AsiaLink conversó con la creadora de la firma Linacuza, que apoya en la gestión de negocios desde y hacia China, tanto comercial como culturalmente.

En el perfil de LinkedIn de Lina Song, la fundadora de Linacuza, hay mas de 1.300 seguidores y continuamente se comparten artículos sobre estrategias de negocios, pero también datos prácticos respecto de la logística y los negocios entre China y Latinoamérica.

Uno de los más recientes posts se refiere al suministro de contenedores y el perfil de un proveedor competente en China. “Esta empresa ha obtenido casi 100 patentes nacionales, y posee muchos certificados de calificación nacionales e internacionales, ya tiene la calificación de prueba de “Prueba de Impacto de Contenedor” otorgada por CCS”, dice su posteo.

Es uno de los distintos servicios de consultoría, asesoría y capacitación de negocios con China relacionados a importación, exportación, gestión intercultural y el idioma comercial chino. Su empresa ofrece, además, el servicio de traducción e interpretación entre chino, español e inglés.

¿Cómo ha ido creciendo tu negocio?

La idea de los servicios proviene de mi experiencia e intereses personales. Por ejemplo, por muchos años he querido explorar la relación entre la cultura y el comercio, quiero aprovechar y compartir este conocimiento y experiencia con los demás. También mi experiencia personal me ayudó a ampliar este aspecto y a enfocarme en el servicio actual. Por ejemplo, estudié la cultura y literatura china y occidental, la gestión estratégica comercial: la experiencia de haber vivido tanto en China como en Chile, me ayudó a formar el servicio actual de multiculturalidad y el comercio internacional.

¿Hace cuántos años que ofreces el servicio?

La empresa fue establecida en 2019, pero antes de eso he trabajado en esto por más de 10 años, desde el sector privado, en el área de comercio internacional, la capacitación y traducción. Mi primer trabajo fue como profesora de idioma chino, luego profesora de inglés, y traductora. Vivo en Chile hace 10 años, en Santiago. Tuve mi propia tienda virtual en Mercado Libre, trabajé como encargada de exportación e importación, y gerente de operaciones de comercio internacional. Toda esa experiencia me ha ayudado a hacer más completa mi empresa.

¿Qué es lo que más te piden o preguntan quienes buscan tu ayuda?

Nuestros clientes nos han ayudado a hacer crecer en el negocio con sus mismas sugerencias y necesidades. Por ejemplo, ofrecemos un servicio de capacitación del idioma chino, pero en especial respecto de la parte comercial del idioma comercial. En este proceso, nuestros clientes nos contaron sus problemas y dudas recurrentes al hacer sus negocios, la mayoría de ellos ya tiene una relación de negocio con China, pero su meta era poder mejorar en este aspecto del aprendizaje del idioma. Poco a poco, aparte de las clases, desarrollamos otra colaboración en el comercio internacional. Luego vino la demanda por consultoría, asesoría, y cooperación. Creo que eso también se debe a la creciente influencia internacional de China.

Imagino que la naturaleza de su trabajo implica viajar constantemente a China, pero ahora estamos en una coyuntura especial, probablemente eso ha cambiado la dinámica de tu empresas y la relación con tus clientes y colaboradores…

En general, viajo una vez al año a China para visitar a mis padres e investigar más oportunidades de negocio. Cada vez veo los enormes cambios en China. Desde la infraestructura, tecnología aplicada a la vida diaria, y el gran cambio de actitud y eficiencia de las agencias gubernamentales. Son cambios que cada vez me sorprendieron y están mejorando mucho. En Linacuza tenemos varios asociados en distintos países y por proyectos. La pandemia en este año nos enseña que el equipo no depende de la ubicación y la forma de trabajo, sino del objetivo común, la confianza y la unidad. Durante este años, hemos formado un equipo virtual y solidario.  

¿Tus servicios son sólo para Chile con China?

Ofrecemos servicio en muchos países, no solamente entre China y Chile.  

¿Hay empresa chinas que se han acercado a ti para entender mejor a los latinos? ¿O es más el latino que quiere comprender la idiosincrasia china?

