Para desarrollar estrategias de marketing efectiva, es fundamental, en primer lugar, tener muy claro qué se busca obtener.
Una estrategia de marketing es pieza fundamental dentro de cualquier plan de negocios. En ella se designan los lineamientos necesarios para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
Para desarrollar estrategias de marketing efectiva, es fundamental, en primer lugar, tener muy claro qué se busca obtener. Por eso, en el caso de que inicies con un nuevo negocio, podría interesarte aspectos claves como dar a conocer el producto, atraer clientes, posicionar la marca, entre otros objetivos.
Junto con lo anterior, es importante realizar un estudio en el que se recolecten y analicen datos sobre el producto, clientes y el mercado para tener una perspectiva que nos ayude a trazar las metas de marketing de forma realista y coherente.
¿Cuándo y cómo realizar una estrategia de marketing?
Las estrategias de marketing deben realizarse antes de iniciar formalmente con el negocio, para establecer los objetivos e identificar el lugar que tendrá el producto o servicio en el mercado.
Una vez definida la estrategia, se puede proceder a realizar un plan de marketing, en el cual se establecen las acciones a seguir para alcanzar dichos objetivos.
Haz un correcto análisis de mercado
Es necesario estudiar el tamaño del mercado y su tasa de crecimiento. Analizar a tu competencia directa e indirecta, sus fortalezas y debilidades e identificar las características que te diferencian de ellos y dan a tu negocio una ventaja competitiva.
Define quiénes son tus clientes potenciales. Ese segmento del mercado con determinada necesidad que tu producto puede satisfacer. En dónde viven, cuáles son sus características demográficas y atributos relacionados con su personalidad y estilo de vida.
A continuación, se debe hacer un análisis de algunas variables internas conocidas como Mix de Marketing o “4 P’s”, por sus siglas en inglés: Product, Price, Placement, Promotion.
Producto
Al analizar tu producto o servicio debes identificar qué característica o propuesta de valor te hace diferente a la competencia, la cual debe ser razón suficiente para que el consumidor elija tu producto sobre el resto. Por ejemplo, si es más pequeño, rápido, económico, ecológico, duradero, sin gastos de envío, entrega inmediata, entre otros.
Precio
Aquí debes definir cuánto debe costar el producto, si es más bajo o más alto que el de la competencia y cuál es el margen de ganancia. La idea es que sea conveniente para el cliente, pero que te reporte ganancias.
Una buena estrategia es implementar rebajas u ofertas por temporadas, precios especiales que premien una cantidad de compra u ofrecer garantías como el rembolso.
Distribución
En esta etapa es cuando decides dónde se venderá el producto y de qué manera llegará a los clientes. Es importante evaluar el canal de distribución adecuado de acuerdo con la naturaleza del negocio. Si comercializas, por ejemplo, abarrotes, puede que te convenga más ocupar una distribución intensiva, de tal manera que puedas tener un gran volumen de ventas y evites un exceso de stock.
Promoción
Preguntas como ¿a través de qué medios captarás clientes potenciales? o ¿cómo comunicarás los beneficios de adquirir tu producto? son importantes para determinar la mejor manera de promocionar tu negocio.
En este sentido, hay distintas estrategias que se pueden usar. La publicidad en medios de comunicación como radio o TV, campañas de email marketing, dar visibilidad al producto en ferias o eventos, realizar cursos y talleres para crear redes de contacto y captar potenciales clientes, son acciones eficientes en estrategias de marketing.
Persona
En los últimos años se ha agregado una última “P” que se refiere a “personas”, debido a que en la actualidad los modelos de negocio se centran en el cliente. En este punto se deben establecer parámetros adecuados de atención al cliente y definir qué tipo de experiencia se les ofrecerá.
Por ejemplo, si tu producto va a dirigido a un segmento de clientes de edad avanzada puede que una estrategia de marketing online no sea la más efectiva. Ahora bien, clientes que son nativos digitales pueden recepcionar campañas de este tipo con mayor aceptación.
Una vez que has escrito tu estrategia de marketing es momento de definir un plan donde se establezca el proceso logístico, tiempos y personas que se involucrarán en el cumplimiento de los objetivos.
Tanto la estrategia como en el plan de marketing te dan una visión más clara de hacia dónde debes llevar tu negocio. Es importante medir los resultados periódicamente y realizar las modificaciones necesarias según los cambios del mercado.
**Texto escrito por Andrés Luco, socio fundador de Business Consulting**
