La investigación de Hengchen Dai, Katherine Milkman y Jason Riis, estudia la manera en que los puntos de referencia temporales pueden motivar un comportamiento distinto.
Los expertos de Wharton descubrieron que las resoluciones para "empezar de nuevo" a lo largo del año que están marcadas por puntos de referencia temporales —cumpleaños, inicio del semestre en la escuela o incluso el próximo lunes— hacen que las personas se empeñen más a la hora de proponer metas y aumentan sus posibilidades de alcanzarlas. Hengchen Dai, candidata al doctorado en el área de gestión de las Operaciones y de la Información, Katherine Milkman, profesora de Gestión de las Operaciones y de la Información y Jason Riis, profesor visitante, lo llaman el "efecto de un nuevo comienzo". Ellos estudiaron la manera en que los puntos de referencia temporales pueden motivar un comportamiento distinto.
Los investigadores descubrieron que los nuevos comienzos no están limitados a enero, ya que ocurren durante todo el año. Esos "nuevos puntos de partida" nos ayudan a separar nuestro yo "inferior" del nuevo yo "mejorado", observa Dai, que lideró el estudio "El efecto del nuevo comienzo: puntos de referencia temporales motivan el comportamiento ambicioso" [The Fresh Start Effect: Temporal Landmarks Motivate Aspirational Behavior]. Esos puntos también incentivan a las personas a evaluar sus vidas en un contexto más amplio, dice ella.
Milkman tuvo la inspiración para el estudio, después de haber sido invitada a la Reunión de Investigaciones del Laboratorio de Personas & Innovación (PiLab) de Google, en que profesores y ejecutivos de la empresa se reunieron para una tormenta de ideas e intercambio de informaciones. Alguien le formuló la siguiente pregunta: ¿Cuál es el mejor momento para intentar cambiar el comportamiento nocivo de los trabajadores? "Mi reacción inmediata fue: 'Creo que debemos hacerlo cuando el trabajador se sienta fresco, renovado", recuerda Milkman. "Hice algunas investigaciones sobre la adquisición y el cambio de hábitos, pero sentía que el concepto era más amplio que eso. Los nuevos comienzos pueden crear un sentimiento de separación de lo que fuimos en el pasado y de los fallos que cometimos".
Dai añade: "Todos queremos ser personas mejores, pero con frecuencia tenemos dificultad para controlarnos. No es raro que digamos: 'Hoy no es el mejor momento; mañana, sí'. Pero no son muchas las oportunidades que tenemos de enfrentarnos con nuestros objetivos. Tenemos que aprovecharlas" para incitar cambios que mejoren nuestras vidas. "Las personas prestan demasiada atención al Fin de Año", destaca. "Nuestra investigación constató que las oportunidades de alcanzar los objetivos propuestos son recurrentes". Lunes, vacaciones y receso escolar aparecen entre los periodos en que más se observan aumentos en el índice de ambición de las personas.
Los puntos de referencia temporales pueden proporcionar momentos personales significativos. Es el caso de los cumpleaños, fechas especiales u otras fechas compartidas con más personas, como el inicio del semestre en la escuela o el comienzo del mes. "Nosotros mismos podemos crear esos puntos. Por ejemplo, supongamos que mañana sea el Día de las Naciones Unidas, y yo decido que significará para mí un 'nuevo punto de partida'", dice Milkman. "Puede ser que haya otro punto de referencia muy importante que yo tome como nuevo punto de partida. Será para mí una señal de que mis fallos pasados quedaron atrás. Ahora puedo lidiar con cosas nuevas".
La forma que tenemos de encarar esos nuevos comienzos también depende de nosotros, dicen los investigadores. No tiene que ser un evento muy especial, como el 50 cumpleaños de alguien. Puede ser algo simple, como el próximo lunes, en que la persona tomará la decisión de dejar de fumar para siempre. "Los puntos de referencia temporales pueden ser muy significativos o no", explica Milkman. Ellos permiten a las personas romper con el pensamiento estrecho que tantas veces se impone debido a que la rutina del día a día nos inmoviliza. Básicamente, esos momentos obligan a las personas a ampliar sus horizontes.
Si alguien estuviera finalmente dispuesto a abrir una cuenta de ahorro para su jubilación, o correr el maratón que siempre quiso correr, los puntos de referencia temporales pueden ayudarlo a alcanzar esos objetivos, explican los investigadores. "Si hiciéramos que las personas pensaran en los objetivos correctos, algunas de sus acciones perdurarían". Es lo que sucederá si, por ejemplo, se inscribieran en un plan de jubilación 401(k) [patrocinado por el empleador], dice Dai. "Es improbable que opten por dejarlo en el futuro. Aunque los puntos de referencia temporales tal vez sirvan sólo para intensificar la motivación por poco tiempo, puede que con eso sea suficiente" para que se alcancen muchos objetivos.
