a que la gente saque la chequera y te dé dinero, no sucedió”, recuerda.

Hace cuatro años, Fabre se volvió socio de Gourmétrica y tomó las riendas de la empresa. Uno de los primeros cambios que llevó a cabo fue convertirse de emprendedor a vendedor, y una de las principales habilidades que tuvo que desarrollar fue la tolerancia al rechazo.

“El teléfono puede pesar una tonelada. Te pueden decir ‘no’, pero también te pueden decir ‘sí’, y a veces suponemos que –el rechazo- es personal”. El proceso de venta, reflexiona, es como el baseball: no se trata de ser el mejor, pero sí de tener más turnos al bate y hacer prospección para alcanzar tus metas. Así como sabes cuál es tu porcentaje de bateo, sabrás que “si vendes uno de cada 100 llamadas y quieres vender 200, tienes que hacer 2,000 llamadas”.

Y comparte algunas cifras: “70% de los vendedores no hacen seguimiento más allá de tres llamadas a los prospectos; sin embargo, 80% de las ventas se cierran luego de cinco llamadas o más. De la quinta llamada, en adelante es cuando te van a comprar”.

Finalmente, el ejecutivo recomienda: “vendedor es la última posición que -el emprendedor- debe delegar… debes asumirte como el vendedor estrella de tu emprendimiento y hacer la prospección en frío. Lo que sucede en el ecosistema emprendedor es increíble, pero debemos entender que estamos para vender y generar empleo, dejar este glamour del mundo emprendedor y comenzar a tocar puertas o levantar el teléfono”.

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