El sector inmobiliario vuelve a florecer en Miami, pero, según la especialista Peggy Fucci, de una forma más estable y calmada. Dentro de este, el segmento de lujo atrae a inversionistas de todo el globo, especialmente chinos.

Hace casi dos décadas, Peggy Fucci decidió sacarse el título de agente inmobiliaria tras ver lo jugosas que podían llegar a ser las comisiones en las transacciones inmobiliarias en Miami. Trabajando en el área de banca privada y fideicomisos internacionales de un banco estadounidense como asistente, Fucci vio que por la venta de un departamento en Collins Avenue de Shakira, una agente se había embolsado US$ 50.000, casi su sueldo anual. Tras sacar el título, sin embargo, en su empresa la obligaron a escoger: si quería mantener su licencia activa tenía que salir del banco para evitar conflictos de interés. Sin estudios, y habiendo llegado a Miami tras la muerte de su padre a manos del terrorismo en la década de 1990, la peruana apostó por el sector de real estate. “Tenía pocos ahorros y no sabía bien qué hacer, pero a las dos semanas un cliente del banco me llamó porque quería vender su casa. A pesar de que no tenía experiencia, la logré vender por US$ 3,7 millones y pude ganar el salario de tres años”, dice Fucci.

La ejecutiva peruana empezó su carrera inmobiliaria cuando en Miami todo el mundo compraba y vendía, pero le dio su mayor impulso precisamente en el momento más inesperado: en pleno estallido de la burbuja inmobiliaria en 2008. “Las mejores opciones están dentro de las crisis”, dice. En ese momento Peggy Fucci creó OneWorld Properties, una empresa de corretaje inmobiliario que hoy vende propiedades de lujo de alrededor de US$ 1,2 millones en promedio en el sur de Florida, y con la que recorre buena parte del globo en busca de inversionistas. AméricaEconomía charló con ella sobre sus inicios profesionales y su visión del mercado de real estate en Miami.

-En 2008 decidió salir de la constructora WCI Communities para iniciar su propia empresa inmobiliaria. ¿Por qué hace esta apuesta en uno de los peores momentos para el sector?

-Pensé que era el momento de diferenciarme. En Miami, antes de la crisis todo el mundo estaba en bienes raíces, porque era muy fácil hacer dinero en ese momento en la ciudad. Como tenía experiencia en el sector, decidí mercadearme como experta inmobiliaria para ayudar a los bancos que estaban rescatando inmuebles, y entidades como Chase o Bank of America me contrataron. Pasé de vender propiedades de US$2 millones a comercializar foreclousers (propiedades con hipotecas anuladas) de US$30.000. Tenía que ir con la policía, porque en ocasiones había una invasión. Cerraba unas 50 unidades al mes, y monté mi equipo y empezamos a viajar a distintos lugares del país a vender.

-Hoy no venden propiedades con problemas, sino propiedades de lujo. ¿Cómo y cuándo se produce este cambio?

-En 2009 WCI vendió un edificio que no había terminado y me recomendaron para hacer la comercialización. Organicé un plan de mercadeo con un componente internacional y logré vender el edificio, que supuso US$ 65 millones en ventas. Después, cuando el Fondo de Garantía de Depósitos (FDIC) rescató a un banco gigante local, un grupo de inversores, entre ellos Starwood, se quedó con todo el portafolio inmobiliario del banco. La persona a la que pusieron a cargo para manejar el portafolio trabajaba en WCI y me ofreció trabajar con su equipo para vender las propiedades en todo el país. Solo en Miami tenían 13.000 unidades vacías. Decidí firmar un contrato de no competencia (que evitó que vendiera en el ínterin otras propiedades) y trabajar con ellos durante cinco años hasta vender el 90% de su portafolio. En tres años lo vendimos todo y fue como ganarse la lotería. En 2013 terminó el contrato y entonces llevé a crecer a OneWorld Properties hasta donde está ahora. Ahora tenemos más de US$ 1.000 millones de inventario en nuestro portafolio.

