En entrevista con AméricaEconomía, César Rengifo, Vicepresidente sénior para Latinoamérica y el Caribe de GlaxoSmithKline, destaca que desde hace dos años la empresa no realiza ninguna clase de transferencia de valor a los médicos –como pagar viajes a congresos ni eventos científicos-y sólo los empleados de la compañía hablan de los productos de GSK. ¿Razón? Máxima transparencia de mercado.

- Ustedes enfatizan el formato de nueva relación de GSK con los médicos a la hora de recetar sus productos. ¿Qué destacaría de ello?

- Como compañía siempre reconocemos la labor del médico. Él es quien determina qué es mejor para el paciente, la industria farmacéutica es de las pocas que no llega directamente al consumidor sino que debe ir al médico para que él decida por su paciente. Lo que nosotros planteamos es que no debe existir una transferencia de valor entre nosotros y los médicos porque si existe dicha transferencia –como pagar viajes a congresos o eventos científicos, o bien pagar a médicos para que hablen de nuestros productos en determinados eventos, por ejemplo-, cualquiera puede decir que el médico no receta exactamente lo que el paciente requiere. La idea es que la sociedad vea que nuestra relación es transparente –y estoy seguro que los médicos siempre han estado en esa línea en sus labores, por cierto-. Desde hace 2 años no transferimos ningún valor a ningún médico ni hacemos que ningún médico hable por nosotros. Solo empleados de nuestra compañía hablan por nuestros productos.

- ¿Ese paso no ha implicado una repercusión en ventas?

- Afortunadamente seguimos creciendo, no ha afectado las ventas y llevamos 8 trimestres con crecimiento continuo, destacando Latinoamérica. Indiscutiblemente la situación ha forzado que nos reinventemos en muchas cosas, como la forma en que llegamos a los médicos, apoyándonos a través de la tecnología digital -como transmisión de charlas y desarrollo de portales de información- que han abierto muchas otra puertas. Ahora toda nuestra información es accesible para todo el mundo. En un mercado de difícil acceso, creo que eso ha ayudado a democratizar la información y nosotros somos generadores de ciencia y cualquier información está disponible para cualquier médico.

- ¿Cuál es el peso de Latinoamérica en sus operaciones?

- En la región vendemos poco más de US$1.500 millones anuales, que representa alrededor del 5% del total global. Nuestras ventas globales ascienden a 28 billones de libras y acá en la región es de 1,2 billones de libras. En términos regionales, Brasil, México y Argentina son los principales mercados y representan dos tercios de la venta latinoamericana.

- ¿Cree que influyen en la diferencia de envergadura de los mercados latinoamericanos las políticas regulatorias, o es un asunto netamente de tamaño, o bien hay un mix?

- Hay una combinación de cantidad de población con características de sistemas de salud locales. El sistema de salud en Latinoamérica es bastante fragmentado. Hay países que tienen un sistema muy centralizado, en que buena parte de los gastos del sector corren a cargo del Estado, como Colombia, y hay países en que los pacientes pagan gran parte del sistema de salud, como Ecuador o Centroamérica. El punto es qué tanto se hace cargo el gobierno de la salud y qué tanto el usuario final. Esa es la diferencia en los sistemas. En Francia proviene en gran medida del gobierno, que cubre, prácticamente, todos los procedimientos médicos como los insumos. En la región hay una fragmentación, hay mercados que se reparten entre el gobierno y el mercado privado, en que cada uno se paga sus productos farmacéuticos. Eso es Brasil, por ejemplo.

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- ¿Cómo se adaptan a esa repartición de mercado? ¿Les es más fácil un mercado centralizado?

- Nosotros tenemos una misión clara y prioritaria: que nuestros productos lleguen al mayor número de personas. A través de esa misión, ayudamos a desarrollar una sociedad que se sienta mejor y viva más tiempo. En ese marco de misión, nosotros nos adaptamos a lo que requiera cada sociedad. Con esa filosofía de acceso, nosotros creamos un sistema de precios justos, dependiendo de la economía del país. Quiero decir que nosotros no tenemos los mismos precios de nuestros productos en África o en EE.UU. En África preferimos no tener ninguna patente. Abrimos nuestro derecho de patentes y dejamos que cualquiera pueda fabricar y distribuir en África.

- A propósito de patentes, ¿cuál es su opinión sobre política de patentes en Latinoamérica?

- Cada vez es más claro que la innovación es importante para la región. No solo en el área farmacéutica, sino también en agricultura o minería. Todo el mundo reconoce que la sociedad genere valor alrededor de esa innovación. Por eso la ley de patentes no apunta a un asunto netamente farmacéutico, es un reconocimiento social al fomento de esa innovación, sino todo quedaría en estudios universitarios que no alcanzarían la fase de producción.

- Ok, pero estamos hablando de Latinoamérica. Dudo que exista un desarrollo parejo en sus países y hay mercados que inevitablemente deben ser más accesibles que otros.

- Creo que en general hay un desarrollo fuerte en el avance y reconocimiento de patentes, nosotros no lo vemos como un problema en la región. Creo que hoy en día la ley de patentes está bien asimilado y no vemos un challenge grande en esa área. Nos sentimos relativamente cómodos con los que existe, hay que progresar en algunas áreas puntuales…biosimilares es algo que genera gran discusión, aunque nosotros no tenemos esa línea. Lo importante es que hay una progresión del mercado de patentes en Latinoamérica y es bueno que eso exista. Una de las potencias del mundo agrícola es Brasil y eso es gracias a sus patentes. Y eso te demuestra el valor social que tiene la innovación. Ahora, eso debe ir acoplado con el acceso. Si tengo patentes, no se trata de decir, ‘ok, tengo este derecho y voy a cobrar cualquier cosa’. Por eso nuestra estrategia de precios siempre apunta a llegar al mayor número de personas y eso es lo que hacemos. Así se explica, por ejemplo, la diferencia en precios de nuestros productos entre Latinoamérica, África y EE.UU.

- En el marco de la innovación que menciona, ustedes tienen medicamentos para enfrentar el tratamiento del SIDA, ¿hay alguna novedad en esa área?

- Contamos actualmente con un tratamiento de pastilla una vez al día para pacientes con VIH. En un reciente congreso médico internacional, un medicamento que causó harto revuelo es uno que es inyectable y que se puede suministrar –aún no está del todo claro- una vez cada 4 semanas o cada 8. Es una inyección intramuscular que podría ser administrada en los distintos centros médicos y se mejora la calidad de vida del paciente, junto con demostrar una alta eficacia en lograr una disminución de la carga viral por sobre el 90%. Es un medicamento de liberación prolongada y mejora, como principal diferencia a lo existente, la adherencia al tratamiento. Un paciente que debe tomar 1, 2 o 3 pastillas diarias –e inclusive 5 pastillas en algunos casos dentro de los sistemas públicos- es probable que enfrente condiciones adversas, como mareos, pesadillas o piel más amarilla, por citar algunos factores. Lo anterior, sin contar lo que implica interrumpir el tratamiento aunque sea en un día. Un retroceso. Bueno, este formato, con el que esperamos contar desde 2019, pensamos que mejorará bastante la calidad de vida del paciente.