Más del 50% de startups no logran superar los cinco años de vida. Evitar este final impulsa a los emprendedores a buscar nuevos recursos para mantenerse en el mercado y alcanzar el éxito.
Los business angels son individuos con gran poder adquisitivo que invierten su dinero en ideas que les parezcan atractivas (en su gran mayoría, startups en crecimiento), a cambio de un porcentaje de las acciones.
A diferencia de la familia y los amigos, estos inversionistas cuentan con mayores recursos económicos; además, la inyección monetaria que ofrecen suele ir acompañada de asesorías y acceso a redes de contacto con clientes o proveedores que ayudarán a fortalecer la expansión del negocio.
El cómo captar la atención de este grupo de inversores ha sido ampliamente estudiado en el terreno académico y empresarial. Diversos expertos señalan que para lograrlo es necesario tener una buena oportunidad de negocio, condiciones financieras apropiadas, y un emprendedor con experiencia en la industria. Solo así un "ángel" podría apostar su dinero, tiempo y recursos.
¿Qué tan cierto es esto? Existen otros componentes en el panorama de las startups que pueden ser mucho más relevantes. Éstos, a diferencia de los primeros, no se enfocan en hechos tangibles, sino en abordar el lado emocional del inversor.
Y es que definir si se entrega capital a una compañía que recién está generando clientes y flujos de efectivo es un proceso largo y riguroso (la negociación puede durar hasta 12 meses), donde es indispensable conocer al emprendedor y saber si posee las características esenciales para alcanzar el éxito del negocio.
En ese contexto, el emprendedor debe trabajar dos aspectos fundamentales para impactar el lado emocional del inversor:
1. Demostrar que es un emprendedor de verdad:
Según Huang (2017), los inversionistas buscan señales que evidencien si están frente a un emprendedor real o no. Algunas cualidades como la pasión, el compromiso, la perseverancia, la confianza y la apertura para ser asesorado, dirán mucho del empresario emergente, corroborando que no abandonará el barco ante la primera alerta de choque. Si bien muchas personas cumplen con estas aptitudes, es importante que también sean percibidas por los inversionistas.
Para lograrlo se requiere un buen nivel de expresividad y sociabilidad. Lo ideal es presentar el proyecto de negocio con entusiasmo. Además, el emprendedor debe estar atento a escuchar críticas y a tener la capacidad de elaborar soluciones a partir de ellas. Esto resaltará que posee seguridad en sí mismo y la habilidad de poder interrelacionarse correctamente con los demás.
2. Desarrollar una conexión emocional con los inversionistas:
El emprendedor y el inversionista pueden vincularse por tener una historia de vida en común, una misma actitud ante la adversidad o por compartir valores y objetivos. Si bien gran parte de esta conexión se da espontáneamente, es posible evidenciar ciertas similitudes y saber aprovecharlas. Es crucial trabajar con empatía para reconocer los sentimientos y comportamientos del inversionista, y es fundamental ser una persona transparente para compartir las motivaciones detrás del negocio de una manera fidedigna.
Entonces, ¿contar con una buena idea de negocio, altos retornos sobre la inversión, un buen background de conocimiento y experiencia en la industria es suficiente para convencer a un inversionista ángel? Definitivamente no. Si bien estos elementos son importantes, muchas startups también podrían ofrecerlos. Es fundamental tener en cuenta el papel que juega el emprendedor durante el proceso de evaluación del inversionista, cómo exterioriza sus fortalezas y las del negocio, y cómo puede conectar con su futuro socio. Allí radica la diferencia entre conseguir o no la tan ansiada inversión.
¿Consideras que eres un emprendedor capaz de atraer inversionistas ángeles?
*Texto de Jessica Alzamora para el blog ConexiónESAN. Alzamora es economista y tiene un MBA con especialización en Finanzas, consultora en diagnóstico empresarial, coordinadora general del Global Entrepreneurship Monitor Perú y docente del Centro de Desarrollo Emprendedor de la ESAN*
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