La promotora inmobiliaria de origen colombiano Urbana se enfoca en el desarrollo de proyectos destinados al segmento medio para recuperar el crecimiento de doble dígito experimentado años atrás.
Hace siete años podían conseguirse rentabilidades sorprendentes en el rubro inmobiliario peruano. El mismo ejecutivo Jaime Paredes, actual gerente general de la inmobiliaria de origen colombiano Urbana Perú, por aquel entonces pudo vender un inmueble que había comprado dos años antes por casi el doble de lo que le había costado. Por ello, cuando hace seis años le surgió una oferta laboral para pasar de la industria financiera al sector inmobiliario, el ejecutivo quiso aprovechar la oportunidad de ingresar al rubro, el que, por su experiencia personal, le pareció bastante atractivo e interesante.
El ejecutivo llegó a Urbana Perú en 2015 en un contexto totalmente diferente al de sus inicios en el sector inmobiliario. Y es que el sector en general y Urbana en particular desde 2014 se enfrentan al desafío de volver a impulsar sus golpeadas ventas, algo que, según los especialistas, todavía no termina de producirse.
“A partir de 2013 las empresas tuvimos un retroceso en las ventas debido a diferentes problemas coyunturales, como la incertidumbre por la subida de las tasas de la Fed o el descenso del precio de los metales. Las familias sintieron que no era un momento adecuado para comprar”, explica Rodolfo Bragagnini, presidente de la Asociación de Empresas Inmobiliarias del Perú (ASEI). Por si fuera poco, ya desde finales de 2013 la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS) y la banca local impusieron una mayor restricción al crédito hipotecario, lo que impactó negativamente en la industria.
Las ventas de Urbana justamente reflejan esta desaceleración sectorial. La filial de la constructora colombiana Colpatria, que llegó al Perú en 2006, pasó de crecer a doble dígito de 2008 a 2013 (sus ventas se incrementaron más del 52% de 2010 a 2009) a una caída en ventas de casi el 40% en 2014 y del 45% en 2015.
“Cuando los chilenos ya habían llegado a Colombia, Colpatria empezó a explorar otros mercados. Llegó al Perú cuando el país estaba en pleno boom y los precios en un buen punto de equilibrio, pero a finales de 2013 empezaron los problemas en el sector”, explica Yuri Vega, socio del Estudio Muñiz.
Urbana Perú –explica Jaime Paredes– en un inicio se enfocó en el desarrollo de viviendas para el segmento alto, que le generaba menor riesgo e incertidumbre, pero a medida en que se fue consolidando y creciendo empezó a diversificar su portafolio adentrándose en los segmentos medios y en el segmento de vivienda de interés social. En 2014, sin embargo, ante la caída del primero y el último de estos segmentos, la compañía optó por reconducir su estrategia y concentrarse en el segmento medio: el menos acelerado del mercado. Además, la empresa apostó por renovar su marca y reconfigurar su área comercial, imponiendo un mayor control del gasto.
“Colpatria decidió revisar la estrategia de Urbana Perú e hizo un trabajo con el Boston Consulting Group para ver cómo podía cambiar el enfoque, que se ha definido en este segmento. En 2015 empezamos una estrategia muy direccionada a este y nos hemos dedicado desde entonces a buscar tierra en ubicaciones para nuevos proyectos”, explica Jaime Paredes.
Para los especialistas, precisamente los segmentos B y C+ son actualmente los más atractivos del mercado local. De hecho, según Rodolfo Bragagnini, estos están hoy manteniendo las ventas de la industria peruana, que pasó de vender 2.000 viviendas al mes para los sectores C y D a vender 200.
“En el segmento A hay mucha oferta y eso ha hecho que este se limite, mientras que el C y D están bastante golpeados. En el B y C+, sin embargo, está habiendo una serie de cambios interesantes. Para empezar, los formatos de los departamentos se han reducido y eso ha hecho que la oferta sea atractiva para una base más amplia de clientes”, dice Yuri Vega.
En 2015 Urbana consiguió comprar cinco lotes en los distritos de San Miguel, Miraflores, Pueblo Libre y Jesús María, con los que prevé tener un stock de 648 departamentos para los próximos tres años. Este año, asimismo, ya ha lanzado tres de sus cinco proyectos: uno en San Miguel y dos en Miraflores. “Los otros dos ya los tenemos aprobados por las municipalidades y se estarán lanzando entre finales de setiembre y la quincena de octubre”, explica Jaime Paredes.