Ambas partes se están acercando. Todos nuestros clientes tienen una actitud positiva para conocer gente del otro lado. Tenemos varios clientes chilenos que tienen un cargo de alto nivel en sus empresas. Algunos no tienen una relación directa con chinos, pero quieren aprender el idioma, conocer la cultura y el mercado allá, quieren leer las noticias en chino, para tomar una mejor estrategia y decisión en sus empresas. También acá en las empresas chinas, muchos ejecutivos chinos buscan aprender español. Aunque están muy ocupados en su trabajo, pero si quieren, persisten en superar las dificultades y aprovechan todo el tiempo disponible.

Mientras, estamos preparando otro proyecto: una columna de la historia de personajes para intercambiar los valores sociales entre diferentes países y culturas, mientras promueven sus proyectos al mercado chino.

Además de enseñar el idioma chino, ¿también capacitas respecto del protocolo requerido para hacer negocios?

Sí, lo más importante es traducir los valores sociales, eso es algo más profundo, porque son los valores sociales que subyacen y determinan los comportamientos grupales en una sociedad. Es una parte esencial de nuestra capacitación de gestión intercultural, para conocer otras culturas y gestionar los equipos internacionales.  

Muchos ejecutivos chinos, cuando te dan su tarjeta de presentación, ponen su nombre en chino por un lado y su nombre en español por el otro lado en castellano, ¿Por qué?

Muchos chinos tienen un nombre en inglés o en español para acercarse a las personas fuera de China. En mi caso, mi nombre en chino es Lina, en español es igual, porque es fácil de pronunciar. Con respecto a las costumbres comerciales, por ejemplo, la manera de presentar la tarjeta de negocios es siempre con dos manos, para mostrar el respeto a sus contrapartes. Si alguien pasa su tarjeta con una mano, es una actitud arrogante y no es visto como una persona seria. Hay muchos protocolos en ese aspecto. En nuestra capacitación, lo discutimos mucho con los alumnos y practicamos en las clases.

COMERCIO, CULTURA Y ALIANZA

Cuando Lina Song buscaba un nombre para su empresa, descubrió otra diferencia cultural entre Oriente y Occidente. Mientras en occidente muchos fundadores usan su propio nombre para bautizar sus emprendimiento, China tiene una cultura más modesta, y pocos se atreven a usarlo. Así que terminó fusionando dos ideas: el nombre del fundador más la visión de la empresa.

Por lo tanto, Linacuza incluye cuatro palabras: Lina (mi nombre), comercio, cultura y alianza.

“Nuestro nombre en chino范丘(fàn qiū) también es una combinación de dos personas prestigiosas en China. Fan es un gran maestro comercial en la historia china y Qiu es el nombre de Confucio, quien es un súper maestro cultural en mi país. Por lo tanto, el nombre de la empresa representa nuestra visión de promover el desarrollo del comercio internacional desde una perspectiva cultural” explica.

¿Cuáles son las principales diferencias culturales que pueden pesar, o ser una ventaja, a la hora de hacer negocios?

Hay muchas diferencias culturales en la gestión internacional. En el 2018, empecé a preparar mi tesis de magíster en la Pontificia Universidad Católica de Chile sobre la gestión estratégica de personas y comportamiento organizacional. Eso derivó que hice mi tesis sobre la gestión intercultural en las empresas internacionales. Investigué a empresas transnacionales chinas en Chile y en ese proceso descubrí muchos problemas en la gestión intercultural. La cultura es un tema común, pero influye en la meta corporativa y el trabajo cotidiano.

Por ejemplo, la gestión jerárquica también incide en la gestión organizacional. Los gerentes chinos están acostumbrados a una administración jerárquica, a ordenar, a controlar todos los días. Los chilenos, en cambio, quieren un trabajo más relajado y un ambiental laboral más cómodo.

Muchos gerentes no se dan cuenta de ese problema, y se generan muchos conflictos laborales. Esta tesis me ayudó mucho para definir mi empres y al graduarme, mis profesores en la universidad me ofrecieron varias sugerencias valiosas también. Esa es la razón principal de porqué establecí esta empresa con los servicios que tiene.

Tu base de operaciones es Chile. ¿Qué ventajas tiene este país respecto a otros del continente para hacer negocios con China?

Chile tiene muchas ventajas para conocer y entenderse con otros países, especialmente con China. Por ejemplo, Chile tiene una buena relación económica, política y diplomática con China. Chile cuenta con el tratado de comercio libre. Los dos países ya tienen 50 años de relaciones diplomáticas.

