Las primas de seguros en el Perú podrían duplicarse en cinco años. No obstante, aumentar la base de clientes es el desafío de los jugadores del mercado para ser cada vez más rentables.
Los directorios de las principales empresas aseguradoras peruanas celebraron el cierre de 2009 con champagne del fino. No era para menos. Fue un gran año para el sector asegurador peruano. Las arcas de las empresas de seguros amasaron US$1.800 millones, 20% más que en 2008.
“(2009) fue el mejor año desde 1991 para la industria de seguros peruana”, dice Renzo Caldas, ex presidente de la Asociación Peruana de Compañías de Seguros (Apeseg) y presidente ejecutivo de Mapfre Perú. “Existió un equilibrio técnico saludable –las primas pagan el íntegro de la operación y explican las utilidades y no los ingresos financieros, que pueden ser de una sola vez– lo que representa una sostenibilidad en los resultados”.
“En 2009 los negocios de seguros generales crecieron en 23%, mientras el negocio de prestaciones de salud y vida lo hicieron en 13,2% y 9,5%, respectivamente. Este mayor crecimiento en primas y el adecuado manejo financiero hicieron posible que la utilidad neta del sector creciera más de tres veces en relación con 2008. A ello se sumó que fuera un año con baja siniestralidad”, dice Pablo Rojas, gerente de Finanzas de Pacífico. “Hoy existe en el Perú un mercado más ordenado que va consolidando factores de diferenciación que no se basan solo en el precio”.
Este año el crecimiento del sector asegurador no se ha detenido. Alfonso Brazzini, gerente general adjunto de Rímac Seguros estima que 2010 cerraría con un volumen de primas de alrededor de US$ 2.100 millones, casi 20% más que 2009.
“El sector viene teniendo muy buenos resultados en los últimos años, impulsado principalmente por el dinamismo de la economía peruana en sectores claves para los seguros como la construcción, vehículos e inversiones en infraestructura”, dice Brazzini. “Respecto al mercado de personas, la mejora del poder adquisitivo de la población ha hecho posible la masificación de la oferta de seguros.
Un alto techo. La penetración del sector asegurador en el mercado peruano es aún muy baja, a tal punto que el total facturado en 2009 equivale solo al 1,5% del PIB. Ergo, el potencial es enorme. Por ello, Guillermo Garrido-Lecca, gerente general de la EPS de Pacífico Seguros, estima que en 2015 el volumen total de primas llegaría a US$ 4.200 millones, vale decir, el doble de lo que se espera facturar en 2010.
Los números de Garrido-Lecca se basan en el desarrollo corporativo como resultado del crecimiento de las inversiones en los grandes sectores como infraestructura, minería y energía; en el crecimiento de las medianas y pequeñas empresas (Mypes); y en el mayor poder adquisitivo de las personas.
Para Alfonso Brazzini, de Rímac Seguros, la base del crecimiento en el próximo lustro estará en los seguros personales. “Es un segmento con muchísimo potencial de desarrollo, principalmente en provincias”, dice. “Si se mantiene el comportamiento, tanto del PIB como del mercado asegurador, la penetración en el Perú debería alcanzar el 2% en los próximos cinco años, y si bien este es un salto cuantitativo importante, aún estamos por debajo de economías como Chile, Colombia y Argentina”.
¿Cómo ganar penetración entonces? Los expertos consultados coinciden en señalar que la veta está en los microseguros, en la extensión de los servicios a quienes no los tienen con productos de bajos costos, sencillos para los clientes y fáciles de cobrar para las empresas. “En los segmentos A y B hay espacio, pero hay uno mayor en los segmentos B, C y D con la masificación del seguro, a través de la distribución por canales no tradicionales, así como en los microseguros”, dice Brazzini Rímac Seguros, quien junto a Pacífico Seguros posee el 65% del mercado total, es el que mejor viene aprovechando los nuevos canales. Muestra de ello es que recientemente acaba de firmar una alianza con Cencosud para ingresar con su portafolio de seguros a las tiendas Wong y Metro; y otra con la financiera TFC, que le permite a la aseguradora del grupo Brescia brindar seguros de desgravamen a los titulares de los créditos para comprar en las tiendas La Curacao, con productos de bajo costo, simples y sencillos.
“Hay sectores muy amplios que no tienen ningún tipo de seguro. Las compañías se han percatado que si tres millones de personas compran ese tipo de productos (microseguros) se generaría una economía de escala con rentabilidad”, dijo hace poco Arturo Rodrigo, presidente de Marsh Perú y ex presidente de directorio de Pacífico Seguros.
Así, las aseguradoras que compiten en el Perú ya están enfocando sus esfuerzos en los segmentos C y D, sobre todo en grupos de personas que formen parte de cooperativas, clientes de cajas rurales o de ahorros, agrupaciones de Mypes, o pequeñas empresas que están en la cartera microfinanciera de los bancos. No obstante, recién están empezando en este tema.
Sin embargo, para Alfonso Brazzini, un segundo punto fundamental para ampliar la base de asegurados pasa porque las aseguradoras agreguen una mayor oferta de valor en sus productos. “Si bien hoy las principales preocupaciones de los asegurados están relacionadas con la atención de contingencias de mayor envergadura en salud y la solución de problemas económicos ante situaciones fortuitas e imponderables (desempleo, enfermedad o muerte), ya se observa como tendencia que también le interesará una oferta que venga acompañada de otros bienes y servicios conexos que la complementen. Por ejemplo, exigen un cumplimiento ágil de las promesas por parte de la aseguradora, atenciones rápidas en momentos críticos, una amplia red de proveedores de servicios, todo dentro de un contexto de trato personalizado, demostrando una genuina preocupación por las necesidades del asegurado”, dice.
Así las cosas, todo indica que para ganar mercado, las aseguradoras deberán ir a un proceso de innovación que les permita interpretar, de manera absoluta, la necesidad de cobertura del cliente a través de pólizas a medida. Veremos cómo afrontan el reto.