Dieta, ejercicios y cola de caballo
La investigación de Dai, Milkman y Riis consiste en tres estudios. El primero de ellos analizó las búsquedas de Google para la palabra "dieta". En 2013, dos tercios de los americanos fueron clasificados como personas con sobrepeso u obesos, según los Centros de Control y Prevención de Enfermedades, por lo tanto el objetivo de perder peso era general. Los investigadores descubrieron que las búsquedas de la palabra "dieta" eran más frecuentes a principios de semana, del mes o año. En realidad, el volumen de búsquedas del término disminuye a lo largo de la semana, mes y año. Para colocar esos efectos en perspectiva, los investigadores observaron que el volumen de búsquedas diarias del término "dieta" asociado al inicio de la semana era cerca de tres veces tan intenso como el aumento del volumen de búsquedas causado por la publicación de un artículo en The New York Times sobre una prueba clínica exitosa de una píldora experimental de adelgazamiento.
Las investigaciones acerca de consejos para la pérdida de peso en Google son una cosa, pero ir de hecho a un gimnasio es otro desafío muy diferente para quien está buscando un nuevo comienzo. El estudio siguiente analizó la frecuencia con que los estudiantes de la Universidad de Pensilvania acuden al gimnasio. Además de evaluar los puntos de referencia temporales de fechas de eventos públicos, los investigadores examinaron también de qué manera la frecuencia con que se acude al gimnasio respondía a puntos de referencia personales, como cumpleaños. La frecuencia con que se acudía al gimnasio aumentaba drásticamente al principio de un nuevo semestre, así como al principio de una nueva semana, mes, año y después de la conmemoración del cumpleaños de un alumno (con la notable excepción del 21 cumpleaños, se puede hasta especular la razón de eso).
Por último, para eliminar la posibilidad de que el "efecto del nuevo punto de partida" fuera impulsado por un deseo de compensar la glotonería de las fiestas de fin de año, los investigadores concluyeron un tercer estudio en que verificaban lo que sucedía cuando las personas se proponían alcanzar objetivos que nada tenían que ver con la salud. Ellos analizaron los datos de más de 40.000 usuarios de la web www.stickK.com, cuyo propósito es ayudar a las personas a establecer objetivos y alcanzarlos. Una idea empresarial nacida de la investigación de economistas de Yale, stickK.com permite a la persona inscribirse en la web para alcanzar un objetivo, que podrá ser escribir un libro, dejarse de comer las uñas o dejarse crecer el cabello hasta formar una cola de caballo. Si no se alcanza el objetivo propuesto, la persona podría tener que pagar una multa.
Las búsquedas del término "dieta" eran más frecuentes a principio de semana, mes o año. En realidad, el volumen de búsquedas del término disminuye efectivamente en el transcurso del mes y del año.
Los datos de stickK.com mostraron que los contratos de los objetivos eran generados, con más frecuencia, al principio de la semana, mes o año después del cumpleaños de la persona o de un festivo nacional. Los investigadores encontraron los mismos patrones básicos en el caso de usuarios en busca de objetivos relacionados, o no, con la salud, tomándose en cuenta también los cinco contratos de objetivos estandarizados de stickK (ejercitarse de forma regular, perder peso, mantener el peso, dejar de fumar y disputar una carrera).
Para incrementar aún más el desafío, stickK.com propone algunos incentivos diferentes para ayudar a las personas a alcanzar sus objetivos. "Usted puede tener un amigo que lo incentive y o/recibir dinero en especie, ninguno de los dos es obligatorio", dice Sam Espinosa, director de marketing de stickK.com. "Según nuestra filosofía, la persona tiene más oportunidades de tener éxito si sobrepusiera algunas capas a sus objetivos”.
"Poner dinero en juego es una opción, pero cuando la persona arriesga su dinero, ella tiene más posibilidades de tener éxito", añade Espinosa. Cuando alguien se inscribe en un contrato de compromiso, proporciona informaciones sobre su tarjeta de crédito. Si un usuario no cumple una tarea, el dinero puede ir hacia otro amigo que usa la web o a una institución de caridad según el criterio de la web. O el usuario podrá escoger una táctica que lo dejará contrariado: donar dinero a una institución que nada tiene que ver con la caridad, es decir, una organización que apoya una causa con la que el usuario está en desacuerdo, como un equipo rival o una organización sin fines de lucro que sea la antítesis de sus valores.