-¿La crisis inmobiliaria retiró las “impurezas” que podía tener el sector en Miami?

-Antes de la crisis la gente entraba en el negocio por razones equivocadas. Los bancos prestaban a desarrolladores y en ese momento cualquiera era un desarrollador. Las propiedades se compraban y revendían antes incluso de cerrar los contratos. La gente perdió dinero por irresponsabilidad, porque se metió en negocios en los que no se debió meter. Cuando se absorbió todo lo que quedó vacío se inició de nuevo la construcción y empezaron a hacerse buenos desarrollos. Hoy para comprar se requiere un depósito del 50%, y los bancos no prestan como antes. Para que a un desarrollador le presten tiene que llegar a un punto de equilibrio con contratos verdaderos, y solo le financian una parte de la construcción.

-En su perfil asegura que es especialista en ventas creativas. ¿Cómo son este tipo de ventas en la industria inmobiliaria?

-Nosotros somos una compañía de ventas y mercadeo que vamos a la par con el desarrollador. Tenemos las exclusivas de sus proyectos. Lo que hacemos es analizar bien de dónde están saliendo los compradores y buscamos mercado donde la gente no lo ve. Ahora cuando vendemos Miami ya no estamos limitados a Sudamérica, sino que podemos ir a China, que para nosotros hoy es el cuarto comprador más importante. Creamos alianzas con inmobiliarias que muevan producto local y que tengan al alcance al inversionista sofisticado, que quiera tener su patrimonio diversificado a nivel global.

-¿Cómo identifican los mercados donde puede haber inversionistas interesados en comprar?

-Empezamos a ver las tendencias y averiguamos. Por ejemplo, ves que China siempre ha invertido en Los Ángeles, Nueva York y Texas, pero de pronto un gigante chino compra dos lotes en Miami. Además que la Universidad de Miami está yendo al país asiático a reclutar estudiantes para sus maestrías, y ves que tienes algo interesante.

-¿La desaceleración de América Latina ha frenado las compras de inversionistas de la región?

-Las ventas en Brasil y Venezuela han bajado bastante, pero se están abriendo otros mercados, como Perú, Colombia, Ecuador y Argentina. Son compras con otro volumen, porque brasileños y venezolanos veían al mercado inmobiliario de Miami como su caja fuerte. No creo que en Miami volvamos a ver ahora que un desarrollo con 400 unidades se venda en seis meses, como años atrás. Típicamente te demoras dos años en vender algo similar. Si ves que un edificio se vende en medio año dices: “¿Qué está pasando?”.

-¿Las ventas rápidas tras la crisis asustan más que alegran?

-Asustan porque no es típico. Ahora todo se está equilibrando. No hay cosas en remate, en oferta. Todos los desarrolladores se mantienen en sus precios y son muy sensibles con el tema de los depósitos. Lo que viene es seguir vendiendo a un paso equilibrado y que no lleve a una sobreproducción.

-¿Qué distingue a los desarrollos inmobiliarios que captan el interés de los inversionistas?

-Ahora hay una guerra por las amenidades o comodidades, y una guerra de marcas. Por ejemplo, hoy tienes los edificios Armani y Missoni. Hay un edificio, el Faena, en el que se acaba de vender un departamento por US$ 60 millones. No es nada del otro mundo, pero es exclusivo y está frente al mar. Fue hecho para billonarios.

-¿Hacia dónde diría que va el sector inmobiliario en Miami?

-Yo creo que va a continuar este apetito mundial. En uno de los edificios de nuestro portafolio ‘Paramount’ hemos vendido ya el 50% y tenemos compradores de 35 países. La ciudad es como el Hong Kong de América y hay espacio para crecer.

-¿Afectan las elecciones en Estados Unidos a la industria?

-Las inversiones no se detienen, pero la gente se vuelve más cautelosa. Es algo que pasa en todos los países. Ahora la gente se asusta con una persona tan polémica como Donald Trump. Lo positivo es que Estados Unidos ha creado confianza económica en otros países. La gente compra aunque quizás se lo piense más.