Otra ventaja, que descubrí en la investigación, es que los empleados chilenos tienen una mejor educación, comparados con los trabajadores de otros países latinoamericanos. La buena educación ayuda a los chilenos a tener la habilidad de conocer de la situación, de la cultura, del comercio de China, de otro mundo allá. Por lo tanto, Chile ha sido un punto de entrada para las empresas chinas en el mercado sudamericano, por sus políticas, su economía, su ambiente social y sus talentos.

Creo que Chile tiene muchas ventajas en cooperar con China. Desde el año pasado por varias razones, algunos negocios están suspendiendo, muchos inversionistas están viendo situación del país, las protestas y ahora la pandemia. Pero creo que Chile puede superar estas dificultades.

Respecto a los desafíos que persisten, pueden ser materiales o inmateriales, si bien podemos sortear el tema de la lejanía, quizás sí se puede trabajar en tener más puertos, mejor logística, o mejorar el flujo de comunicaciones entre China y Latinoamérica.

Con respecto a logísticas, la distancia geográfica importa y determina el plazo de entrega. Hace tres años se necesitaban 40-45 días, pero también hay otro problema, y es que el servicio postventa era muy difícil, debido al costo y tiempo de devolución. Ahora se necesitan 2 o 3 semanas y está mejorando cuando más participantes y tecnología están incorporados.

Jack Ma, el presidente de Alibaba, dijo que en dos o tres años el plazo de entrega a los clientes de América Latina será en tres días cuando compren un producto de China. Eso significa que tiene que establecer muchas bodegas locales. Ese es un servicio que está en el proceso de mejoramiento.

Respecto justamente de Alibaba, existe ese miedo de no poder reclamar para cambiar los productos defectuosos o recuperar el dinero, principalmente por lejanía y barrera idiomática.

Este fenómeno existe, aunque es solo un muy pequeño porcentaje. Ese proviene de dos factores principales: malentendido por el problema de comunicación, la inconsistencia entre el producto real y la descripción. Como vendedores, deben hacer bien la administración de sus productos y del proceso de venta para evitar que eso suceda. Si ya sucedió, deben ofrecer un buen servicio postventa para aliviar el conflicto entre consumidores y comerciantes. Entendemos completamente la sensación de los consumidores después de una experiencia de compra desagradable, pero no necesitan tener miedo de las compras internacionales en línea. El comercio electrónico es una tendencia en auge, y nadie puede evitarlo. Tanto los fabricantes como las plataformas de marketplace necesita seguir mejorando esa gestión de servicios, especialmente en el comercio electrónico internacional.

Me he dado cuenta de que WeChat aparentemente es clave para hacer negocios.

Casi todos los chinos en el mundo usan la aplicación de WeChat, es una aplicación muy comprensiva e inclusiva, y juega un rol muy importante en toda la sociedad china. Con esa aplicación se puede vender, comprar, reservar una cita en hospitales y clínicas, agencias gubernamentales. Por ejemplo, puede comprar ropa, seguros, boletos de tren o avión. Casi todas las empresas tienen su cuenta oficial y Mini programa en WecChat. Entonces, si tienes una relación con los chinos, es mejor que puedas usar WeChat, por lo cual podrás obtener una mejor comunicación y más información profesional de sus colaboradores chinos.

¿Y qué pasa con el tipo de cambio y los costos transaccionales asociados?

Eso también es un desafío. Por ejemplo, en general, se usa el dólar norteamericano, aunque no es la moneda ni de Chile ni de China. Cuando ayudamos a nuestros clientes a negociar con sus proveedores chinos, los precios en dólares siempre son un poco más caros que los precios originales en Yuanes, porque los proveedores tienen que considerar el riesgo de inflación o devaluación de monedas, y costos operativos bancarios. En este aspecto, creo que los bancos pueden hacer mucho aún para facilitar los comercios internacionales. Yo sé, por ejemplo, que el Banco de Construcción de China en Chile ofrece un servicio multidivisa para los clientes corporativos, sin cambio entre diferentes monedas y sin comisión de gestión bancaria mensual temporalmente. Es decir, los clientes pueden solicitar una cuenta bancaria con diferentes monedas paralelas sin costos adicionales (USD, CLP, RMB, etc.). Eso es un gran apoyo al comercio internacional entre China y Chile. Creo que los bancos chilenos también pueden hacer algo para mejorar la eficiencia en este aspecto.