Según el principio de "aversión a la pérdida" sacado de la economía del comportamiento, "el dinero es un factor fuerte de motivación, y es propio de la naturaleza humana sentirse motivado a evitar la pérdida de alguna cosa en lugar de ganar algo", dice Espinosa. Según estadísticas de la web sitckK.com, un 78% de los usuarios que participan con dinero alcanzan sus objetivos, frente a un 35% de los que no lo hacen. Hasta el momento, los usuarios de stickK.com ya apostaron más de US$ 15 millones de que son capaces de alcanzar más de 216.000 objetivos. Asumir un compromiso en un foro público puede ser suficiente para animar un nuevo punto de partida, dice Espinosa. "Para algunas personas, su reputación es más importante que perder US$ 500. Por eso, a veces, un árbitro es suficiente", dice. Samir Nurmohamed, profesor de Gestión de Wharton, añade que "cuando alguien hace un compromiso público, las posibilidades de no cumplirlo son menores. Si un grupo de personas asume en conjunto un 'nuevo punto de partida', es probable que persistan, ya que está implicado ahí el principio de la prueba social".
Cambiar la participación en un grupo —por ejemplo, dejar de encontrarse con amigos semanalmente para que prueben juntos postres que engordan, o aproximarse a un compañero de trabajo que hace clases de yoga varias veces a la semana— puede ser también un impulso para un nuevo comienzo, según explica Nancy Rothbard, profesora de Gestión de Wharton. "Es bueno cambiar la dinámica del grupo si necesita un 'nuevo comienzo'. Tendemos a pensar en ellos como algo estático, pero los grupos están siempre transformándose. Los cambios de filiación y las tareas asociadas pueden alterar la forma en que las personas interaccionan unas con otras".
Rumbo a la línea de llegada
En otra investigación, Andrew Carton, profesor de Gestión de Wharton, descubrió que los objetivos "promueven ganancias más sólidas si son muy difíciles y específicos [...] La parte más satisfactoria de la búsqueda por la realización del objetivo está en el comienzo [...] y en el fin [...]", dice Carton. "Cuando las personas están más cerca de alcanzar su objetivo, ellas en general se sienten más motivadas. Por ejemplo, cuando alguien va en una escalera mecánica, esa persona generalmente comienza a subir los escalones a medida que se aproxima al final".
Cuando se llega a la mitad de una tarea, comienza a parecer aburrida, dice Carton, porque "ya no parece tan nueva como antes, y su fin no está cerca". Su investigación mostró que una forma de seguir adelante es imaginar el resultado final. "Una manera confiable de aumentar la motivación es imaginar una visión muy vívida, realista, de un día en el futuro en que será posible alcanzar su objetivo. En vez de concentrarse en "perder peso", piense en la satisfacción que sentirá cuando consiga vestir un pantalón que desde hace tiempo ya no consigue usar", dice Carton.
Establecer objetivos personales es como crear a partir de una "tabla rasa", observa Nurmohamed. Su investigación también constató que la motivación autónoma es crucial para que las personas tengan un buen rendimiento a la hora de llevar adelante un proyecto.
Además, embarcarse en un nuevo punto de partida cuando se está bien puede, en realidad, traducirse en una oportunidad mejor de alcanzar sus objetivos, dice Rothbard. Si un empleado comienza el día sintiéndose bien y positivo, eso tendrá como resultado un rendimiento de mejor calidad. "La manera de comenzar da un tono muy fuerte a todo lo demás, y puede ser difícil cambiar a partir de ese punto", dice ella.
Por otro lado, cuando un empleado trabaja cansado e irritado, Rothbard dice que su productividad y su rendimiento caen porque él hace más intervalos, generando nuevos pequeños recomienzos a lo largo del día con los cuales tendrá que lidiar.
Nuevos comienzos ciertamente pueden ser útiles en el lugar de trabajo para motivar a los empleados a enfrentarse a nuevos desafíos. StickK.com atiende también a empresas ofreciéndoles soluciones de marca propia. "Creamos plataformas separadas para las empresas. Son portales de marcas privadas con un sistema de puntos, en lugar de dinero personal, para el rescate de premios y fichas de puntuación. Trabajamos con ellas en la creación de objetivos específicos, como la frecuencia con que se acude al gimnasio de la empresa, introducción de prácticas ambientales saludables, alcanzar los objetivos de rendimiento de ventas o implicación con la comunidad", dice Espinosa.
Ahora que Dai, Milkman y Riis mostraron la existencia del efecto del nuevo punto de partida, "el próximo paso consiste en determinar cómo podemos inducir nuevos comienzos en el lugar de trabajo", dice Dai. "Cuando destacamos un momento de 'nuevo comienzo en el trabajo, esperamos que las personas estén dispuestas a enfrentar actividades más desafiantes. Esperamos también ampliar nuestra investigación para determinar de qué manera ella podrá ser mejor empleada para ayudar a gerentes y gestores de políticas a incentivar la toma de decisiones más saludables en los momentos de 'nuevos comienzos'".