En estos nuevos proyectos la inmobiliaria, según su gerente general, ha priorizado la ubicación, para poder generarle al cliente futuro una potencial revalorización del inmueble, y ha buscado que cada uno de ellos tenga un sello propio. “A través de un comité de producto definimos el concepto de cada proyecto y le ponemos una característica especial. Por ejemplo, en cuatro de los proyectos estamos invirtiendo en murales con pintura fotocatalítica que ayuda a la purificación del aire”, explica.
Jaime Paredes insiste en que es importante que las compañías inmobiliarias vean qué busca el cliente, hoy muy enfocado en la eficiencia del diseño, pues al fin y al cabo el tamaño del departamento determina la capacidad de compra. Sus dos proyectos más recientes en Miraflores parten de los 70 m² y 90 m² para llegar hasta los 90 m² y 130 m², mientras que su proyecto en San Miguel está compuesto por departamentos de entre 40 m² y 122 m².
Autoconstrucción de proyectos. Como su empresa madre, Colpatria, Urbana Perú construye sus propios proyectos. En sus orígenes incluso la compañía construía para terceros, algo que descarta por ahora, según su gerente general. “Una de las decisiones que tomamos fue que el core iba a ser la parte inmobiliaria. La división de construcción para terceros ahora la tenemos en stand by. Sin embargo, una vez que tengamos masa crítica de proyectos que nos permitan tener un mejor poder de negociación, entraremos a ver si no reactivamos de nuevo”, dice el ejecutivo.
Yuri Vega explica que, si bien muchas inmobiliarias apostaron por construir años atrás, algunas han reconducido su estrategia ante el descenso de los márgenes de construcción. “Ha bajado el margen del promotor, pero también el del constructor, y eso hace que el producto sea menos rentable”, dice el abogado, quien asegura que construyendo sus propios proyectos Urbana puede tener un control absoluto de sus costos de construcción.
El mismo Jaime Paredes reconoce que la estructura de costos de los proyectos ha cambiado en los últimos años debido al incremento de los precios del suelo en Lima. “Antes podías concebir invertir en un terreno 15% de la estructura, pero ahora llegamos a niveles de hasta 30%, aunque el propietario del suelo no está siendo muy agresivo a la hora de negociar el precio”, dice.
Urbana espera acabar el año con dos nuevos lotes más en su banco de tierras. “Siempre orientados al segmento medio”, matiza Paredes. En su plan está entrar en otros segmentos, pero cuando las condiciones se den.
Para el ejecutivo las perspectivas de sectores como el C y D dependerán en gran medida de las decisiones que tome el nuevo gobierno. “Las mayores oportunidades en el Perú están en ambos segmentos, pero hoy no acompaña el sistema. Los programas de subsidios tienen que actualizarse”, coincide Rodolfo Bragagnini.
Urbana Perú espera acabar el año con mejores resultados respecto a 2015. Ya en agosto, según su CEO, la inmobiliaria había cumplido con más de la mitad de sus metas, gracias, entre otras cosas, a la feria inmobiliaria organizada en Lima y a su apuesta por la comercialización digital. “Conforme desarrollamos nuestra estrategia digital, el nivel de cotizaciones web de nuestros proyectos se ha incrementado mes a mes, lo cual genera mucha expectativa”, dice Paredes.
Y es que las empresas que ingresen en la digitalización de la oferta inmobiliaria, según Justo Cabrera, catedrático de ESAN, empiezan a ganar ventaja hoy respecto a sus competidores. “Ahora conviven los modelos de atención presencial y digital, pero es importante que las compañías tengan un pie en este canal para su futuro”, dice el docente.
Hoy los negocios inmobiliarios de Colpatria en Colombia, Perú y México suponen el 63% de la facturación de la constructora colombiana, que cuenta con un backlog inmobiliario de más de US$ 900 millones. Urbana Perú, por su parte, apunta a que el 8% de las ventas inmobiliarias del grupo provengan para 2021 de la operación local. El segmento medio será la clave para lograrlo.
